“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，店長是一個(gè)門店的靈魂，店長強(qiáng)則店鋪強(qiáng)！有的門店更換店長后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績提升3—5倍，店面沒變，產(chǎn)品沒變，價(jià)格沒變，店員沒變，業(yè)績?yōu)槭裁聪嗖钌踹h(yuǎn)？ 電商橫掃千軍搶奪顧客，店鋪?zhàn)饨鹬鹉晟蠞q，商品同質(zhì)化日趨明顯，產(chǎn)品利潤越來越低，門店員工流動(dòng)性越來越大，零售連鎖行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌的時(shí)代，店長在連鎖企業(yè)扮演著越來越重要的角色，對(duì)店長綜合能力的提升和培訓(xùn)迫在眉睫。然而，現(xiàn)實(shí)情況是： 店長忠誠度低，員工流動(dòng)性大； 店長成了“高薪版”的終端銷售人員，缺乏經(jīng)營管理能力； 店長自身技能不過關(guān)，無法帶領(lǐng)店鋪員工完成銷售任務(wù)； 店長很優(yōu)秀但是不懂得如何傳承復(fù)制，店面員工銷售能力上不去； 店長每天都在“忙”“盲”“茫”，投入了熱情，業(yè)績卻得不到改善…… 《五星店長進(jìn)階訓(xùn)練營》設(shè)計(jì)店長階梯式成長課程，緊貼市場(chǎng)需求，從店長在門店管理和銷售工作中遇到的實(shí)際問題出發(fā)，通過階段性的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、運(yùn)用、復(fù)盤、提升五步曲幫助學(xué)員掌握專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的店鋪管理技能，從店面的職業(yè)素養(yǎng)、目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)打造，銷售技巧，培訓(xùn)帶教、數(shù)據(jù)分析、促銷管理等方面，全方位提升店長的經(jīng)營管理能力，幫助店長從優(yōu)秀走向卓越。 本項(xiàng)目可以項(xiàng)目輔導(dǎo)形式進(jìn)行，也可以將課程模塊拆分成獨(dú)立的五門店長課程

項(xiàng)目特色： 實(shí)戰(zhàn)：本課程是講師10年品牌專賣店經(jīng)營管理實(shí)踐和8年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，注重培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的跟進(jìn)輔導(dǎo)，即學(xué)即用。 實(shí)效：提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。 實(shí)際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評(píng)估、設(shè)計(jì)培訓(xùn)服務(wù)，節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。 實(shí)用：通過大量案例分享深入剖析門店店長在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問題，提供具體操作方法和管理工具，舉一反三，通俗易懂，易于復(fù)制。

第一階段：自我認(rèn)知，快樂工作——店長職業(yè)素養(yǎng)提升（2天） 導(dǎo)入：店長為什么這么累？ 第一講：五星店長的角色定位 1．公司/下屬/顧客喜歡的店長 頭腦風(fēng)暴：五星店長自畫像 2．店長的8大角色 3．角色所對(duì)應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任 情景演練：角色=人格=能力 4．店長職業(yè)生涯規(guī)劃 5．從超級(jí)導(dǎo)購到五星店長的角色轉(zhuǎn)換 6．店長存在價(jià)值一：打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力 7．店長存在價(jià)值二：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 落地工具：店鋪問題診斷與對(duì)策分析表 落地工具：《思維導(dǎo)圖》 落地工具：《每日店鋪檢查表》 第二講：店長快樂工作之心態(tài)修煉 一、老板的心態(tài)管理門店 1．店長要有堅(jiān)定的目標(biāo)和信念 2．碰到困難有問題分析更有解決方案 3．職業(yè)VS事業(yè) 4．店長職業(yè)生涯規(guī)劃 案例研討：賣鞋的故事 二、積極樂觀的心態(tài) 1．保持喜悅心，把微笑掛在臉上 2．發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的 3．問題是讓英才來解決，讓庸才來抱怨的 4．心態(tài)調(diào)整方法——信念換框 視頻欣賞：可愛的跳跳羊 三、主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài) 1．改變很痛苦，但不改變只能“等死” 2．你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí) 3．學(xué)習(xí)最快的方法：向成功者學(xué)習(xí)，向你的對(duì)手學(xué)習(xí)！ 4．