在銀行產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)高度同質(zhì)化的今天，渠道類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不單單是為了完成當(dāng)下的任務(wù)或業(yè)績(jī)而營(yíng)銷(xiāo)，而是要從改變客戶(hù)金融產(chǎn)品的使用習(xí)慣、培養(yǎng)客戶(hù)和積累線(xiàn)上客戶(hù)數(shù)量作為重點(diǎn)，使銀行龐大的存量客戶(hù)向手機(jī)銀行、APP等遷移，讓新增客戶(hù)接受和使用渠道類(lèi)產(chǎn)品，從而贏得更廣泛的和未來(lái)的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在客戶(hù)需求已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的金融需求，也不單純是金融產(chǎn)品。要做包裝、營(yíng)造氛圍，銀行賣(mài)的是情懷、是套餐、是服務(wù)、是體驗(yàn)；客戶(hù)是買(mǎi)情懷、買(mǎi)保障、買(mǎi)健康、買(mǎi)未來(lái)。 分行層面：強(qiáng)調(diào)層級(jí)協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷(xiāo)做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等崗位營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任。也注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 支行層面：要營(yíng)造氛圍，網(wǎng)點(diǎn)大排名、個(gè)人業(yè)績(jī)龍虎榜，組織各類(lèi)攻堅(jiān)戰(zhàn)、擂臺(tái)賽、網(wǎng)點(diǎn)PK賽，抓營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作的落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)PK、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)群設(shè)立等等，形成營(yíng)銷(xiāo)氛圍，掀起人人講產(chǎn)品、人人懂產(chǎn)品，我要你營(yíng)銷(xiāo)變成你要營(yíng)銷(xiāo)的熱潮。 客戶(hù)層面：網(wǎng)點(diǎn)沙龍、客戶(hù)活動(dòng)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、貴賓客戶(hù)激活，開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲動(dòng)作落實(shí)、大堂財(cái)富講堂、網(wǎng)點(diǎn)微沙、堂前營(yíng)銷(xiāo)等富有成效的活動(dòng)。突出一切為了營(yíng)銷(xiāo)、一切服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，處處彰顯營(yíng)銷(xiāo)的新理念、新方法。
授課對(duì)象：中高層領(lǐng)導(dǎo)人或管理者
目標(biāo)：提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力 抓手：提升網(wǎng)點(diǎn)主任的科學(xué)管理能力和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力 重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境打造、營(yíng)銷(xiāo)體系搭建、考核體系完善、網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè) 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化，就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)功能特點(diǎn)，結(jié)合客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，打造“品牌沖擊力強(qiáng)、產(chǎn)品曝光度高、客戶(hù)體驗(yàn)感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而提升客戶(hù)體驗(yàn)、激發(fā)客戶(hù)需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造能力。 原則：充分利用網(wǎng)點(diǎn)空間，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，打造“品牌沖擊力強(qiáng)、產(chǎn)品曝光度高、客戶(hù)體驗(yàn)感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而提升客戶(hù)體驗(yàn)、激發(fā)客戶(hù)需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造能力。 理念：統(tǒng)一布局，差異設(shè)計(jì)；信息密集，整體呼應(yīng)；多維展示，互動(dòng)體驗(yàn)；因時(shí)而變，靈活調(diào)整。
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近幾年，主要國(guó)有商業(yè)銀行一直沒(méi)有停下轉(zhuǎn)型的步伐，尤其是2015年以來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)入了深水區(qū)，這既是趨勢(shì)也是必然。銀行要想生存發(fā)展誰(shuí)拒絕轉(zhuǎn)型誰(shuí)就被動(dòng)、誰(shuí)就會(huì)被淘汰。如何適應(yīng)新的形式，跟上商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的步伐？如何從轉(zhuǎn)型的形似到神似？并實(shí)實(shí)在在的將轉(zhuǎn)型成果落地，是中小商業(yè)銀行應(yīng)積極面對(duì)的問(wèn)題。借鑒商業(yè)銀行近幾年轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)，更科學(xué)、更合理的設(shè)計(jì)符合我行實(shí)際的轉(zhuǎn)型路徑，做好頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)快速趕超是城商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的有效途徑。
