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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理
授課講師：崔海芳
隨著思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)銀行的各種理財(cái)或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的大肆“挖角”比如阿里小貸、余額寶、P2P、眾籌等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺(tái)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財(cái)經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。 本課程強(qiáng)調(diào)談判之前的準(zhǔn)備工作、如何談判才更容易成功、銀行和銀行理財(cái)經(jīng)理應(yīng)如何提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線，讓整個(gè)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)得到提升。
● 能力提升：準(zhǔn)確定位客戶，多渠道收集、選擇客戶 ● 思維轉(zhuǎn)變：提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶滿意度 ● 技能提升：從客戶角度出發(fā)，需求挖掘、異議處理 ● 素養(yǎng)提升：真誠對(duì)待客戶，合理運(yùn)用技巧，提升自我
第一講：理財(cái)經(jīng)理角色定位 一、理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng) 1. 素質(zhì) 2. 素養(yǎng) 3. 教養(yǎng) 4. 修養(yǎng) 二、理財(cái)經(jīng)理角色意識(shí) 1. 缺位 2. 錯(cuò)位 3. 越位 4. 準(zhǔn)確定位才能到位 案例：張良讀《素書》 第二講：定位目標(biāo)客戶群 一、從需求出發(fā)圈定客戶 1. 我行主打產(chǎn)品有哪些 2. 產(chǎn)品解決的需求是什么 3. 哪些人群有理財(cái)或貸款需求 視頻：腦白金 二、從客戶屬性出發(fā)定性客戶 1. 客戶的性別與年齡段 2. 客戶的工作及消費(fèi)行為 3. 客戶的興趣愛好 三、從市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)鎖定客戶 1. 客戶為什么選擇我們的產(chǎn)品 2. 客戶要求的服務(wù)有哪些 3. 客戶的購買能力和潛力有多大 第三講：客戶信息收集與選擇 一、陌生拜訪尋找客戶 1. 準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)簡介等資料 2. 與客戶交談接近關(guān)系 3. 留下客戶的聯(lián)系方式 4. 進(jìn)行大批量拜訪 二、通過相關(guān)第三方尋找客戶 1. 鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶推薦其他客戶 案例：模仿尋找同類客戶 三、通過媒體、廣告等以信息 1. 關(guān)注行業(yè)性報(bào)紙、網(wǎng)站、微信公眾號(hào) 2. 養(yǎng)成每天看新聞的習(xí)慣 3. 從新聞中發(fā)現(xiàn)有用信息 四、篩選客戶的其他方式 1. 從朋友圈入手找客戶 2. 查看行業(yè)公開名錄 3. 通過展會(huì)積累客戶資源 第四講：與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判 一、談判前的準(zhǔn)備 1. 與客戶提前預(yù)約 2. 明確談判的最終目標(biāo) 3. 給出一個(gè)價(jià)格底線 4. 準(zhǔn)備充分的業(yè)務(wù)資料 案例：被遺忘的邀約 二、4大談判策略 1. 蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù) 2. 鉗子策略 3. 遛馬策略 工具：話術(shù)模板 4. 黑臉白臉術(shù) 互動(dòng)：話術(shù)分析 三、4大談判技巧 1. 不直接說出自己的目的 2. 進(jìn)入對(duì)抗型談判 3. 給客戶留面子 4. 不像多米諾骨牌一樣讓步 案例分析：客戶經(jīng)理小趙 場(chǎng)景化演練：談判話術(shù) 第五講：激活客戶需求 一、提問法挖掘客戶需求 1. 使用四級(jí)提問模式 2. 問題要有針對(duì)性 3. 善于運(yùn)用“二選一法則” 視頻：溝通的重要性 二、業(yè)務(wù)法深化客戶需求 1. 確定客戶需要解決的問題 2. 說服客戶的時(shí)間只有15秒（FABE) 3. 一次只需要推薦一種產(chǎn)品 互動(dòng)：貓和魚的故事 三、開發(fā)老客戶 1. 主動(dòng)聯(lián)系老客戶 2. 給老客戶提供特別優(yōu)惠 3. 讓老客戶購買其他產(chǎn)品 4. 用獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃培養(yǎng)客戶忠誠度 場(chǎng)景化互動(dòng)：激發(fā)客戶需求演練 總結(jié)與回顧：
擅長領(lǐng)域：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、投訴處理、職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)禮儀、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)效能提升……
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