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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：縣行個(gè)金專管員、全區(qū)支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂引導(dǎo)員
授課講師：張銳
年年開門紅，年年紅不透。為什么銀行的旺季營(yíng)銷雷聲大，落實(shí)難？一直以來各家銀行都在希望能夠一步到位，一次性解決問題。而真正解決問題的方法需要理論＋實(shí)踐＋團(tuán)隊(duì)凝聚力諸多的投入和學(xué)習(xí)。 一季度是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期，打好開門紅絕不是一個(gè)人，一個(gè)部門，一個(gè)支行單獨(dú)的事情。全會(huì)員協(xié)作、團(tuán)隊(duì)配合、全局規(guī)劃、活動(dòng)支撐，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷、流量客戶引流、大客戶營(yíng)銷、沙龍活動(dòng)等方面的相結(jié)合才能讓開門紅真正紅起來。本課程致力于“全面布局，營(yíng)銷為王”。做好一下幾方面： 1. 通過激活團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)活力，從上到下讓全員都動(dòng)起來； 2. 通過學(xué)習(xí)，做好保險(xiǎn)開門紅的策劃與業(yè)務(wù)規(guī)劃； 3. 結(jié)合營(yíng)銷六要素，有條不紊推動(dòng)業(yè)務(wù)節(jié)奏，做好獲客與專業(yè)化銷售溝通； 4. 利用開門紅契機(jī)，進(jìn)一步做好高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)。 通過營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)演練，讓團(tuán)隊(duì)知道如何去做，能夠有效的開展網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃，能夠加強(qiáng)營(yíng)銷技巧掌握和應(yīng)用。從點(diǎn)到面，從上到下，從意識(shí)形態(tài)到具體方法，整體配套的打法幫助銀行打好開門紅攻堅(jiān)戰(zhàn)。
開門紅團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)策略 ● 開門紅業(yè)務(wù)有效推動(dòng)策略 ● 開門紅大客戶營(yíng)銷策略與思路 ● 開門紅活動(dòng)管理營(yíng)銷策略 ● 開門紅客群管理營(yíng)銷策略
第一講：開門紅啟動(dòng)篇 一、激活團(tuán)隊(duì)的管理心法 1. 借用上級(jí)的力量 案例：如何動(dòng)員建立權(quán)威？ 2. 借用底層的力量 案例：加班借力全員 1）合理運(yùn)用各種有效“符號(hào)” 技巧：形象工程、榜樣標(biāo)桿、儀式感 2）打破常規(guī)，樹立“新”標(biāo)準(zhǔn) 案例：不破不立--開么紅政策如何調(diào)整？ 3. “領(lǐng)導(dǎo)力”是最直接的權(quán)威 1）如何讓團(tuán)隊(duì)全員開口，主動(dòng)營(yíng)銷？ 2）職業(yè)認(rèn)同感+事業(yè)承諾感 4. 管理是通過他人完成工作，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制造氛圍 案例：行長(zhǎng)帶隊(duì)，全副裝備營(yíng)造“標(biāo)兵”氛圍 5. 激勵(lì)的基本原則 1）黑白分明——激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn) 2）獎(jiǎng)懲及時(shí)——激勵(lì)的催化劑 3）及時(shí)原則 視頻：《激勵(lì)教練》 6. 激勵(lì)的內(nèi)核：動(dòng)機(jī)觸發(fā) 1）激勵(lì)原理：胡蘿卜+大棒理論 2）內(nèi)部動(dòng)機(jī) a道德動(dòng)機(jī)：工作意義+道德倫理 b精神動(dòng)機(jī) ——?dú)w屬感：來自別人的認(rèn)同，做事情被他人接受和喜歡 ——成就感：來自自己的認(rèn)同，做事情自己感興趣和喜歡 3）外部動(dòng)機(jī) a金錢激勵(lì)的適用范圍：低認(rèn)知的機(jī)械性工作 b金錢激勵(lì)的弊端：a衰減b腐蝕 c金錢激勵(lì)的技巧：分散獎(jiǎng)勵(lì)，少發(fā)多次 4）忠誠度：低層需求得到滿足帶來滿足；高層需求得到滿足帶來忠誠 第二講：開門紅員工激勵(lì)的八心八箭文化的打造 1. 手勢(shì)暗語有默契 2. 溫馨便簽送激勵(lì) 3. 早晨計(jì)劃晚匯報(bào) 4. 喜報(bào)頻傳提士氣 5. 每周拍賣有樂趣 6. 明星徽章是利器 7. 精神文化墻上去 8. 家園文化顯情誼 第三講：開門紅業(yè)務(wù)推動(dòng)篇 一、開門紅營(yíng)銷六要素 1. 會(huì)議——早夕會(huì)+周夕會(huì)+月度例會(huì) 2. 培訓(xùn)——核心產(chǎn)品話術(shù)+崗位演練 3. 方案——客戶方案+員工方案 4. 督導(dǎo)——分工到位+立體全面 5. 工具——營(yíng)銷工具物品準(zhǔn)備 6. 宣傳——營(yíng)銷禮品+氛圍營(yíng)造 二、業(yè)務(wù)推動(dòng)五步走 1. 信息收集與數(shù)據(jù)分析 2. 制定目標(biāo) 1）目標(biāo)管理的意義 2）工作目標(biāo)的三種類型 3）目標(biāo)設(shè)定的原則 4）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的制定方法 5）計(jì)劃制定的技巧，確保計(jì)劃順利推動(dòng)的要點(diǎn) 3. 策劃方案 1）明確目標(biāo)，研究對(duì)策 2）方案制作的步驟（D-O-M-E） 第四講：開門紅營(yíng)銷策略與技巧篇 一、營(yíng)銷基礎(chǔ)——心理學(xué)解讀客戶人性需求分析 1. 跟你的高端客戶“談戀愛” 1）不同客戶的需求差別 2）分層升級(jí)理論 2. 客戶分層、分級(jí)、分類維護(hù)技巧 1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群 2）維護(hù)技巧 3）客戶按購買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層 4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷 第五講：旺季營(yíng)銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧 一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂微沙行外吸金 1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析 2. 流量客戶的五大營(yíng)銷策略 1）廳堂營(yíng)銷 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 3）目標(biāo)營(yíng)銷 4）等候營(yíng)銷 5）微營(yíng)銷鏈接 案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析 小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷的具體營(yíng)銷策略 二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之廳堂活動(dòng)策劃 ——廳堂活動(dòng)策劃流程與實(shí)戰(zhàn)方案 案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利 1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動(dòng)有禮營(yíng)銷 2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃 3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案 4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì) 三、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式 ——廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)話術(shù) 案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金 1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷一句話經(jīng)典話術(shù) 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù) 3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具 現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練 第六講：存量金礦激活營(yíng)銷策略 一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦 1. 