價格:聯(lián)系客服報價
上課方式:公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間:1-2天天
授課對象:保險代理人、理財經(jīng)理、私人銀行理財顧問
授課講師:韓文峰
目前各保險公司、銀行、第三方財富管理公司在傳統(tǒng)保險、理財方面的業(yè)務(wù)上爭奪上已經(jīng)白熱化,且各公司的金融產(chǎn)品在充分競爭的市場下明顯的同質(zhì)化,所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧,也就是機器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面,確還有很大的成長空間。目前來看,也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹,而事實上財富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機構(gòu)的綜合服務(wù)能力。 高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端,是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健,個金融機構(gòu)對其維護的效益產(chǎn)出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。
● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢; ● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑; ● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評估三張表 ● 掌握高凈值客戶需求分析(KYC)七個要點; ● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理;三張圖和五大模塊 ● 掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能
第一講:高凈值財富管理市場分析 一、財富管理行業(yè)發(fā)展 1. 從16世紀瑞士,20世紀美國到今天中國 2. 財富管理行業(yè)發(fā)展的三個時期 1)萌芽期:產(chǎn)品導向 2)發(fā)展期:產(chǎn)品加服務(wù) 3)成熟期:幫助客戶實現(xiàn)目標 3. 全球領(lǐng)先的財富管理機構(gòu) 1)瑞士銀行 2)高盛 3)羅斯柴爾德 4. 財富管理機構(gòu)三種模式 1)私人銀行模式 2)第三方財富管理機構(gòu) 3)IFA模式 5. 家族辦公室 二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國私人財富報告》分析 1. 財富金字塔:2%的人擁有80%的財富 2. 高凈值財富來源:創(chuàng)業(yè)者第一,企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3 3. 高凈值人士理財信息來源 來源一:私人理財顧問 來源二:社交圈子 來源三:金融機構(gòu)理財顧問 4. 高凈值人群理財痛點 痛點一:宏觀環(huán)境的不確定 痛點二:投資項目的暴雷 痛點三:無法判斷合適的投資時機 5. 高凈值人群家族財富管理需求 1)家族財富的保障和傳承 2)家族資產(chǎn)的長期增值 3)子女教育和培養(yǎng) 三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置 1. 美元會不會一直漲?(美元資產(chǎn)配置必要性) 2. 香港保險是不是智商稅?(香港內(nèi)地保險對比) 3. 海外基金該怎么買?(海外基金購買的兩種渠道) 4. 海外房產(chǎn)坑太多(海外房產(chǎn)投資利弊) 互動環(huán)節(jié):舉例以美元計價的海外資產(chǎn) 四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置 1. 公募基金配置未來(2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀) ——公募基金規(guī)模十年增長9倍 ——熊市過后或迎來爆發(fā)增長 討論:客戶虧錢了還推基金嗎? 2. A股--想說愛你不容易 ——A股美股過去15年收益對比,10年還在3000點 ——基金才是參與股票投資的正確途徑 3. 房產(chǎn)投資 案例:近十年房地產(chǎn)政策回顧 討論:后疫情時代房產(chǎn)還有戲嗎 討論:如何跟客戶交流A股投資 4. 高凈值人士財富傳承-家族信托 案例:賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。 第二講:高凈值客戶市場開拓 一、高凈值客戶在哪里 1. 資本市場:解禁獲利的客戶 1)上市公司高管 2)VC/PE風投機構(gòu)退出 知識拓展:一級市場融資及退出 2. 名流市場 1)高收入群體 2)知名人士 3)網(wǎng)紅大V 討論:大家的高凈值客戶來源 3. 區(qū)域集群市場 1)商會協(xié)會客戶 討論:你能想到哪些商會最掙錢? 4. 專業(yè)投資市場 1)證券2)期貨3)私募4)藝術(shù)品 頭腦風暴:客戶有10萬股票,他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢? 5. 富二代市場 6. 境外目標群體市場 1)海外華僑華人 2)移居海外的國內(nèi)居民 3)內(nèi)地投資的港澳臺同胞 二、營銷路徑 1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷 1)公私聯(lián)動 2)私私聯(lián)動 2. 存量客戶轉(zhuǎn)介 1)圈層經(jīng)營 2)沙龍鑒賞 頭腦風暴:高凈值客戶需要怎樣的朋友圈? 案例分享:紅酒&珠寶鑒賞;企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍 3. 三方渠道合作 小組討論:銀行如何與券商、保險、私募等機構(gòu)合作,共同維護挖掘客戶? 第三講:高凈值客戶銷售流程 一、接觸客戶 1. 找到精準客戶——六大市場四個路徑 2. 建立信任關(guān)系——第三方背書,專業(yè)背書,新媒體背書 3. 展現(xiàn)個人品牌和價值——個人的獨特性、相關(guān)性、一慣性 討論:你的競爭對手是誰? 討論:價值如何提現(xiàn)? 二、需求分析(KYC) 1. 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入 2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣 3. 引導決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動 三、銷售展示 1. 回顧需求 2. 理解同頻 3. 提供方案 4. 達成共識 四、交易促成 1. 假設(shè)成交 2. 情景成交 3. 直接成交 五、SPIN顧問式營銷技巧 1. SPIN定義 1)S:情境性問題 例句:短期內(nèi)想達到哪些目標? 2)P:探究性問題 例句:您擔心股票踩雷嗎? 3)I:暗示性問題 例句:您目前的收益能達到預(yù)期嗎? 4)N:需求回饋性問題 例句:基于您的需求,這張保單是否對您有幫助? 2. 顧問式營銷效果 1)挖掘隱性需求 2)將隱形需求引導至顯性需求 3)將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián) 4)將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品 情景演練:企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰(zhàn)。 第四講:高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護 導入:醫(yī)生是如何讓你買藥的? 一、資產(chǎn)配置的必要性 1. 分散風險 2. 降低波動 3. 穩(wěn)定回報 圖表分析:大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示? 二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán) 1. 高凈值客戶資產(chǎn)評估(三張表) 個人IPS:R風險R回報T時間T收稅L流動L法律U特殊情況 2. 資本市場研究展望 3. 大類資產(chǎn)配置比例:美林時鐘,標準普爾資產(chǎn)配置 4. 產(chǎn)品組合計劃(保險,年金,債券,理財,基金,股票,房產(chǎn),期貨,藝術(shù)品等) 頭腦風暴:優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯 5. 客戶持倉分析報告 6. 定期動態(tài)再平衡 三、資產(chǎn)配置建議書的五大模塊 1. 實施財富管理的方法 2. 市場狀況和趨勢分析 3. 理財需求 4. 資產(chǎn)配置分析和建議 5. 主要風險提示 實戰(zhàn)演練:為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書 四、高凈值客戶的維護 1. 日常維護,小投入大回報 1)建立高凈值客戶資料庫 2)定期更新客戶服務(wù)筆記 3)5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護方式 2.資產(chǎn)配置建議書的更新 1)季度客戶資產(chǎn)(保險)配置更新 2)年度客戶資產(chǎn)(保險)配置報告 3. 高凈值客戶增值服務(wù) 1)高凈值專題沙龍—稅收,法律,婚姻等主題 2)高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心
擅長領(lǐng)域:資產(chǎn)配置、基金從業(yè)資格考試、基金營銷、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營
深圳市
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