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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管
授課講師：孟昭春
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。 有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷策略不僅能夠打開(kāi)市場(chǎng)門檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。 面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長(zhǎng)青，因此更新的營(yíng)銷策略和技能變得尤為重要。 本課程旨在幫助企業(yè)和團(tuán)隊(duì)在政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)和銷售過(guò)程中，區(qū)別于普通的營(yíng)銷手段和方法，運(yùn)用四維成交法，熟練掌握大客戶銷售18招，從“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破，有效克服三大溝通障礙：一是"說(shuō)不上"（建立連接難題）；二是"說(shuō)不透"（溝通無(wú)效難題）；三是"說(shuō)不服"（成功簽約難題）。進(jìn)而成功獲得訂單和項(xiàng)目。
1、專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對(duì)性方案，理解并適應(yīng)市場(chǎng)變化。 2、利用三大類工具，開(kāi)發(fā)并捕捉到商機(jī)，直到深化客戶關(guān)系。 3、掌握SPIN銷售技術(shù)，提升溝通效能，一劍封喉，一步成交。 4、學(xué)會(huì)分析數(shù)字化趨勢(shì)，用大數(shù)據(jù)分析客戶需求和趨勢(shì)，有針對(duì)性給大客戶提出建議，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。 5、提高決策效率，采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。
第一講：建立橋梁——連接的藝術(shù) ——走近客戶心靈的第一步 一、客戶關(guān)系的重要性 討論：政企/政商大客戶關(guān)系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系： ——“企業(yè)成功，始于客戶 ——關(guān)系良好，事半功倍。 案例分析：針對(duì)不同行業(yè)（如金融、能源、科技）客戶關(guān)系的特點(diǎn)進(jìn)行深度解析，揭示其對(duì)業(yè)務(wù)影響的案例。 分析討論：參與者所在行業(yè)的客戶關(guān)系特點(diǎn)和挑戰(zhàn) 二、加強(qiáng)市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) 關(guān)鍵詞：洞察力、預(yù)判力 解析：市場(chǎng)情報(bào)對(duì)構(gòu)建客戶關(guān)系的作用 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：如何將信息轉(zhuǎn)化為策略 三、四維成交法和策略構(gòu)建 策略應(yīng)用：如何根據(jù)市場(chǎng)和客戶反饋優(yōu)化營(yíng)銷方案，用四維成交法統(tǒng)攬全局 組織結(jié)構(gòu)圖實(shí)操：指導(dǎo)繪制客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，分析關(guān)鍵影響者 ——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡” 優(yōu)化策略執(zhí)行：“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個(gè)坑展示出來(lái)，通過(guò)逐條解析，有效避開(kāi)常見(jiàn)營(yíng)銷陷阱，提出行動(dòng)方案 跨越“說(shuō)不上”的策略：建立初步聯(lián)系與信任的方法，介紹三大類內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)大客戶聯(lián)系工具，通過(guò)線上、線下和社媒等渠道，建立連接并培養(yǎng)自己的教練 采用案例分析和角色扮演。 五、建立聯(lián)系，接近決策者技巧 解析：識(shí)別和接近關(guān)鍵決策者的策略和技巧 ——用不了三個(gè)彎兒，可以見(jiàn)到任何人 實(shí)戰(zhàn)演練：模擬建立第一次接觸的場(chǎng)景，提供有效的溝通技巧和方法 六、理解客戶需求，深入了解客戶業(yè)務(wù) ——“見(jiàn)面五句話，知道五件事” 需求分析工作坊：準(zhǔn)確把握客戶需求，設(shè)計(jì)解決方案 七、信任與關(guān)系的培養(yǎng) 1.構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系 2.三種語(yǔ)言訓(xùn)練：官場(chǎng)語(yǔ)言、商場(chǎng)語(yǔ)言、江湖語(yǔ)言。 