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯一不變的就是變 5．擁抱新鮮事物，學(xué)會(huì)跨界和整合 四、感恩和包容的心態(tài) 1．起心動(dòng)念利他，一切方法自來 2．感恩和珍惜生命的際遇 3．站在對(duì)方的立場(chǎng)換位思考 4．找到幸福的源泉 心理測(cè)驗(yàn)：你看到了什么？ 五、分享和共贏的心態(tài) 1．沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì) 2．懂得分享的團(tuán)隊(duì)是成長最快的團(tuán)隊(duì) 3．相互協(xié)作，營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 4．激發(fā)導(dǎo)購銷售潛力，形成良性競(jìng)爭(zhēng) 團(tuán)隊(duì)游戲：團(tuán)隊(duì)的力量 第三講：店長要樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 1．關(guān)于客戶服務(wù)與客戶滿意服務(wù)是追求客戶滿意的過程 2．客戶對(duì)服務(wù)需求層次的變化 3．優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是你為客戶付出了多少 4．服務(wù)必須要關(guān)注客戶的感受 5．了解客戶的對(duì)門店服務(wù)基本期望 6．滿足客并超出顧客的期望值 7．客戶的評(píng)價(jià)是他的體驗(yàn)而不是你的付出 8．提升客戶感受的出發(fā)點(diǎn)，制造正面的關(guān)鍵時(shí)刻－提升感知 9．“五一服務(wù)”：一聲招呼，一臉微笑，一個(gè)贊美，一杯飲料，一份關(guān)心 10．“六聲服務(wù)”：來有迎聲，問有答聲，離有歉聲，走有送聲，溫馨提示聲，意見詢問聲 案例分享：美容院服務(wù)提升帶來的業(yè)績 案例分享：煙臺(tái)虹口酒店服務(wù)案例——打動(dòng)顧客的細(xì)節(jié)服務(wù)案例分享：寵壞你的客戶，習(xí)慣是提高忠誠度最好的武器 第四講：五星店長的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 一、以德服人：以身作則的個(gè)人魅力 1．以身作則的個(gè)人魅力 視頻欣賞：榜樣的力量 2．時(shí)刻傳遞正能量 3．樂于付出，勇于承擔(dān) 二、以法治人：有法可依，有法必依 1．店長要學(xué)會(huì)制定自己店鋪的“法” 2．“法”須三公：公平、公正、公開 3．店鋪樂捐制度的實(shí)施方法與獎(jiǎng)懲機(jī)制的設(shè)立 4．業(yè)績提升類店鋪游戲規(guī)則的制定 5．行為規(guī)范類店鋪游戲規(guī)則的制定 6．店鋪游戲規(guī)則制定與實(shí)施的“燙火爐原則” 視頻欣賞：其身不正，何以服眾？ 三、以術(shù)融人：高效溝通，制造快樂 1．店長對(duì)上溝通的技巧與方法 2．店長對(duì)下溝通的技巧與方法 3．店長水平溝通的技巧與方法 4．推倒影響溝通的四堵“人性墻” 案例分享：強(qiáng)勢(shì)店長的轉(zhuǎn)變 落地工具：店長“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃 第二階段：《店長復(fù)制，零售教練——店長培訓(xùn)能力提升》（2天） 課程導(dǎo)入：店長自我評(píng)價(jià)：零售教練的角色扮演得如何？ 第一講：店長如何成為零售教練 1．連鎖終端員工培訓(xùn)現(xiàn)狀 2．店長做好員工培訓(xùn)的四大好處 3．店長=零售教練=零售+教練 4．零售教練必須具備的知識(shí)和技能 5．店長成為優(yōu)秀零售教練的四要素：喜歡、自信、悟性、德行 6．塑造良好的教練形象 案例分析：零售教練的功能與作用 第二講：零售教練的溝通藝術(shù) 1．溝通的幾種模式 2．溝通的三要素 3．語言溝通的溝通漏斗 互動(dòng)游戲：老板給你加工資 4．溝通中的傾聽技巧 6．溝通的最高境界：說要說到別人很愿意聽，聽要聽到別人很愿意說 7．了解下屬的內(nèi)在需求 8．領(lǐng)袖都是演說高手 9．店長需要提高演講和培訓(xùn)技術(shù) 視頻分享：我只是要喝奶 第三講：店長教練與培訓(xùn)技術(shù) 1．店長培訓(xùn)中常見的六個(gè)誤區(qū) 2．學(xué)員對(duì)信息的接收方式及效果 3．終端門店培訓(xùn)常用的教學(xué)方法 1）講授法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng) 2）案例法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng) 3）研討法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng) 4）演練法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng) 視頻分享：培訓(xùn)流程 4．門店培訓(xùn)三部曲 1）內(nèi)容設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備（5W1H） 2）培訓(xùn)執(zhí)行中的內(nèi)容組織和現(xiàn)場(chǎng)控制 3）培訓(xùn)效果評(píng)估和跟進(jìn) 案例實(shí)操：新員工入職培訓(xùn)流程與方法 第四講：銷售服務(wù)流程培訓(xùn)技巧 一、迎接顧客 1．