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第一講：：存量客戶(hù)，尤其是存量貴賓客戶(hù)，是銀行營(yíng)銷(xiāo)的最重要的資源。因此，如何服務(wù)存量貴賓客戶(hù)，向存量客戶(hù)挖掘增量效益是銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。“貴賓客戶(hù)管理與分層服務(wù)”是提升存量客戶(hù)價(jià)值的內(nèi)在要求，是實(shí)現(xiàn)貴賓客戶(hù)管理、優(yōu)化資源配置的有效手段、是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的必要措施，是向存量客戶(hù)要增量效益的必要途徑，是踐行“以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)型”的重要抓手。 第二講：：“公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與全面客戶(hù)拓展”是利用當(dāng)前銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的最新成果，通過(guò)走訪(fǎng)周邊“居民社區(qū)、行政單位、大型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)綜合體、大中專(zhuān)院校、醫(yī)療資源”等，繪制網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域資源進(jìn)行全面的調(diào)研、分析、規(guī)劃，根據(jù)“了解自己、認(rèn)識(shí)同業(yè)、資源分析、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、目標(biāo)定位”等，對(duì)整個(gè)服務(wù)半徑范圍內(nèi)的金融生態(tài)進(jìn)行全面的調(diào)查、分析，制定“一戶(hù)一策”的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)方案，全面拓展銀行業(yè)務(wù)。繪制網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖，是提升網(wǎng)點(diǎn)效能的一把利器。
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目標(biāo)：提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力和網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力；一是通過(guò)對(duì)支行行長(zhǎng)等管理人員的培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)闊我們的思路、提高我們管理水平與營(yíng)銷(xiāo)技能。二是通對(duì)支行行長(zhǎng)等管理人員的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支的零售業(yè)務(wù)精銳部隊(duì)，并身體力行地去搶市場(chǎng)、賣(mài)產(chǎn)品、帶隊(duì)伍。三是通過(guò)對(duì)支行行長(zhǎng)等管理人員的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐行零售文化的骨干力量。 抓手：提升支行行長(zhǎng)等管理人員的科學(xué)管理能力。
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目標(biāo)：提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力和網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力；一是通過(guò)對(duì)支行行長(zhǎng)的培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)闊我們的思路、提高我們管理水平與營(yíng)銷(xiāo)技能。二是通對(duì)支行行長(zhǎng)的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支的零售業(yè)務(wù)精銳部隊(duì)，并身體力行地去搶市場(chǎng)、賣(mài)產(chǎn)品、帶隊(duì)伍。三是通過(guò)對(duì)支行行長(zhǎng)的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐行零售文化的骨干力量。
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隨著互聯(lián)網(wǎng)金融給銀行網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)了的沖擊，網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值不是削弱了，而是加強(qiáng)了。作為服務(wù)最重要的服務(wù)渠道，網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值不容替代。 網(wǎng)點(diǎn)是創(chuàng)造價(jià)值的重要渠道，網(wǎng)點(diǎn)是零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)前沿，網(wǎng)點(diǎn)是銀行持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中心。“贏在大堂、廳堂制勝”是服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵，貴賓客戶(hù)管理系統(tǒng)要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必須70%時(shí)間服務(wù)大堂。
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1．通過(guò)高級(jí)管理人員以及支行行長(zhǎng)和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)闊我們的思路，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 2．通過(guò)培訓(xùn)，提高我們的營(yíng)銷(xiāo)技能，并身體力行地去搶市場(chǎng)、賣(mài)產(chǎn)品。 3．通過(guò)培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐本行文化的骨干力量。
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銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升專(zhuān)家
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：外拓營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/網(wǎng)點(diǎn)管理/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)/精細(xì)化管理
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