價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理
授課講師：舒濤
近年來(lái)，我國(guó)居民的財(cái)富不斷積累，富?？蛻?hù)群體日益龐大。根據(jù)《2023年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》）的數(shù)據(jù)，我國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)的規(guī)模從2008年的39萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2022年的278萬(wàn)億元。截至2022年，擁有1000萬(wàn)元以上可投資資產(chǎn)的富裕人群數(shù)量已經(jīng)達(dá)到316萬(wàn)，預(yù)計(jì)到2025年將增至450萬(wàn)。 私行客戶(hù)的需求與一般高凈值客戶(hù)有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務(wù)、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)、代際家族規(guī)劃以及個(gè)性化的高端增值服務(wù)。 而目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)私人銀行采用 “一刀切”的業(yè)務(wù)模式，無(wú)法充分滿足超高凈值客戶(hù)的定制化需求。針對(duì)超高凈值客戶(hù)，商業(yè)銀行必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行= 升級(jí)版零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)”的傳統(tǒng)思維，建立一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，強(qiáng)化專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)制的覆蓋模式，形成獨(dú)特的價(jià)值主張與服務(wù)體系，成為每家銀行是否能占據(jù)更多市場(chǎng)的關(guān)鍵因子。
重新理解私行經(jīng)營(yíng)的底層邏輯，即高客財(cái)富管理本質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)管理的事實(shí)，并全面了解基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)的意義與分析框架，從而掌握私行客戶(hù)核心風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與預(yù)判原則 ● 通過(guò)學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識(shí)與相關(guān)案例，掌握高客的風(fēng)險(xiǎn)歸因方法，充分了解客戶(hù)的四大風(fēng)險(xiǎn)管理維度，并完整掌握四大風(fēng)險(xiǎn)的管理策略實(shí)施與方案設(shè)計(jì)方法； ● 通過(guò)對(duì)家族信托和保險(xiǎn)金信托的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，從廣度到深度上對(duì)信托工具有專(zhuān)業(yè)級(jí)理解，充分掌握把客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為需求，以及如何利用專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)策略匹配客戶(hù)需求從實(shí)現(xiàn)大額保單的落地，并且掌握實(shí)操過(guò)程中客戶(hù)異議的處理邏輯與話術(shù)
前言：私行客戶(hù)開(kāi)發(fā)難的內(nèi)部原因解析 ——成交的必要因素 1. 識(shí)別：找出客戶(hù)的需求而非需要 2. 知識(shí)：略懂還是真懂？ 3. 邏輯：主動(dòng)還是被動(dòng) 4.案例分析 總結(jié)：私行經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)，是顧問(wèn)，是專(zhuān)家，更是朋友 第一講：影響私行客戶(hù)財(cái)富寶全與傳承的三只手 第一只手：宏觀環(huán)境 1. “百年變局”經(jīng)濟(jì)“安全”更重要 2. “資管新規(guī)”投資不確定性加大 3. 改革是最高命題，行業(yè)發(fā)生洗牌，財(cái)富面臨多樣的風(fēng)險(xiǎn) 第二只手：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：為夢(mèng)想窒息的企業(yè)家 1. 開(kāi)著有限的公司，承擔(dān)著無(wú)限的責(zé)任 2. 金稅四期趨勢(shì)——征稅容易避稅困難；曝光容易隱藏困難 3. 未做好企家風(fēng)險(xiǎn)隔離，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)輕易就傳導(dǎo)至家庭風(fēng)險(xiǎn) 第三只手：家庭風(fēng)險(xiǎn)：誰(shuí)會(huì)搶走你和最?lèi)?ài)的人的財(cái)產(chǎn) 導(dǎo)入：投資決定財(cái)富的多與少，法律決定財(cái)富屬于誰(shuí) 1. 婚姻保全 1）婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議是否可行？ 2）贈(zèng)與子女的財(cái)產(chǎn)是個(gè)人財(cái)產(chǎn)還是夫妻共同財(cái)產(chǎn)？ 3）婚變是否帶來(lái)財(cái)產(chǎn)分割的糾紛？ 2. 財(cái)富傳承 1）財(cái)富怎樣傳承給還不成熟的下一代？ 2）萬(wàn)一發(fā)生意外，是否已經(jīng)安排好家人的生活? 