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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：支行行長，高級客戶經(jīng)理
授課講師：祁思齊
銀行對公大客戶營銷三大痛點： 1、缺客戶關(guān)系抓手，一再錯失重大商機。機構(gòu)客戶、國央企，當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)民企高層、重要決策者關(guān)系儲備不足，理不清客戶個人訴求和組織需求，缺乏當(dāng)?shù)卣呒笆袌鲅芯?，?dǎo)致在與同業(yè)競爭中顧此失彼，不但保不住原有存款，貸款，還在丟失重大商機和客戶關(guān)系； 2、沒用好營銷資源，眼看資金進入他行?？傂小⒎中袉挝蝗狈Y源整合，缺乏利用資源撬動業(yè)務(wù)，在無競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的情況下，找不到突破點，很難與優(yōu)質(zhì)企業(yè)、政府單位等產(chǎn)生業(yè)務(wù)，眼看著臨近年底大量的結(jié)算，資金沉淀流向競爭者； 3、營銷協(xié)同出問題，每到年底項目流失。 上下協(xié)同配合能力不足。機構(gòu)客戶，國企央企，優(yōu)質(zhì)民企營銷比較吃資源，看中專業(yè)實力，單是支行、網(wǎng)點層面的營銷很難打通關(guān)鍵關(guān)系、技術(shù)等環(huán)節(jié)，帶來大量的營銷商機停滯不前，浪費投入而無產(chǎn)出，因此需要緊密協(xié)同，形成基于客戶或項目的戰(zhàn)斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項目。
第一篇對公大客戶營銷營銷需要頂層設(shè)計 第一節(jié)：從國策到經(jīng)濟態(tài)勢看銀行對公業(yè)務(wù) 1.新經(jīng)濟形勢下銀行對公業(yè)務(wù)新契機 2.中央定調(diào)下看經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)發(fā)展 3.當(dāng)前各銀行對公存、貸業(yè)務(wù)發(fā)生三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：對公大客戶營銷難點分析 1.銀行大客戶營銷五大收益 2.銀行對公大客戶營銷五大難題 3.破局重生，銀行對公大客戶營銷業(yè)績倍增三步驟 第三節(jié)：大客戶營銷頂層設(shè)計和營銷資源構(gòu)建 1.對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動業(yè)務(wù)全面提速 2.對公大客戶營銷頂層設(shè)計戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新 3.構(gòu)建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動產(chǎn)能倍增模式 第四節(jié)：對公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營銷體系CRST 1.對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計方案、跟蹤項目 2.對公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系 3.對公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計體系 案例：中信銀行支行長如何通過調(diào)研孫子公司業(yè)務(wù)，項目儲備，資金需求，提前幫助新任財務(wù)總監(jiān)設(shè)計財務(wù)預(yù)案，最終贏得客戶對其專業(yè)贊譽和信任，開始深入合作，2年后成為整個集團主辦行，存貸、結(jié)算等業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤全面翻倍。 第二篇 大客戶商機捕獲 第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流 1.企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 2.資金運轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖 3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機 案例：福建省星云大數(shù)據(jù)背后醞釀的一盤數(shù)字化大棋和某行業(yè)務(wù)融合中的金融服務(wù)方案 案例：解讀特別國債背后對國央企，平臺公司的影響。 第二節(jié)：客戶情報獲取的四維模型 1.客戶情報獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗證 3.客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報獲取方式 案例：四川某行如何通過情報收集最終切入五糧液集團結(jié)算和信貸業(yè)務(wù) 第三節(jié)：對公業(yè)務(wù)商機辨識和商機四鎖模式 1.三類商機：頂級商機、阻力商機、推斷商機 2.商機鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作 3.金融商機和非金融商機在實際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析 案例：導(dǎo)師通過建立九宮格商機矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業(yè)務(wù)機會17項，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團牽頭行等。 第三篇 打通客戶內(nèi)部決策鏈 第一節(jié)：從商機到落地要走的“長征”決策鏈 1.財務(wù)部營銷和關(guān)聯(lián)決策者分析 2.各金融業(yè)務(wù)落地過程中的決策鏈梳理 3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析 案例：大客戶營銷遇阻，財務(wù)總監(jiān)敷衍，董事長太忙難約，如何破局？ 第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈 1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對銀行營銷項目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析 3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限 第四節(jié)：部門四種決策角色對銀行業(yè)務(wù)落地的影響 1.部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評估者和拍板人 2.四種角色對銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評估 3.識別業(yè)務(wù)營銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測試和白盒測試 研討：研究業(yè)務(wù)到底誰發(fā)起的，哪些人有著什么級別的話語權(quán)和影響力？ 第四篇 關(guān)系鏈搭建和培植 第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系 1.五種客戶關(guān)系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護 2.巧妙借力支持者，合理保護擁護者 3.三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格 4.決策者四種性格和關(guān)系升級技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務(wù)部、項目部、融資部、工程部關(guān)系 第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個人利益和組織利益 1.個人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點關(guān)注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個人精神需求與圈層關(guān)系營銷 案例：幫助客戶所在的組織團隊建設(shè) 第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺公司和民營企業(yè)關(guān)系維護差異 1.一把手工程和行政命令 2.財政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財務(wù)兩條線 3.政府與平臺公司的行政經(jīng)營 4.民營企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風(fēng)險、社會價值 5.與民營企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻和企業(yè)價值 6.關(guān)系場：飲食文化和關(guān)系公關(guān) 案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤 案例：導(dǎo)師輔導(dǎo)社保基金招標營銷中如何各個擊破，實現(xiàn)九大部門打分勝出，成為第一存放銀行 第五篇：價值驅(qū)動合作，專業(yè)方案才是王道 第一節(jié)：從純關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動 1.銀行面臨的客戶關(guān)系競爭 2.地方政府、事業(yè)單位、平臺公司的價值訴求 3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動，關(guān)注考核大于關(guān)注成本 第二節(jié)：差異化方案 1.企業(yè)主服務(wù)差異化模式 2.企業(yè)服務(wù)差異化模式 第三節(jié)：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，給企業(yè)帶來更大價值 1. 基于企業(yè)商業(yè)模式再創(chuàng)新 2. 基于企業(yè)資源生態(tài)組合再創(chuàng)新 案例：西安某銀行營銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長到護士營銷關(guān)鍵的變換和差異方案 案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建 案例：大型CPB企業(yè)，利用2000家客戶合作數(shù)據(jù)與銀行合作
1、掌握一套機構(gòu)客戶、國央企、優(yōu)質(zhì)民企四類客戶創(chuàng)新營銷策略 2、掌握一套大客戶營銷系統(tǒng)流程和配套工具，避免營銷漏洞百出 3、掌握一套重大客戶營銷資源整合、項目管理，協(xié)同作戰(zhàn)的機制 4、掌握一套久經(jīng)實戰(zhàn)的管理、維護大客戶的技巧、案例和工具包
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