價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問(wèn)
授課講師：天馬
在日常銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員/客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑： 有效商機(jī)不足；很難約到客戶(hù)，特別是高層； 見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么；把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么； 客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品； 客戶(hù)不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策； 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)；如何縮短銷(xiāo)售周期、慢單快簽； 我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值； 如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)； 如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走； 如何讓客戶(hù)真正支持我；對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦； 客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢； 怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售 銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪(fǎng)決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售才會(huì)成功。 信任樓梯主要是指拜訪(fǎng)過(guò)程中的“拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備、了解客戶(hù)認(rèn)知、呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、獲得客戶(hù)承諾、拜訪(fǎng)評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶(hù)認(rèn)知”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。
● 洞察客戶(hù)決策思維過(guò)程，基于客戶(hù)認(rèn)知制定拜訪(fǎng)計(jì)劃 ● 學(xué)會(huì)三維傾聽(tīng)法，從動(dòng)機(jī)出發(fā)，提高深入了解客戶(hù)的認(rèn)知的能力 ● 學(xué)會(huì)有效提問(wèn)技巧，引發(fā)客戶(hù)多維思考 ● 提高拜訪(fǎng)過(guò)程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力 ● 學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶(hù)并與客戶(hù)共創(chuàng)解決方案 ● 學(xué)會(huì)利用索要行動(dòng)承諾方法，有效推進(jìn)訂單流程
1. 銷(xiāo)售黑箱，銷(xiāo)售的困惑 2. 戀愛(ài)秘籍-海鷗法則 第一講：約會(huì)準(zhǔn)備——把握拜訪(fǎng)前 一、掃描客戶(hù) 1. 客戶(hù)的背景信息 1）個(gè)人基本信息 a年齡、哪里人、興趣愛(ài)好，甚至婚姻家庭等等 b職務(wù)、在位時(shí)間，直接匯報(bào)上級(jí)是誰(shuí)，直接如何上位的 2）客戶(hù)工作中遇到什么困難，對(duì)什么不滿(mǎn) 3）客戶(hù)目前工作中存在的機(jī)會(huì) 2. 客戶(hù)的認(rèn)知 1）對(duì)于你要談的事情，客戶(hù)是怎么想的？ 2）驗(yàn)證你對(duì)客戶(hù)的判斷 3）針對(duì)你的判斷，準(zhǔn)備你的話(huà)術(shù)素材 二、掃描行業(yè) 1. 客戶(hù)所在行業(yè)的新趨勢(shì)、政策導(dǎo)向 2. 所談業(yè)務(wù)內(nèi)容，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的動(dòng)態(tài) 3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及規(guī)劃 4. 客戶(hù)公司最近比較大的一筆采購(gòu)信息 三、約訪(fǎng)客戶(hù) 1. 設(shè)計(jì)有效約見(jiàn)理由，讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你 2. 在客戶(hù)眼里，他們?cè)敢庖?jiàn)你的理由是什么？ 課堂練習(xí)：在紙上寫(xiě)下你認(rèn)為的三條理由，同時(shí)回答自己，為什么是這個(gè)理由 3. 客戶(hù)約見(jiàn)PPP 1）經(jīng)典句式：目的prupose，過(guò)程process，收益payoff 2）提前告知客戶(hù)，見(jiàn)面的目的，談什么，他有何收益 3）不是所有行業(yè)和任何時(shí)候，PPP都奏效 互動(dòng)：找個(gè)同學(xué)，用此句式表達(dá)一個(gè)約訪(fǎng)內(nèi)容 四、準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具 1. 不同的客戶(hù)，對(duì)道具展示的接受度有一定差異 2. 根據(jù)客戶(hù)的性格特點(diǎn)，設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售道具 3. 道具需要多樣性，高科技領(lǐng)域公司要用高科技媒介，外資公司需要一點(diǎn)洋料 五、未知信息清單 1. 你還不了解哪些信息 2. 你還想了解什么信息 3. 探索現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題設(shè)計(jì) 4. 你要寫(xiě)下來(lái)，形成未知信息清單 課堂練習(xí)：寫(xiě)下你近期想拜訪(fǎng)的一個(gè)客戶(hù)的未知信息清單 第二講：積極赴約——拜訪(fǎng)客戶(hù) 一、心電感應(yīng)——獲得好感 1. 開(kāi)場(chǎng)白講什么？ 2. 首次見(jiàn)面，第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該問(wèn)什么？ 3. 心靈共振 4. 送上“禮物” 5. 增加好感的小妙招 二、巧妙問(wèn)心——洞察客戶(hù) 1. 