工作坊形式：制定并實(shí)施信任構(gòu)建計(jì)劃 成功案例：1466萬(wàn)的生意就是這么談成的 失敗案例：為什么煮熟的鴨子會(huì)飛了 討論： 1）如何在初次會(huì)面中留下積極印象并建立聯(lián)系？ 2）面對(duì)不同類型的政企/政商客戶，應(yīng)采取哪些不同的溝通策略？ 3）當(dāng)遇到溝通障礙時(shí)，如何有效地調(diào)整策略以重建聯(lián)系？ 第二講：言之有物——溝通的策略 一、溝通的基礎(chǔ) 解析：建立和維護(hù)客戶關(guān)系中的根本作用，強(qiáng)調(diào)“言之有物，金石為開(kāi)”的重要性。 案例：知名企業(yè)CEO的公關(guān)演講，分析其溝通策略和效果 二、說(shuō)服技巧的藝術(shù) ——“句號(hào)變問(wèn)號(hào)”的說(shuō)服原則 演練：模擬不同的商業(yè)場(chǎng)景 三、非言語(yǔ)溝通的力量 視頻案例：分析非言語(yǔ)溝通的影響 四、應(yīng)對(duì)異議與挑戰(zhàn) “理解+反問(wèn)”應(yīng)對(duì)客戶異議的方法和公式：五次敢成交 討論：銷售談判中處理拒絕的核心關(guān)鍵點(diǎn)，分析并解決真實(shí)商務(wù)場(chǎng)景中的挑戰(zhàn) 五、個(gè)性化溝通策略 策略定制：如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略 案例：設(shè)計(jì)針對(duì)特定類型客戶（如政府官員、企業(yè)家）的溝通計(jì)劃 六、構(gòu)建長(zhǎng)期溝通框架 維護(hù)技巧：構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系 角色扮演：模擬長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)，實(shí)踐溝通技巧 成功案例：黃光裕的一封信，封印兼并永樂(lè)內(nèi)幕的故事 失敗案例：“黑莓的溝通失誤——錯(cuò)失市場(chǎng)的教訓(xùn)” 討論： 1）在與高級(jí)政企/政商客戶溝通時(shí)，哪些說(shuō)服技巧最為關(guān)鍵？ 2）如何在面對(duì)客戶異議時(shí)保持有效的溝通？溝通中的常見(jiàn)陷阱與應(yīng)對(duì)策略？ 3）面對(duì)不同文化背景的客戶，應(yīng)如何調(diào)整溝通策略？ 第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術(shù) 一、情緒智能在商務(wù)中的應(yīng)用 技能掌握：人類認(rèn)知的三個(gè)規(guī)律（盲點(diǎn)、集注和打開(kāi)） 練習(xí)：模擬高壓商務(wù)場(chǎng)景，問(wèn)自己“兩句密訣” 二、建立信任的心理策略 策略：“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略 角色扮演實(shí)操：在不同商務(wù)情境下模擬建立信任的過(guò)程 三、理解和適應(yīng)客戶心理 分析：如何洞悉客戶“追求快樂(lè)、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求 SPIN銷售四步驟：背景問(wèn)題-難點(diǎn)問(wèn)題-暗示問(wèn)題-成交問(wèn)題 案例討論：分析客戶心理變化，探討應(yīng)對(duì)策略，直到成交信號(hào)出現(xiàn)和把握 四、應(yīng)對(duì)壓力和挑戰(zhàn) 壓力管理技巧：在商務(wù)環(huán)境中理解“拒絕潛臺(tái)詞”有效管理壓力 工作坊強(qiáng)化：處理拒絕的壓力管理和應(yīng)對(duì)策略 案例： 成功案例：五封信拿下百萬(wàn)大單 失敗案例：“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯(cuò)失轉(zhuǎn)型機(jī)遇” 討論： 1）如何在面對(duì)困難或挑戰(zhàn)時(shí)保持積極的心態(tài)？ 2）在建立客戶關(guān)系時(shí)，如何利用心理策略來(lái)增強(qiáng)信任？ 3）面對(duì)不同性格的客戶，應(yīng)如何調(diào)整自己的心態(tài)和策略？ 第四講：工具運(yùn)用——技術(shù)與創(chuàng)新 一、銷售和公關(guān)工具概覽 工具：“六把快刀”銷售和公關(guān)工具（美歐板標(biāo)書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺(tái)、信函、短視頻、警示案例集） 案例分析：知名品牌的社交媒體策略 二、數(shù)字化工具的運(yùn)用 技能傳授：數(shù)字化工具的運(yùn)用 練習(xí)：模擬使用數(shù)字化工具進(jìn)行客戶關(guān)系管理的場(chǎng)景 三、數(shù)據(jù)分析在銷售中的作用 技術(shù)掌握：數(shù)據(jù)分析在增強(qiáng)銷售效果中的應(yīng)用（客戶行為分析） 工作坊：通過(guò)分析真實(shí)數(shù)據(jù)，制定具體的銷售策略 四、創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用 技術(shù)前沿探索：AI、VR等新興技術(shù)在銷售和公關(guān)中的潛在應(yīng)用 討論：創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用前景和遇到的挑戰(zhàn) 工具選擇與自定義： 策略制定：根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求選擇合適的工具 角色扮演：模擬不同商務(wù)場(chǎng)景下的工具選擇和推薦過(guò)程 成功案例：“亞馬遜的智能應(yīng)用 - 利用大數(shù)據(jù)和AI驅(qū)動(dòng)銷售” 失敗案例：“博達(dá)手機(jī)的工具誤用 - 錯(cuò)誤的市場(chǎng)分析工具導(dǎo)致失敗” 討論： 1）在選擇銷售和公關(guān)工具時(shí)，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？ 