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專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

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商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的零售營(yíng)銷

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1-2天

授課對(duì)象：總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員

授課講師：劉清揚(yáng)

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課程背景

2024年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。黨的二十大報(bào)告指出，要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合。在《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和 2035 年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》、《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》、《金融科技發(fā)展規(guī)劃 2022-2025》、《關(guān)于銀保業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》等政策背景下，銀行等金融機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速。銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求更為迫切，洞悉數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售結(jié)合尤為重要。 銀行面對(duì)大量存量客戶躺在白名單賬戶，不知道如何喚醒激活達(dá)到二次營(yíng)銷，只能眼看著客戶價(jià)值縮減，客戶流失。有效地運(yùn)用新零售營(yíng)銷方法已經(jīng)成為銀行銷售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。銀行銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線。如何通過各種有效溝通技巧，化解客的異議和拒絕，從而有效贏得客戶。本課程結(jié)合業(yè)內(nèi)最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了零售銷售的技巧和策略，滿足了數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)期零售業(yè)務(wù)的新需求。本課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)員從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、銀行利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)

課程目標(biāo)

1、深度了解零售營(yíng)銷發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升。 2、針對(duì)零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善營(yíng)銷流程。 3、提升營(yíng)銷人員異議處理能力的方法。 4、掌握專業(yè)零售營(yíng)銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷能力。 5、學(xué)會(huì)客戶后續(xù)跟進(jìn)技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營(yíng)銷成功

課程大綱

第一講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在銀行應(yīng)用與實(shí)踐 一、云計(jì)算 1、云計(jì)算 Cloud Computing ①存儲(chǔ)能力 ②通訊能力 ③計(jì)算能力 2、云計(jì)算在銀行應(yīng)用與分析 二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn) 1、大數(shù)據(jù)分析可視化 2、銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎(chǔ)模型統(tǒng)計(jì)方法（數(shù)據(jù)建模） 3、大數(shù)據(jù)用戶畫像應(yīng)用 ①社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、行為特征 ②人臉數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、傳感器數(shù)據(jù)、手機(jī)APP數(shù)據(jù)、基因數(shù)據(jù)、聊天數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、定位數(shù)據(jù) ③如何打通銀行內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)壁壘 ④對(duì)私用戶畫像、對(duì)公用戶畫像,銀行靜態(tài)/動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析 4、銀行透過數(shù)據(jù)建立事實(shí)標(biāo)簽 預(yù)測(cè)標(biāo)簽以及模型標(biāo)簽建立 5、銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務(wù)（客群、年齡等） 6、大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用 ①風(fēng)控4.0 ②大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個(gè)維度 ③軌跡數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與管理 7、數(shù)據(jù)可視化社會(huì)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法 案例：銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例 通訊運(yùn)營(yíng)商以及大數(shù)據(jù)公司金融科技業(yè)務(wù)創(chuàng)新啟發(fā)與思考 第二講：零售營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法 一、售前準(zhǔn)備 1、零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格 客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準(zhǔn)備八個(gè)“一” （4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案） 二、開場(chǎng)話術(shù) 1、開場(chǎng)白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn) 要在營(yíng)銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解 （1）你是誰？ （2）你此次的目的 （3）你能帶來什么好處 （4）可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 案例：一支鋼筆 （華爾街之狼精彩的開場(chǎng)白話術(shù)） 3、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開場(chǎng)話術(shù)） 開場(chǎng)話術(shù)制定與話術(shù)演練(產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇) 4、 建立信任 （1）建立信任的三個(gè)“一” 一個(gè)共同的愛好 一個(gè)美好的飯局 一次高效的談話 （2）建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、挖掘客戶需求的四個(gè)步驟 （1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例 （2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例 （3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例 （4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例 2、 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐 客戶挖掘技巧和話術(shù)演練 (產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇) 3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí) （1）都市白領(lǐng)客戶 （2）公司中高管客戶 （3）企業(yè)主客戶 （4）退休老人 四、FABE產(chǎn)品介紹法則 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B 說服客戶的證據(jù)--E 案例：招商銀行、平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享 2、FABE話術(shù)匯總 FABE話術(shù)制定與FABE話術(shù)演練(具體產(chǎn)品由行方選擇) 五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…） 1、 客戶異議處理的種類 （1）真的異議 （2）假的異議 （3）隱藏異議 2、異議處理3F法則 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 Fell 我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受 Felt 其他客戶也有過這樣的感受 Found 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全 3、客戶異議處理LSCPA Listen 聆聽拒絕點(diǎn) Share 確定立場(chǎng)與客戶一致 Clarify 厘清真假梳理核心問題 Present 給出針對(duì)性解決方案 Ask for Action 主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交 4、常見問題處理方案 5、促成的方法 從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購買法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“ 是的”逼近法 第三講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合 1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合 探討：交叉營(yíng)銷 2、到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合 探討：白名單存量客戶營(yíng)銷 3、分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合 探討：商圈營(yíng)銷 4、零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合 探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 第四講：零售經(jīng)典案例分析 一、投顧式成交法 1、我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你 大型國(guó)有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù) 2、推銷是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷是以客戶為中心 中型企業(yè)貸款營(yíng)銷 3、小微企業(yè)營(yíng)銷的大市場(chǎng) 小微企業(yè)貸款 4、從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放 大型企業(yè)代發(fā)薪 二、需求成交法 “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來的驚人回報(bào) 三、對(duì)比成交法則 高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析：沙龍營(yíng)銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù) 中老年存款營(yíng)銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析：一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng) 四、故事成交法 大額存單、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)典案例 零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷經(jīng)典案例 小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例

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