售前準(zhǔn)備 視頻欣賞：《亮劍》片段 2．導(dǎo)購的形象決定顧客腳步 3．迎接顧客第一件事：真誠的微笑 4．迎接顧客的語言模板 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：迎接顧客標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和語言、語音、語調(diào) 二、接近開場(chǎng) 1．老顧客接待技巧 2．接近顧客的時(shí)機(jī) 3．特殊狀況接待技巧 4．巧妙站位，截流顧客 培訓(xùn)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？ 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：導(dǎo)購跟單動(dòng)作與站位技巧，截流話術(shù) 三、探尋需求 1．了解顧客需求，提升購買力 2．分析顧客的表層需求與心理需求 3．如何打開顧客心門——贊美 培訓(xùn)演練：通過游戲了解贊美的技巧和方法 4．望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求 視頻分享：神醫(yī)喜來樂如何引導(dǎo)顧客需求 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：贊美技巧和話術(shù)，探尋需的觀察和詢問引導(dǎo)技巧 四、產(chǎn)品介紹 1．顧客購買動(dòng)機(jī)分析 2．產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容 3．FABE銷售法則和話術(shù) 4．幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購買欲 現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù) 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：商品介紹的標(biāo)準(zhǔn)與注意事項(xiàng)，F(xiàn)ABE的具體運(yùn)用和話術(shù) 五、引導(dǎo)體驗(yàn) 1．為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品 2．營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境 3．顧客試穿的服務(wù)6步曲 4．引導(dǎo)體驗(yàn)：眼神+微笑+語言+動(dòng)作+細(xì)節(jié) 5．引導(dǎo)顧客體驗(yàn)“三動(dòng)法” 案例分享：“受傷”的顧客 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：引導(dǎo)顧客試穿的服務(wù)流程、動(dòng)作、話術(shù) 六、異議處理 1．顧客異議背后的含義 2．面對(duì)顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài) 案例分析：小麗的兩次相親 3．巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟 4．常見的異議處理 現(xiàn)場(chǎng)演練：AAFAB異議處理話術(shù) 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：異議處理的正確心態(tài)、技巧、話術(shù) 七、臨門一腳 1．為什么顧客遲遲不肯買單？ 2．顧客成交的4大秘訣 3．即將成交的6大信號(hào) 4．快速成交的6種方法 案例分析：試衣間的故事 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：成交機(jī)會(huì)的把握，不同成交方法的使用技巧和話術(shù) 八、連帶銷售 1．影響連帶銷售的三大致命傷 2．提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵 3．帶銷售的6種方法 4．一搭多連帶銷售方法與技巧 5．二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì) 6．大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸 現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：連帶銷售的關(guān)鍵動(dòng)作與話術(shù)技巧 九、收銀送賓 1．確認(rèn)商品，快速收銀 2．售后細(xì)節(jié)，溫馨提示 3．建立檔案，完善資料 4．禮貌送客，客情維護(hù) 店長培訓(xùn)要點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)化收銀流程和話術(shù)，規(guī)范顧客檔案管理 第三階段：《管理得當(dāng)，事半功倍——店長管理能力提升》（2天） 第一講：目標(biāo)管理是門店盈利的導(dǎo)航儀 1．目標(biāo)管理的意義和原理 2．目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成 3．目標(biāo)管理PDCA循環(huán) 4．目標(biāo)制定的SMART原則 5．店長目標(biāo)分解的5W1H原則 6．頭重腳輕月度目標(biāo)分解法 7．