價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，對(duì)公條線信貸經(jīng)理，普惠金融
授課講師：劉清揚(yáng)
2024年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對(duì)公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。 面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長(zhǎng)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對(duì)公營(yíng)銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營(yíng)銷，粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向注重客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；客戶體驗(yàn)與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險(xiǎn)客戶的差異化定價(jià)，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例和營(yíng)銷技能兩個(gè)維度，幫助對(duì)公客戶營(yíng)銷人員解決營(yíng)銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對(duì)公提升業(yè)績(jī)的同時(shí)幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。
劉老師從事銀行對(duì)公營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理二十余年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。 ■ 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。
第一講：中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的解讀與對(duì)公業(yè)務(wù)結(jié)合解析 引言：2024年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)存在很多矛盾和結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題，按照中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議表達(dá)“國(guó)內(nèi)大循環(huán)存在堵點(diǎn)”，自提出雙循環(huán)以來(lái)，首次有這種表述，既然有堵點(diǎn)就需要變革與“疏通” 一、三個(gè)堵點(diǎn) 1、增長(zhǎng)問(wèn)題 (1)出口 (2)地產(chǎn) 2、堵點(diǎn)二：分配問(wèn)題 (1)城鎮(zhèn)收入剪刀差 (2)百姓儲(chǔ)蓄與消費(fèi) 3、堵點(diǎn)三：保障問(wèn)題 (1)地方財(cái)政問(wèn)題 (2)人口老化和居民社保 二、化解辦法 1、扭轉(zhuǎn)預(yù)期 （1）扭轉(zhuǎn)出口以及地產(chǎn)下行預(yù)期 （2）保障房建設(shè) （3）平急兩用公共基礎(chǔ)設(shè)施 （4）城中村改造 （5）國(guó)家設(shè)立優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)白名單 2、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) （1）科技創(chuàng)新 ①半導(dǎo)體 ②人工智能 ③大數(shù)據(jù) （2）去除低端所謂“新興產(chǎn)業(yè)”過(guò)剩問(wèn)題 三、地方財(cái)政存在問(wèn)題 1、部分地區(qū)“基建經(jīng)濟(jì)”消失 2、體制人員大幅消減 2、社會(huì)福利下降 四、化解辦法 1、新產(chǎn)業(yè) 2、中美科技競(jìng)賽 3、拒絕美國(guó)化、日本化 第二講：中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)環(huán)境 一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)遇到的困境 1、資產(chǎn) 2、負(fù)債 二、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向 1、對(duì)公獲客 2、對(duì)公定價(jià) 3、對(duì)公服務(wù) 4、三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng) 5、銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型 6、對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方法 三、2024對(duì)公業(yè)務(wù)行業(yè)分析 第三講：對(duì)公銷售經(jīng)典案例分析 一、銀行對(duì)公案例分析與解析 ①我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你 大型國(guó)有銀行信貸業(yè)務(wù)案例分析 ②推銷是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷是以客戶為中心 中型企業(yè)貸款營(yíng)銷 大型國(guó)企集團(tuán)授信 ③政府企業(yè)營(yíng)銷案例分析 ④能源行業(yè)對(duì)公案例分析 第四講：對(duì)公營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法 一、售前準(zhǔn)備 1、對(duì)公銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格 客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準(zhǔn)備八個(gè)“一” （4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案） 二、開場(chǎng)話術(shù) 1、開場(chǎng)白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn) 3、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開場(chǎng)話術(shù)）(具體產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇) 4. 建立信任 （1）建立信任的三個(gè)“一” 一個(gè)共同的愛好 一個(gè)美好的飯局 一次高效的談話 （2）建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟 （1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例 （2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例 （3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例 （4）開藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例 2、需求挖掘話術(shù)實(shí)踐(具體產(chǎn)品由行方選擇) 3、三類公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí) （1）國(guó)企央企客戶 （2）中大型企業(yè)客戶 （3）集團(tuán)公司客戶 四、FABE產(chǎn)品介紹法則 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B 說(shuō)服客戶的證據(jù)--E 案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享 2、FABE話術(shù)匯總 五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…） 1、客戶異議處理的種類 （1）真的異議 （2）假的異議 （3）隱藏異議 2、異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 3、客戶異議處理LSCPA 聆聽拒絕點(diǎn) 確定立場(chǎng)與客戶一致 厘清真假梳理核心問(wèn)題 給出針對(duì)性解決方案 主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交 六、促成的方法 目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動(dòng)帶來(lái)收獲
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)金融/客戶經(jīng)理營(yíng)銷/對(duì)公營(yíng)銷/顧問(wèn)式營(yíng)銷/教練技術(shù)
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