重點(diǎn)：財(cái)富不應(yīng)成為考驗(yàn)人性的最佳工具，應(yīng)當(dāng)成為親情禮物和祝福 Tips：實(shí)用金句引出客戶(hù)需求 第二講：私行客戶(hù)財(cái)富按保全與傳承營(yíng)銷(xiāo)邏輯 一、全面了解客戶(hù)信息 1. KYC的5大意義 1）積累：真正懂得經(jīng)營(yíng)，資深積累人脈 2）開(kāi)發(fā)：預(yù)測(cè)客戶(hù)潛力，二次開(kāi)發(fā)客戶(hù) 3）匹配：了解深層需求，匹配產(chǎn)品服務(wù) 4）管理：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的規(guī)律性行為，便于分類(lèi)管理 5）監(jiān)控：關(guān)注客戶(hù)關(guān)鍵信息的計(jì)劃，保持客戶(hù)的忠誠(chéng) 2. 標(biāo)簽化認(rèn)知客戶(hù)5大維度 1）收入維度 2）行為維度 3）年齡維度 4）職業(yè)維度 5）型格維度 3. PPF九宮格分析法：過(guò)去 現(xiàn)在 未來(lái) 1）個(gè)人：投資經(jīng)驗(yàn)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資期望 2）事業(yè)：資本形成、地域分布、企業(yè)接班 3）家庭：保險(xiǎn)保障、關(guān)心的人、擔(dān)心的事 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：王總的PPF九宮格分析 4. PPF分析是要能找出目標(biāo)客戶(hù)的基本畫(huà)像 有流動(dòng)現(xiàn)金，資金量決定其意愿 有保險(xiǎn)意識(shí)，有購(gòu)買(mǎi)和認(rèn)同保險(xiǎn) 有決策能力，可以自行決定購(gòu)買(mǎi) 有良好關(guān)系，與顧問(wèn)的私交較深 6. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯4步走 1）新聞故事 打開(kāi)話題——發(fā)現(xiàn)確認(rèn)客戶(hù)需求——客戶(hù)有什么？ 舉例：這次疫情對(duì)很多企業(yè)影響很大，您的企業(yè)也是這樣嗎？ 2）關(guān)鍵提問(wèn) 拉回主題——了解客戶(hù)答案并給予回饋——客戶(hù)想什么？ 舉例：那您如何解決目前遇到的困境？您的企業(yè)和家庭未來(lái)有哪些規(guī)劃？KYC 3）應(yīng)用金句 引發(fā)課題——超越客戶(hù)推出金句——客戶(hù)怕什么？ 舉例：您覺(jué)得您這么努力是在為誰(shuí)創(chuàng)造財(cái)富？如果您把財(cái)富濃縮成100塊，您準(zhǔn)備怎么分配？您知道哪些人會(huì)和您的孩子爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)嗎？ 4）組合工具 解決難題——組合方案，多個(gè)產(chǎn)品——客戶(hù)要什么？ 舉例：法律+金融工具，突出人壽保單/保險(xiǎn)金信托的作用 8. 私行客戶(hù)財(cái)富保全與傳承營(yíng)銷(xiāo)的3張牌 1）理：實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)健增值 a談宏觀環(huán)境、投資風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)配置 b現(xiàn)金流上要確定——不僅是現(xiàn)在更是未來(lái) 2）法：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的隔離機(jī)制 a要談法律風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)類(lèi)型、談工具組合 b所有權(quán)上要確定——不能定量是定性 3）情：兌現(xiàn)家人的愛(ài)與承諾 a要談愛(ài)恨情仇、守護(hù)陪伴，要談愛(ài)與責(zé)任 b責(zé)任感上要確定——不是為我是為家 第三講：私行客戶(hù)財(cái)富保全與傳承方案設(shè)計(jì) 一、婚姻財(cái)產(chǎn)保全攻略 1. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)協(xié)議的簽署 2. 婚前婚后銀行賬戶(hù)的隔離 3. 父母與子女簽署《贈(zèng)與公證》 4. 子女婚后，父母及時(shí)訂立《遺囑》 5. 父母與已婚子女及時(shí)簽訂《借款協(xié)議》 6. 父母與已婚子女及時(shí)簽署《資產(chǎn)代持協(xié)議》 7. 父母為子女購(gòu)置人壽保險(xiǎn) 8. 父母為子女搭建民事家庭信托 案例解析：王總女兒的不幸婚姻 二、企業(yè)債務(wù)防火墻的設(shè)計(jì) 1. 完善企業(yè)股權(quán)設(shè)計(jì) 2. 整改企業(yè)財(cái)務(wù)制度 3. 購(gòu)買(mǎi)股東人壽保險(xiǎn) 4. 擬定夫妻財(cái)產(chǎn)契約 5. 資金裝入民事信托 6. 安排財(cái)富提前傳承 7. 信托代持企業(yè)資產(chǎn) 案例解析：李女士?jī)鹤拥奈磥?lái)安排 三、金稅四期應(yīng)對(duì)策略 1. 構(gòu)建專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì) 2. 熟知企業(yè)稅務(wù)籌劃政策 3. 組合運(yùn)用養(yǎng)老規(guī)劃工具 4. 組合運(yùn)用財(cái)富傳承工具 案例解析：張總的困擾 四、財(cái)富傳承策略 1. 生前贈(zèng)與 2. 法定繼承 3. 遺囑遺贈(zèng) 4. 人壽保險(xiǎn) 案例解析：趙老的夙愿 演練1：人壽保險(xiǎn)的傳承架構(gòu)設(shè)計(jì) 5. 