月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法 8．確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾 9．PK機(jī)制激發(fā)員工意愿 10．目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃：從數(shù)字到銷售動(dòng)作 11．目標(biāo)管理金三角 12．追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng) 13．目標(biāo)跟進(jìn)兩會(huì)三表四指標(biāo) 落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》 落地工具：《員工每日業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》 落地工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》 第二講：例會(huì)系統(tǒng)是門店盈利的助推器 1．為什么門店例會(huì)開成了流程和形式？ 2．門店例會(huì)的現(xiàn)狀與問題分析 3．門店例會(huì)的五大功能 4．例會(huì)的分類和時(shí)間控制 5．高效例會(huì)的四性一感 6．高效例會(huì)流程與演練 7．如何通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo) 落地工具：《高效例會(huì)流程操作手冊(cè)》 落地工具：《店鋪例會(huì)記錄》 第三講：VIP管理是門店盈利的秘密武器 1．銷售最高境界：銷售未來 2．客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論 3．顧客流失的原因分析 4．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始 5．建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì) 6．分級(jí)管理顧客檔案 7．VIP檔案動(dòng)態(tài)管理 8．顧客管理“137法則”和“3315”法則 9．如何讓未成交顧客回來：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng) 10．精準(zhǔn)營銷：客群分析與顧客畫像 實(shí)用工具：微營銷圖片制作軟件 實(shí)用工具：批量獲客引流軟 第四講：貨品管理是門店盈利的有效保證 1．貨品管理的“三心二意” 2．快進(jìn)快銷的貨品管理流程 3．上貨跟進(jìn)，寧讓貨等人，別讓人等貨 4．掌握暢銷品補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)及補(bǔ)貨量：不要等到缺貨才補(bǔ)貨 5．暢、滯銷貨品分析 落地工具：暢滯銷貨品分析表 6．提前發(fā)現(xiàn)滯銷品及有效促銷策略：庫存是個(gè)過程而非結(jié)果 7．如何設(shè)定每日主推產(chǎn)品，推動(dòng)銷售業(yè)績 案例分享：“蘋果”款帶來的效益 第四階段：《員工管理，團(tuán)隊(duì)打造——團(tuán)隊(duì)復(fù)制能力提升》（2天） 第一講：?jiǎn)T工管理痛點(diǎn)：選、用、育、留 1．80、90后導(dǎo)購流失的原因分析 2．什么是新生代員工心目中的好公司？ 3．如何招到優(yōu)秀員工？ 4．店長招聘話術(shù)設(shè)計(jì) 5．制度化與情感化員工管理平衡術(shù) 6．員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻 7．攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù) 8．包容員工差異性，懂得換位思考 9．店長/員工/顧客的四種性格類型分析 1）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的性格特點(diǎn)及行為風(fēng)格 2）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的相處和用人之道 3）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié) 4）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧 落地工具：《性格測(cè)評(píng)工具》現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng) 10．收服80、90后“刺頭”員工三板斧 11．用人之道：把合適的人放在合適的位置 12．培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃 13．門店教練四步法 14．員工流失的“1312”怪圈與教練對(duì)策 15．店長“3S”留人法 16．員工離職管理五部曲 落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》 落地工具：《帶教培訓(xùn)流程》 落地工具：《門店招聘話術(shù)設(shè)計(jì)》 第二講：?jiǎn)T工激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)打造 1．為什么門店員工工作缺乏激情 2．員工工作的動(dòng)力是什么 3．馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求 4．激勵(lì)：讓員工從要我做到我要做 5．激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人 6．激發(fā)員工工作熱情的兩大源泉 7．門店員工激勵(lì)的常見誤區(qū) 8．錢VS情的“二八平衡法則” 9．門店員工激勵(lì)的常用方法 10．門店低成本或零成本激勵(lì)技巧 11．員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人 12．巧用授權(quán)調(diào)動(dòng)員工積極性，推到四堵“人性墻” 13．店長授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心 14．制造門店氛圍的六臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)” 落地工具：店長“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃 落地工具：門店零成本/低成本激勵(lì)方案 第三講：門店員工的十條軍規(guī) 1．您進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的專賣店，請(qǐng)用您的業(yè)績說話！ 2．我們無視您的文憑、經(jīng)驗(yàn)和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績！ 3．時(shí)刻把店當(dāng)成自己的，如果要離開，請(qǐng)帶上您的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金！ 4．發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下別人是如何做到的！ 5．上級(jí)永遠(yuǎn)喜歡這樣的下屬，面對(duì)困境，有原因分析更有解決方案！ 6．昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，您需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步！ 7．我們存在的價(jià)值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！ 8．被拒絕是我們的家常便飯，唯有您是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)！ 9．超級(jí)賣手的共同點(diǎn)有四條：喜歡，自信，悟性，德行。 10．我們的宗旨是：全力以赴服務(wù)好每一位顧客！ 第四講：高效團(tuán)隊(duì)打造——體驗(yàn)式學(xué)習(xí) 一、主動(dòng)積極，勇于競(jìng)爭(zhēng) 活動(dòng)體驗(yàn)搶錢大作戰(zhàn) ——目的：培養(yǎng)學(xué)員的快速反應(yīng)能力；養(yǎng)成積極主動(dòng)的心態(tài)，坐門等客不如主動(dòng)出擊；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與合作意識(shí)。 二、面對(duì)問題，尋找方法 活動(dòng)體驗(yàn)解手鏈 ——目的：培養(yǎng)學(xué)員在面對(duì)問題和困境時(shí)的良好心態(tài)，了解溝通和傾聽在解決團(tuán)隊(duì)問題與沖突時(shí)的重要性。 三、專注目標(biāo)，絕不放棄 活動(dòng)體驗(yàn)變形蟲尋寶 ——目的：增強(qiáng)店長的目標(biāo)敢，培養(yǎng)店長吃苦耐勞和不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的包容、理解和信任，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。 四、換位思考，樂于包容 活動(dòng)體驗(yàn)我們約會(huì)吧 ——目的：通過角色互換，培養(yǎng)學(xué)員幽默感，同時(shí)讓學(xué)員深刻感受換位思考和包容的重要性。 五、協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王 活動(dòng)體驗(yàn)孤島求生 ——目的：明白團(tuán)隊(duì)工作中溝通與合作至關(guān)重要；學(xué)習(xí)在困難和挑戰(zhàn)面前保持清醒和冷靜的頭腦；加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的理解，提升領(lǐng)導(dǎo)力。 六、自我覺察，感恩喜悅 心靈體驗(yàn)生命的列車 ——目的：通過回憶自己的生命之旅，讓學(xué)員自我察覺，喚醒心靈，激發(fā)學(xué)員的感恩之心，珍惜當(dāng)下，珍惜擁有。 第五階段：《問題診斷，數(shù)據(jù)分析——單店盈利能力提升》（2天） 課程導(dǎo)入：為什么店長總在忙、盲、茫？ 第一講：終端數(shù)學(xué)：門店數(shù)據(jù)分析 1．為什么店長總在忙、盲、茫？ 2．?dāng)?shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 3．銷售數(shù)據(jù)分析四部曲 4．影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析 5．