價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售督導(dǎo)、銷(xiāo)售人員
授課講師：曹勇
業(yè)務(wù)人員常說(shuō)：客戶(hù)不滿(mǎn)？ 產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷？ 客戶(hù)說(shuō)得挺好，就是不行動(dòng)？ …… 銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)科，也是一門(mén)藝術(shù)。頂尖的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，無(wú)論你從事的是何種銷(xiāo)售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶(hù)，成功銷(xiāo)售的幾個(gè)基本過(guò)程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。造成了在量的客戶(hù)資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷(xiāo)售行為。 本次課程是結(jié)合客戶(hù)的決策邏輯對(duì)應(yīng)整理銷(xiāo)售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供系統(tǒng)方法工具，話(huà)術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，上課學(xué)習(xí)，下課就用，深受學(xué)員好評(píng)。
● 做好自我介紹，塑造職業(yè)形象 ● 學(xué)會(huì)用3類(lèi)問(wèn)題挖掘客戶(hù)需求 ● 通過(guò)131結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品解說(shuō)更有效 ● 利用九宮格，試探客戶(hù)顧慮動(dòng)機(jī) ● 掌握利益構(gòu)圖法，讓產(chǎn)品表達(dá)更有吸引力 ● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守 ● 靈活應(yīng)用“順導(dǎo)推”萬(wàn)能公式化解客戶(hù)抗拒 ● 借助八大助推器，抓住時(shí)機(jī)快速成交 （老師的收益寫(xiě)的很好呀！?。。?
課程大綱 引言 案例：四個(gè)商人與老太太 互動(dòng)：討論四人商人的銷(xiāo)售思維有何不同？ 第一環(huán)：接近客戶(hù)，贏得好感 一、建立客戶(hù)接受你的影響圈 1. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu) 互動(dòng)：練習(xí)拜訪(fǎng)話(huà)術(shù) 二、贏得客戶(hù)好感的技巧 1. 建立親和力"共情表" 案例：小王的開(kāi)啟晤談 互動(dòng)：制定你的“共情表” 學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識(shí)首因印象的重要性，學(xué)會(huì)包裝介紹自己與公司，樹(shù)立職業(yè)形象； 第二環(huán)：搜集客戶(hù)信息，知彼解己 一、將陳述變成問(wèn)題 1. 三種問(wèn)題知全貌 1）現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題 2）信息類(lèi)問(wèn)題 3）感覺(jué)類(lèi)問(wèn)題 2. 問(wèn)題先后很重要 互動(dòng)：討論編制客戶(hù)的三種問(wèn)題清單 二、了解客戶(hù)信息的技巧 1. 前松后緊帶主題 2. 一問(wèn)一答有贊同 案例：MICO對(duì)話(huà) 互動(dòng)：討論兩組對(duì)話(huà)差別 學(xué)習(xí)收獲：能夠通過(guò)提有效率的問(wèn)題，挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)，找到需求點(diǎn)； 第三環(huán)：做好產(chǎn)品方案的講解，講清楚聽(tīng)明白 1、沒(méi)有邏輯的表達(dá) 2、有邏輯的銷(xiāo)售講解結(jié)構(gòu) 3. 產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu) 1）結(jié)論先行 2）論據(jù)充分 3）提出請(qǐng)求 互動(dòng)：練習(xí)我們講解某險(xiǎn)種的131結(jié)構(gòu) 第四環(huán)：試探客戶(hù)的認(rèn)同度，找到客戶(hù)選擇順序 一、客戶(hù)常見(jiàn)的5種反應(yīng) 案例：視頻《喜來(lái)樂(lè)開(kāi)方》 互動(dòng)：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧” 二、使客戶(hù)認(rèn)同的3個(gè)階段 互動(dòng)：個(gè)人判斷問(wèn)題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見(jiàn) 三、3類(lèi)問(wèn)題探知原因 互動(dòng)：討論利用“九宮格”試探客戶(hù)不續(xù)保的動(dòng)機(jī)（前面都沒(méi)有提及過(guò)九宮格，九宮格就突然出現(xiàn)了，會(huì)有點(diǎn)不流暢） 學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶(hù)的顧慮，幫助客戶(hù)分析并影響客戶(hù)的選擇 第五環(huán)：推薦產(chǎn)品，讓差異化優(yōu)勢(shì)看得見(jiàn) 一、信任=真誠(chéng)+有能力 故事：相信相信的力量 二、優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù) 1. 用好處利益打動(dòng)客戶(hù)：FABE 2. 學(xué)會(huì)講故事感染客戶(hù)：PRRM 3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu) 互動(dòng)：小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu) 學(xué)習(xí)收獲：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶(hù)的信心； 第六環(huán)：商務(wù)洽談，設(shè)計(jì)談判路徑 一、共贏談判的POINT法則 互動(dòng)：小組討論客戶(hù)的行為風(fēng)格特征 二、談判中的掌握要素 1. 尋找有力籌碼 2. 設(shè)計(jì)談判路徑 3. 準(zhǔn)備替代方案 三、談判常見(jiàn)的4種討價(jià)還價(jià)策略 互動(dòng)：練習(xí)洽談技巧 學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放自如爭(zhēng)取最大收益 第七環(huán)：解除客戶(hù)的顧慮，讓客戶(hù)信任你 一、用專(zhuān)業(yè)塑造客戶(hù)的安全感 1. 提前預(yù)演QA 2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒 互動(dòng)：尋找客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮 二、解除客戶(hù)疑慮的話(huà)術(shù)技巧 1. 識(shí)別真假抗拒 2. 潛意識(shí)話(huà)術(shù) 三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法 互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話(huà)術(shù) 學(xué)習(xí)收獲：通過(guò)萬(wàn)能公式法的演練，學(xué)會(huì)打消客戶(hù)的顧慮，并堅(jiān)信自己的正確選擇 第八環(huán)：締結(jié)成交，管理客戶(hù)關(guān)系 一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交 1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī) 2. 主動(dòng)請(qǐng)求 互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？ 二、8種締結(jié)成交方法 三、客戶(hù)養(yǎng)護(hù)關(guān)系管理要點(diǎn) 1. 搜集信息 2. 區(qū)隔客戶(hù) 3. 建立服務(wù)滿(mǎn)意機(jī)制 互動(dòng)：練習(xí)成單技巧 學(xué)習(xí)收獲：能夠識(shí)別有利的成交時(shí)機(jī)，做出促單的動(dòng)作，提高成交轉(zhuǎn)化率 結(jié)束回顧
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售流程打造/大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/商務(wù)談判/顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
大連市
城市
16
課程
219
案例
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