2）新興技術(shù)（如AI、VR）在銷售和公關(guān)中如何發(fā)揮作用？ 3）錯(cuò)誤使用工具可能導(dǎo)致哪些后果，如何避免這些錯(cuò)誤？ 第五講：模式創(chuàng)新——銷售與公關(guān) 一、銷售與公關(guān)模式 銷售四連環(huán)：開(kāi)發(fā)、說(shuō)明、成交、服務(wù) 案例分析：不同模式在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用效果和教訓(xùn) 二、創(chuàng)新模式的構(gòu)思與實(shí)施 創(chuàng)新方法：基于市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求創(chuàng)造新模式 工作坊強(qiáng)化：設(shè)計(jì)創(chuàng)新的銷售或公關(guān)模式，做好大客戶商機(jī)挖掘與引導(dǎo)，提前參與到項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)，運(yùn)用好“思維出奇，策略得勝”的原則 互動(dòng)練習(xí)：模擬實(shí)施新模式，體驗(yàn)創(chuàng)新過(guò)程 三、市場(chǎng)趨勢(shì)與模式調(diào)整 趨勢(shì)適應(yīng)：根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)靈活調(diào)整業(yè)務(wù)模式，掌握大客戶項(xiàng)目個(gè)性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧 小組討論：市場(chǎng)變化對(duì)銷售策略的影響 四、跨界合作與模式創(chuàng)新 跨界策略探索：跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新 演練：模擬跨界合作的策略規(guī)劃，體驗(yàn)“合作共贏，創(chuàng)新無(wú)限”的實(shí)踐 五、避免模式陷阱的策略 工具：“魚骨排雷卡” 成功案例：虎口撥牙的神功 失敗案例：忽略了新面孔的出現(xiàn)，丟失了一個(gè)億的大項(xiàng)目。 討論： 1）如何識(shí)別并克服在銷售與公關(guān)中的傳統(tǒng)模式陷阱？ 2）在設(shè)計(jì)創(chuàng)新模式時(shí)，應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？ 3）跨界合作和技術(shù)創(chuàng)新如何助力銷售與公關(guān)模式的創(chuàng)新？ 第六講：終極簽約——成功的秘訣 一、簽約過(guò)程 細(xì)分簽約的四個(gè)階段：接觸、談判、達(dá)成一致、簽署合同 二、關(guān)鍵談判技巧 有效的談判策略：傾聽(tīng)、共情、說(shuō)服 角色扮演：模擬不同的談判場(chǎng)景，加強(qiáng)實(shí)際操作能力 三、理解并滿足客戶需求 解析：如何深度洞察和滿足客戶需求 四、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理 解析：在簽約前進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 五、構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系 討論：如何通過(guò)簽約建立和維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系 練習(xí)：制定和執(zhí)行長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃 ——從失敗中學(xué)習(xí) 成功案例：五個(gè)拒絕死局的復(fù)活場(chǎng)景和話術(shù)。 失敗案例：“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯(cuò)失轉(zhuǎn)型機(jī)遇” 討論： 1）在簽約談判中，如何平衡企業(yè)利益和客戶需求？ 2）如何在談判中有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理？ 3）在簽約失敗后，應(yīng)如何從中學(xué)習(xí)并改進(jìn)？
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷/戰(zhàn)略營(yíng)銷/領(lǐng)導(dǎo)力/打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)等
深圳市
城市
5
課程
4
案例
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