實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額 6．店鋪盈利公式：三率一價(jià) 落地工具：《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》 落地工具：《每日銷售報(bào)表》 第二講：門店問題診斷與應(yīng)對(duì)之策 1．業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？ 2．門店業(yè)績分析導(dǎo)圖 3．找出根源，對(duì)癥下藥 4．抓住影響業(yè)績的關(guān)鍵MOT 5．?dāng)Q緊門店開支流出的十個(gè)水龍頭 6．銷售不等于利潤，干毛巾扭三扭 落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》 第三講：銷售提升是門店盈利的技術(shù)支撐 一、引導(dǎo)顧客腳步，提高進(jìn)店率 1．如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？ 2．視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造 3．專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步 4．淡場(chǎng)變旺場(chǎng)氛圍營造 5．旺場(chǎng)時(shí)的熱銷氛圍營造 6．專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步 7．吸引顧客的MOT關(guān)鍵點(diǎn) 落地工具：淡場(chǎng)管理思維導(dǎo)圖 二、抓住每個(gè)顧客，提高成交率 1．顧客為什么購買你的產(chǎn)品 2．攻破顧客成交的三道心理防線 3．如何抓住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？ 4．迅速抓住顧客的關(guān)系遞進(jìn)法 5．引導(dǎo)顧客體驗(yàn)“三動(dòng)法” 6．FABE銷售法則和話術(shù) 7．1+1+1產(chǎn)品介紹打動(dòng)顧客的心 8．顧客異議背后的含義 9．順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲 10．抓住顧客成交十大信號(hào)，及時(shí)踢單 11．結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購買的理由 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何不說話和留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？ 現(xiàn)場(chǎng)演練：FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù) 落地工具：異議處理萬能話術(shù)模型 三、熟悉產(chǎn)品搭配，提高客單價(jià) 1．望聞問切了解和挖掘顧客需求 2．銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好 3．收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力 4．影響連帶銷售的三大致命傷 5．提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵 6．高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧 7．連帶銷售的6種方法 8．一搭多連帶銷售方法與技巧 9．服裝場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧 10．二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì) 11．大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸 第四講：科學(xué)促銷，引爆業(yè)績 一、促銷前的準(zhǔn)備工作 1．明確促銷目的，鎖定目標(biāo)客戶群 2．分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 3．預(yù)算促銷費(fèi)用，分析盈虧平衡點(diǎn) 4．熟悉活動(dòng)方案，分解目標(biāo)和任務(wù) 5．盤點(diǎn)門店貨品，提前補(bǔ)貨或調(diào)貨 6．營造活動(dòng)氣氛，短信邀約老顧客 7．做好員工培訓(xùn)，召開促銷說明會(huì) 二、促銷中的注意事項(xiàng) 1．人員分工明確，團(tuán)隊(duì)默契配合 2．制造熱銷氛圍，吸引更多顧客 3．提升服務(wù)意識(shí)，塑造品牌形象 4．掌握銷售技巧，快速成交顧客 5．把控庫存動(dòng)態(tài)，及時(shí)補(bǔ)充貨品 6．跟進(jìn)銷售目標(biāo)，調(diào)整員工狀態(tài) 7．從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施 案例分析：促銷不在于折扣有多少而在于氛圍有多好 三、促銷后的總結(jié)分析 1．活動(dòng)效果分析評(píng)估 2．分析活動(dòng)中存在的問題，提出改進(jìn)措施 3．活動(dòng)中員工表現(xiàn)，績效考核 4．對(duì)活動(dòng)中積累的顧客資源進(jìn)行分類管理 視頻案例：反敗為勝的促銷活動(dòng)