家族/保險(xiǎn)金信托 演練2：保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì) 課堂演練：馬女士的保險(xiǎn)+信托設(shè)計(jì) 第四講：私行客戶(hù)信托業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 一、財(cái)富管理服務(wù)信托—最好的時(shí)代 1. 信托三分類(lèi)新規(guī)落地 1）資產(chǎn)服務(wù)信托服務(wù) 2）財(cái)富管理服務(wù)信托 3）家族/保險(xiǎn)金信托 2. 高凈值人高度認(rèn)可的傳承工具 數(shù)據(jù)：《招商銀行中國(guó)家族信托報(bào)告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托 3. 家族信托在資產(chǎn)配置中的定位 重點(diǎn)：傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的平面概念與財(cái)富管理的立體概念 4. 家族信托的定義 1）以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù) 2）家族信托不適用于《資管新規(guī)》 3）單純以追求信托財(cái)產(chǎn)保值增值為主要目的、具有專(zhuān)戶(hù)理財(cái)性質(zhì)的信托不屬于家族信托 5. 家族信托的法律依據(jù) 1）信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性的法律依據(jù) 重點(diǎn)：委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財(cái)產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財(cái)產(chǎn)；信托財(cái)產(chǎn)與屬于受托人所有的財(cái)產(chǎn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)固有財(cái)產(chǎn)）相區(qū)別 2）信托財(cái)產(chǎn)不可強(qiáng)制執(zhí)行的法律依據(jù) 重點(diǎn)：債權(quán)人不得強(qiáng)制執(zhí)行在存續(xù)期的信托財(cái)產(chǎn) 案例分析：張?zhí)m家族信托為何被擊穿？ 6. 家族信托核心功能解讀 1）資產(chǎn)保護(hù) 2）隱私保護(hù) 3）稅務(wù)規(guī)劃 4）定向傳承 二、家族信托七大應(yīng)用場(chǎng)景解析 場(chǎng)景一：創(chuàng)業(yè)企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離 場(chǎng)景二：危困企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離 場(chǎng)景三：股票減持 場(chǎng)景四：信托資金貸款的方式支持企業(yè)經(jīng)營(yíng) 場(chǎng)景五：作為家族投資平臺(tái) 場(chǎng)景六：父母對(duì)子女婚嫁金支持 場(chǎng)景七：加保身價(jià)、現(xiàn)金流保障與品質(zhì)生活鎖定 總結(jié)：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得 三、保險(xiǎn)金信托—金融市場(chǎng)新的風(fēng)口 1. 保險(xiǎn)金信托：保單+資金——信托 2. 保險(xiǎn)金信托常見(jiàn)的2種模式 1）從1.0模式看保險(xiǎn)搭配信托的傳承優(yōu)勢(shì) 案例分析1：保險(xiǎn)金信托利益分配規(guī)則 案例分析2：保險(xiǎn)金信托監(jiān)督機(jī)制 2）從2.0模式看保險(xiǎn)搭配信托的隔離作用 重點(diǎn)：隔離受益人的風(fēng)險(xiǎn)、隔離投保人的風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)隱形 3. 保險(xiǎn)金信托的分配與運(yùn)作 1）資金運(yùn)用：保險(xiǎn)產(chǎn)品、現(xiàn)金類(lèi)產(chǎn)品、投資產(chǎn)品 2）資金分配：按時(shí)間、按條件、臨時(shí) 4. 從保險(xiǎn)的2個(gè)金融屬性看家族信托裝入保單的優(yōu)勢(shì) 1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴(kuò)大傳承的資產(chǎn) 2）保單的剛性?xún)陡叮罕ｋU(xiǎn)的確定性利益寫(xiě)在合同里，使得養(yǎng)老和傳承確定、安穩(wěn) 5. 高凈值人群認(rèn)可的傳承工具優(yōu)勢(shì)對(duì)比圖 總結(jié)：掌握保險(xiǎn)金信托工具的意義是幫助客戶(hù)進(jìn)行傳承規(guī)劃的同時(shí)，主力大額保單的落地 四、客戶(hù)高頻的信托問(wèn)題的應(yīng)對(duì)邏輯與話術(shù) 1. 設(shè)立家族信托后，如果信托公司破產(chǎn)怎么辦？ 2. 中國(guó)信托法律不完善，政策也在總在變，我覺(jué)得家族信托現(xiàn)在不夠好？ 3. 設(shè)立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？ 4. 我名下的房產(chǎn)、公司股權(quán)、藝術(shù)品，能不能放進(jìn)信托？ 5. 為什么不直接在海外設(shè)立家族信托？ 6. 信托公司說(shuō)開(kāi)賬戶(hù)送信托，是真的嗎？ 7. 有錢(qián)就直接做家族信托，為什么還要做保險(xiǎn)金信托？ 8. 我投入進(jìn)去信托里的錢(qián)，我能不能隨意使用？ 9. 我提前設(shè)立好了信托，是不是就不用負(fù)責(zé)任了 10. 為什么法律允許家族信托的存在？ 工具：應(yīng)對(duì)話術(shù)匯總
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類(lèi)別銷(xiāo)售技巧
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