價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等 注：顧問(wèn)式銷售技巧和模式不受產(chǎn)品限制，只
授課講師：曹勇
很多銷售人員認(rèn)為未獲得訂單是市場(chǎng)環(huán)境不好，自己產(chǎn)品劣勢(shì)太多等外部因素導(dǎo)致，很少歸由于自己的銷售模式過(guò)時(shí)與思維錯(cuò)位而引起丟單。隨著新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，或者一種全新的市場(chǎng)變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷售手段和行為越來(lái)越不適應(yīng)新時(shí)代大訂單客戶需求的滿足，如果仍按傳統(tǒng)的銷售模式，勢(shì)必會(huì)直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失，你是否出現(xiàn)以下困惑： 雖然很努力去做，但并沒(méi)有獲得很多的定單？ 產(chǎn)品講解時(shí)口若懸河，但就是打動(dòng)不了客戶？ 跟客戶說(shuō)好的方案還要一改再改，一拖再拖？ 每次溝通后自我感覺(jué)良好，但就是拿不準(zhǔn)客戶？ …… 以上問(wèn)題都是業(yè)務(wù)人員遵循傳統(tǒng)的銷售思維導(dǎo)致的，現(xiàn)在的大訂單客戶不但需求更加個(gè)性化，并且具備一定的專業(yè)度，尤其是如何在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，這就需要在做大訂單銷售之前要反復(fù)策劃銷售過(guò)程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問(wèn)題，由此推動(dòng)銷售。 顧問(wèn)式銷售模式是英國(guó)輝瑞普公司經(jīng)過(guò)20年，通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問(wèn)式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問(wèn)題性詢問(wèn)、狀況性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)。 顧問(wèn)式銷售主要用來(lái)解決大客戶銷售的問(wèn)題： ◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多； ◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么； ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 以上這四點(diǎn)從表面上看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)： ● 構(gòu)建與客戶首次會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)話術(shù) ● 能夠制定每次顧問(wèn)式銷售的目標(biāo) ● 能夠掌握顧問(wèn)式銷售的整體流程 ● 學(xué)會(huì)并產(chǎn)出顧問(wèn)式銷售提問(wèn)的四種基本話術(shù) ● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn) ● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議
第一部分：客戶決策邏輯認(rèn)知篇 第一講：顧問(wèn)式銷售的本質(zhì) 故事：四個(gè)商人的生意經(jīng) 1. 兩種銷售思維的區(qū)別 2. 顧問(wèn)式銷售技術(shù)精要 3. 銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的邏輯區(qū)別 互動(dòng)測(cè)試：哪一個(gè)是銷售邏輯 4. 有效提問(wèn)特點(diǎn) 5. 善于發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 第二講：顧問(wèn)式銷售五個(gè)關(guān)鍵詞 1. 問(wèn)題點(diǎn)：沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求 2. 需求：有了需求不一定購(gòu)買(mǎi) 3. 利益：是我覺(jué)得而非你覺(jué)得 4. 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)：找到循環(huán)突破點(diǎn) 5. 優(yōu)先順序：引導(dǎo)價(jià)值觀排序 案例：銷冠的自圓其說(shuō) 工具：邏輯地圖 第二部分：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇 第一步：做好銷售前的規(guī)劃 1. 搜集信息，建立客戶概況資料 工具：客戶概況表 2. 找到客戶的痛點(diǎn)，梳理痛苦鏈 3. 制定會(huì)談目標(biāo)，做有目的的拜訪 4. 目標(biāo)與客戶行動(dòng)承諾的關(guān)系 5. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾 互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾 第二步：初步接觸客戶，樹(shù)立可信賴形象 視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶 1. 首因效應(yīng)：重視你的”第一次” 2. 做好暖場(chǎng)，讓客戶快速產(chǎn)生好感 3. 有效自我介紹，樹(shù)立職業(yè)區(qū)隔度 4. 開(kāi)宗明義，用PTA原則導(dǎo)入話題 互動(dòng)：練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng)，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心 第三步：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，挖掘潛在需求 1. S-背景問(wèn)題-提問(wèn)現(xiàn)在狀況的問(wèn)題 1）如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題 2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問(wèn)題 2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的 1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題 2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問(wèn)題 第四步：激發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題重視度，主動(dòng)向你要方案 1. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度 1）如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題 2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問(wèn)題 2. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題 1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題 2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī) 互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問(wèn)題 案例：從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取 培訓(xùn)輸出：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)，挖掘需求的四類常見(jiàn)提問(wèn)話術(shù) 第五步：將產(chǎn)品賣點(diǎn)變成客戶買(mǎi)點(diǎn) 視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)為何失敗 1. 大多銷售人員呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有說(shuō)服力 測(cè)試：你的表達(dá)是否清晰有力 2. 對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)要心知肚明 工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣 3. 構(gòu)建好你的優(yōu)勢(shì)結(jié)構(gòu)：131原則 4. 如何將利益體驗(yàn)化：FAB優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù) 培訓(xùn)輸出：根據(jù)客戶的需求，掌握優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)，并產(chǎn)出基本優(yōu)勢(shì)話術(shù) 第六步：有效處理顧慮與異議 1. 傾聽(tīng)+認(rèn)同+澄清 工具：LSC模型 2. 拒絕與異議的區(qū)別 3. 如何區(qū)分真假異議 4. 挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問(wèn)術(shù)” 5. 回應(yīng)客戶異議的萬(wàn)能公式：順導(dǎo)推 培訓(xùn)輸出：說(shuō)服客戶，有效處理異議的“轉(zhuǎn)推”話術(shù) 互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù) 第七步：找到合適的時(shí)機(jī)，推進(jìn)銷售進(jìn)度 1. 合適時(shí)機(jī)的特征 2. 獲得晉級(jí)承諾的3個(gè)方法 3. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類問(wèn)題 4. 識(shí)別客戶承諾的有效性 5. 近因效應(yīng)-抓住客戶能記往的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 6. 學(xué)會(huì)作總結(jié)-制造下步見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 工具：總結(jié)的五步法 互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾 第八步：銷售復(fù)盤(pán)，有效評(píng)估銷售機(jī)會(huì) 1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效 2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估 1）與客戶的人際關(guān)系 2）與客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn) 3）是否促動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 案例：從真實(shí)案例中抓取 互動(dòng)：制定客戶的有效意向評(píng)估表 總結(jié)回顧，行動(dòng)計(jì)劃
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