電話激活營(yíng)銷的流程與實(shí)戰(zhàn)話術(shù) 案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考 1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系 2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系 3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系 現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略 二、關(guān)系維護(hù)——讓關(guān)鍵人資金到位——轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷 1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式 1）日常情感維護(hù) 解析：客戶關(guān)系維護(hù)“噓寒問暖” 2）產(chǎn)品售后跟蹤 3）舉辦客戶活動(dòng) 4）五種主要營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃與組織的思路及開展要點(diǎn)解析 （產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)、金融投資理財(cái)專題講座、興趣專題沙龍、親子活動(dòng)、客戶答謝會(huì)） 案例分析：線上線下沙龍活動(dòng)的優(yōu)劣對(duì)比分析 案例分析：各類沙龍活動(dòng)組織開展的關(guān)鍵因素與核心要點(diǎn) 5）活動(dòng)后如何做好后續(xù)跟蹤并進(jìn)行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績(jī) a成交客戶的維護(hù) b尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù) c未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù) d客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧 e開發(fā)新客戶最有效的方式 -開發(fā)客戶從何處著手 -客戶轉(zhuǎn)介策略 -要求客戶推薦名單的最佳時(shí)間 話術(shù)解讀：沙龍活動(dòng)結(jié)束后，該如何通過短信、微信和電話進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和維護(hù)？ 案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析 6）定期財(cái)富診斷 2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他 案例：貴賓客戶的存在感 3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá) 1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象 2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作——獲取客戶信息，開卡或購買理財(cái)產(chǎn)品 3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作——持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求 4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作——滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感 5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作——建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求 現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法 1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分 2. 存量客戶的五大營(yíng)銷策略 1）沙龍營(yíng)銷 2）興趣營(yíng)銷 3）節(jié)日營(yíng)銷 4）事件營(yíng)銷 5）微營(yíng)銷滲透 案例：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析 四、微信營(yíng)銷，線上營(yíng)業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客 1. 鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè) 2. 好文案：引流量——產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫 練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫 3. 巧分類：速畫像——打造微信營(yíng)銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng) 工具：朋友圈客戶畫像三維分析表 4. 精內(nèi)功：提效率——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營(yíng)銷彈藥庫建立 練習(xí)：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用 5. 巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理 第七講：旺季營(yíng)銷走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧 一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法 1. 增量客戶的六大營(yíng)銷策略 1）路演營(yíng)銷 2）職團(tuán)營(yíng)銷 3）公益營(yíng)銷 4）異業(yè)聯(lián)盟 5）事件營(yíng)銷 6）微營(yíng)銷拓展 2. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷模式 3. 社群思維特點(diǎn) 1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播 2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始 3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上 4. 常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營(yíng)銷案例 1）親子群體中的精準(zhǔn)社群 2）女士群體中的精準(zhǔn)社群 3）教育社群 4）車友群體中的精準(zhǔn)社群 5）老年群體中的精準(zhǔn)社群 6）商友群體中的精準(zhǔn)社群 案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析 小組討論：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合 課程總結(jié)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶營(yíng)銷、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會(huì)
西安市
城市
9
課程
16
案例
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