中國銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊，互聯網金融風起云涌、異軍突起，新興金融服務體和跨界金融模式沖擊著銀行業(yè)，在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別是由于產規(guī)模張速度略有放緩，利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產質量壓力較大。銀行業(yè)轉型需要把握時代脈搏，強化長期經營戰(zhàn)略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業(yè)化，數據化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進也有出。客戶就像云，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內外。
1.理解：深入理解行外吸金策略點的原理和流程； 2.掌握：靈活掌握行外吸金話術、外拓營銷話術、微沙話術等； 3.運用：舉一反三運用所學知識，在實戰(zhàn)中具體落地；
第一講：銀行業(yè)發(fā)展變化 1.為什么要進行行外吸金？ 1）銀行業(yè)發(fā)展現狀分析 2）生態(tài)環(huán)境的改變 2.行外吸金的意義 1）防流失 2）拓資源 3）留得住 3.行外吸金三大策略 1）防流失 2）引進來 3）走出去 第二講：策略篇-批量獲客策略 1. 批量獲客獲客策略一：沙龍營銷 1）目標客戶篩選 2）流程把控 3）主題選擇 4）吸金環(huán)節(jié)設定 2. 批量獲客策略二：產品賦能 1）整合產品打包銷售 2）附加價值來賦能 案例一：河南某銀行新增六個億 案例二：安徽某銀行半年年新增22個億 案例三：山東某農商行社區(qū)服務站新增貸款26億新增存款16億 3.批量獲客策略三：社群營銷策略 1）社群建設 2）情感鏈接 3）線上線下場景引流 4）IP營銷轉化 4.批量獲客策略四：異業(yè)聯盟 1）異業(yè)聯盟—選擇標準 2）異業(yè)聯盟—合作方式 3）一夜聯盟合作流程 4）分析轄區(qū)商戶 5.批量獲客策略五：客群經營 1）八大客群細分市場 2）客群經營流程 3）客群經營案例 親子客群 老年客群 商貿客群 外出務工客群 4）搭建增值服務體系 5）分析我行主營客群及痛點 6.營銷方案的有效制定 1）營銷活動策劃原則 2）營銷活動策劃模式 3）十大節(jié)日營銷活動 4）八大客群主題活動 5）產品講座 6）常態(tài)化活動 第三講：技能篇-崗位協同營銷全員吸金 1.技巧一：存量客戶深耕掘金 1）分層經營 2）維護盤活 3）高端客戶經營 4）到期客戶經營 5）臨界客戶價值提升 6）電話營銷 2.技巧二：營銷氛圍打造物境吸金 1）臨街——讓客戶愿意來 2）入口——讓客戶愿意買 3）廳堂——提升客戶購買欲 4）柜面——臨門一腳見奇效 5）貴賓區(qū)——讓客戶貴起來 6）網點營銷宣傳物料的擺放原則 7）營銷產品設計原則 3.技巧三：廳堂聯動營銷 1）大堂精準識別目標客戶 2）營銷破冰建立關系 4）廳堂三句半直戳痛點 5）柜面三分鐘營銷留住客戶 6）四大吸金套路事半功倍 套路一：換卡升級吸金 套路二：賬戶升級吸金 套路三：大額攔截吸金 套路四：理財轉化吸金 4.技巧四：廳堂微沙批量營銷吸金 1）廳堂微沙營銷工具準備 2）廳堂微沙龍的實施步驟及操作技巧 3）微沙主題選擇 第四講：片區(qū)開拓篇-片區(qū)有效資源開發(fā) 1.片區(qū)資源分析 1）定戰(zhàn)區(qū) 2）圈客群 3）分析同業(yè) 4）定產品 5）定策略 2.外拓營銷技巧 1）事前準備 2）破冰：消除戒備 3）巧問：信息獲取 3.深耕四區(qū) 1）深耕商區(qū) 2）深耕農區(qū) 3）深耕機關 4）深耕社區(qū) 4.客戶需求深挖吸金SPIN法則 1）情境性問題探痛點 2）問題型問題挖痛點 3）暗示型問題戳痛點 4）解決型問題擺痛點 5.產品包裝與呈現 1）熟悉產品 2）與客戶利益掛鉤 3）多使用具體的數據與案例 4）借助輔助營銷工具 5）FABE產品心動介紹法則 6.分辨客戶異議的六大技巧 1）坦誠法 2）說破法 3）示弱法 4）換位法 5）贊美法 6）借力法 7.異議處理LSCPA流程 1）L（listen）紳心聆聽 2）S（share）感同身受 3）C（clarify）澄清異議 4）P（present）陳述說明 5）A（action）采取行動 8.交易促成七大法則 1）YES逼近法 2）多方案選擇法 3）直接提示法 4）饑餓營銷法 5）嘗試成交法 6）利益成交法 7）故事成交法