提前編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句 1）破冰：暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 2）撥云見(jiàn)日：現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題 3）試水溫：確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 4）問(wèn)心：態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 互動(dòng)：十秒鐘之內(nèi)說(shuō)出盡可能多的“百色”東西、“冰箱里”面“白色”的東西 2. 針對(duì)不同行業(yè)如何設(shè)計(jì)問(wèn)題 課堂練習(xí)：針對(duì)新能源汽車(chē)行業(yè)、銀行業(yè)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商……設(shè)計(jì)問(wèn)題 3. 點(diǎn)燃“二踢腳” ——撥云見(jiàn)日+問(wèn)心 三、態(tài)度決定進(jìn)展——推進(jìn)訂單 1. 處境不同，態(tài)度不同 2. 進(jìn)展取決于對(duì)方的態(tài)度 3. 大膽地問(wèn)：和我交往，這事你怎么看？ 第三講：情人還是備胎——了解客戶(hù)性質(zhì) 一、傾聽(tīng)了解認(rèn)知 1. 說(shuō)很重要嗎？ 1）是客戶(hù)騙你，還是你逼著客戶(hù)騙你？ 2）你真的無(wú)所不知，客戶(hù)真的什么都不懂嗎？ 3）是他要的，還是你要給的？ 互動(dòng)：在女人看來(lái)，男人什么時(shí)候最有魅力？ 2. 分心走神 1）他想說(shuō)什么，我都知道 2）人在現(xiàn)場(chǎng)，心在云端 3）他錯(cuò)了，不是那么回事 3. 傾聽(tīng)技巧 1）沙漠求生的心態(tài) 2）合理回應(yīng) a追蹤：能講得具體點(diǎn)嗎？ b征求：您是怎么看的？ c極限：你最…… d魔法：如果……您希望…… 課堂練習(xí)：小王的蘋(píng)果手機(jī) 3）巧用肢體語(yǔ)言 ——坐姿：看坐姿就知道誰(shuí)在認(rèn)真聽(tīng)課 互動(dòng)：你來(lái)比劃我來(lái)猜，我來(lái)指定你來(lái)演，體會(huì)形體語(yǔ)言 4）心臨其境 a讓客戶(hù)感受你的心在他這里 b用心傾聽(tīng) 二、沉默是金 1. 靜默：是給彼此思考空間 2. 沉默：話(huà)不投機(jī)了 3. 黃金靜默“三秒鐘”：想一想再說(shuō) 案例：回家看看，夫妻間的沉默；今晚去哪兒吃飯了？ 三、看看雙方的心電圖 1. 頻道一致，才有進(jìn)展 2. 心跳錯(cuò)位，緊張回避 3. 雞同鴨講，無(wú)感而終 案例：雞同鴨講，各說(shuō)各話(huà)——一個(gè)非臨床醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員與臨床醫(yī)生的溝通產(chǎn)品的治療優(yōu)勢(shì) 課堂練習(xí)：模擬演練，繪制溝通雙方心電圖——邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)見(jiàn)面溝通 第四講：呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)——了解客戶(hù)差異性 一、情敵是誰(shuí)——發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 她的心里有個(gè)“他” 2. 業(yè)務(wù)新手“不知道”自己“不知道” 3. 真正的高手“知道”自己“知道”什么 4. 早來(lái)的壞消息就是好消息 二、差異優(yōu)勢(shì)——和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)差異 1. 有什么優(yōu)勢(shì) 2. 理性?xún)?yōu)勢(shì)與感性?xún)?yōu)勢(shì) 3. 差異優(yōu)勢(shì)清單 課堂練習(xí)：列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單，并表達(dá)優(yōu)勢(shì) 三、看清優(yōu)勢(shì)——客戶(hù)要認(rèn)同你說(shuō)的優(yōu)勢(shì) 1. 針對(duì)誰(shuí)的差異優(yōu)勢(shì) 2. 這是誰(shuí)眼中的優(yōu)勢(shì) 3. 那又怎么樣，何以證明 四、呈現(xiàn)時(shí)機(jī)——尋找合適機(jī)會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 1. 知己知彼 2. 按客戶(hù)的認(rèn)知呈現(xiàn) 3. 選擇合適的時(shí)機(jī) 第五講：商討未來(lái)計(jì)劃——確定銷(xiāo)售方向 一、合作經(jīng)營(yíng)才會(huì)贏——與客戶(hù)共創(chuàng) 1. 合作生個(gè)孩子：方案 2. 自己家的孩子，別人的老婆 3. 合作經(jīng)營(yíng)模式 二、洗個(gè)SPAR——給客戶(hù)創(chuàng)造暢享畫(huà)面 1. 四季溝通流程 2. 設(shè)定場(chǎng)景，給客戶(hù)做個(gè)SPAR 3. SPAR：S狀況、P人、A動(dòng)作、R效果 課堂練習(xí)：SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示 第六講：獲得承諾——下一步行動(dòng)計(jì)劃 一、客戶(hù)還有什么顧慮 1. 察覺(jué)有顧慮的表現(xiàn) 2. 顧慮的原因是什么 1）是不是我哪里做得不好 2）需求挖掘得不徹底 3）個(gè)性原因考慮 3. 顧慮的不同種類(lèi) 二、太極推手處理顧慮 1. 顧慮類(lèi)問(wèn)題 2. 發(fā)現(xiàn)顧慮征兆 3. 處理客戶(hù)顧慮和異議的LSC-CC模型 4. 總結(jié)確認(rèn) 三、敢于向客戶(hù)索取承諾 1. 承諾是種行動(dòng)，結(jié)果源于行動(dòng) 2. 用承諾類(lèi)問(wèn)題索要承諾 第七講：結(jié)束約會(huì)——拜訪(fǎng)結(jié)束 一、結(jié)束階段談什么 1. 對(duì)方擅長(zhǎng)什么談什么 2. 請(qǐng)您賜教 二、評(píng)估拜訪(fǎng)效果 1. 用問(wèn)題清單來(lái)評(píng)估效果 2. 有無(wú)獲得行動(dòng)承諾 3. 下次是一起看電影嗎？
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、客戶(hù)拜訪(fǎng)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、銷(xiāo)售技能提升……
深圳市
城市
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課程
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