價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：副行長(zhǎng)，部室副部長(zhǎng)，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理，部室突出員工
授課講師：萬(wàn)元
課程背景： 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)，以及疫情造成的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受阻的大背景下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以有效降低銀行的獲客成本，實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。 但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前，商業(yè)銀行的痛點(diǎn)主要在于銀行缺少全行級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計(jì)，尚未真正建立“以客戶(hù)為中心”的智能營(yíng)銷(xiāo)體系。因此，這要求網(wǎng)點(diǎn)和零售客戶(hù)經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶(hù)的收益及 本次課程以案例為主，通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的真實(shí)案例，幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)水平，實(shí)現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強(qiáng)的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn)，并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。
課程收益： 提高零售銀行客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和能力 強(qiáng)化對(duì)于客戶(hù)用戶(hù)畫(huà)像的理解，為目標(biāo)客戶(hù)提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù) 提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力及應(yīng)對(duì)能力 提高公轉(zhuǎn)私域的能力 增強(qiáng)銀行對(duì)于零售客戶(hù)的需求剖析能力，提高用戶(hù)價(jià)值黏性 加大精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力度，力求提升銀行收入利潤(rùn)水平，少做無(wú)用功，多做有用功
銀行零售客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 課程背景： 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)，以及疫情造成的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受阻的大背景下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以有效降低銀行的獲客成本，實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。 但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前，商業(yè)銀行的痛點(diǎn)主要在于銀行缺少全行級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計(jì)，尚未真正建立“以客戶(hù)為中心”的智能營(yíng)銷(xiāo)體系。因此，這要求網(wǎng)點(diǎn)和零售客戶(hù)經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶(hù)的收益及 本次課程以案例為主，通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的真實(shí)案例，幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)水平，實(shí)現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強(qiáng)的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn)，并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。 課程收益： 提高零售銀行客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和能力 強(qiáng)化對(duì)于客戶(hù)用戶(hù)畫(huà)像的理解，為目標(biāo)客戶(hù)提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù) 提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力及應(yīng)對(duì)能力 提高公轉(zhuǎn)私域的能力 增強(qiáng)銀行對(duì)于零售客戶(hù)的需求剖析能力，提高用戶(hù)價(jià)值黏性 加大精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力度，力求提升銀行收入利潤(rùn)水平，少做無(wú)用功，多做有用功 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 課程對(duì)象：副行長(zhǎng)，部室副部長(zhǎng)，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理，部室突出員工 課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)+小組討論＋游戲活動(dòng)+分享等 第一講：剖析銀行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的途徑 案例分析：花旗銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 案例分析：新加坡大華銀行 一、什么是銀行業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三大特征 特征一：快 特征二：準(zhǔn) 特征三：狠 2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大抓手 抓手一：產(chǎn)品 抓手二：信息 抓手三：數(shù)據(jù) 抓手四：媒介 3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的五大理念 1）創(chuàng)新 2）協(xié)調(diào) 3）綠色 4）開(kāi)放 5）共享 分析：前“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的痛點(diǎn)分析 二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在零售領(lǐng)域的具體應(yīng)用（波特五力） 1. 客戶(hù)——我的客戶(hù)為什么要選擇我 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——他們的營(yíng)銷(xiāo)怎么做 3. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——財(cái)富管理和券商怎么“偷”我的客戶(hù) 4. 供應(yīng)商（銀行中后臺(tái)）——如何利用所在銀行的系統(tǒng)來(lái)幫助我 5. 替代品——有沒(méi)有可能客戶(hù)不選我的產(chǎn)品，為什么？ 三、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程 1. 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的把控——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客 案例分析：從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單，我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的獲客之道 2. 獲客渠道分析 1）街道/社區(qū)/物業(yè)活動(dòng)獲客 2）商業(yè)市場(chǎng)管理方活動(dòng)獲客 案例分析：讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟 案例分析：一場(chǎng)建行家裝文化節(jié)簽單46戶(hù)家裝分期戶(hù)背后的營(yíng)銷(xiāo)原理 3）學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)獲客 案例分析：小小畫(huà)家，畫(huà)出我心目中的家--教育部助推17800萬(wàn)定期存款 4）各類(lèi)微信群獲客 案例分析：小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績(jī)量 5）其他活動(dòng) 3. 分層分級(jí)客養(yǎng)策略分析 1）專(zhuān)業(yè)養(yǎng)客 2）活動(dòng)養(yǎng)客 第二講：零售銀行客戶(hù)用戶(hù)畫(huà)像解析 小測(cè)試：你了解有錢(qián)人嗎? 一、九型人格在理財(cái)客戶(hù)中的表現(xiàn) 1. 家庭理財(cái)型 2. 財(cái)務(wù)恐懼型 3. 獨(dú)立型 4. 匿名型 5. 大人物型 6. 貴賓級(jí)型 7. 儲(chǔ)蓄型 8. 賭徒型 9. 創(chuàng)新型 二、RRTTLLU的應(yīng)用 案例分析：養(yǎng)老型客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員 案例分析：體制內(nèi)客戶(hù) 案例分析：企事業(yè)單位 三、情感需求在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的作用（4R模型） 1. 關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance） 2. 反應(yīng)（Reaction） 3. 關(guān)系（Relationship/Relation） 4. 報(bào)酬（Reward/Retribution） 第三講：零售銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的養(yǎng)成（實(shí)戰(zhàn)演練） 案例分析：給淳安縣的居民開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) 要求：需要分成若干小組（每組6人）進(jìn)行PK，對(duì)淳安縣某客戶(hù)進(jìn)行推廣，要求制定詳細(xì)的目標(biāo)任務(wù)、成本預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)方案組合、組織實(shí)施、效果評(píng)估和動(dòng)態(tài)反饋。 1. 目標(biāo)任務(wù)的制定 輸出：安索夫矩陣 2. 成本預(yù)算的制定 輸出：人貨場(chǎng)的測(cè)算 3. 營(yíng)銷(xiāo)方案的制定 輸出：6W2H模型 4. 組織實(shí)施的制定 輸出：6W2H衍生模型 5. 效果評(píng)估的制定 輸出：德?tīng)柗品?6. 動(dòng)態(tài)反饋的制定 第四講：客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的素養(yǎng) 一、PDCA模型在競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用 1. P（Plan）計(jì)劃：如何開(kāi)展計(jì)劃，動(dòng)員行內(nèi)咨詢(xún) 2. D（Do）執(zhí)行：檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)如何制定 3. C（Check）檢查：檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)下的問(wèn)題，如失真和失準(zhǔn)等 4. A（Act）處理：處理客戶(hù)的需求和訴求 二、社交媒體下，客戶(hù)檔案的建立 案例：某企業(yè)的客戶(hù)檔案 三、營(yíng)銷(xiāo)日歷表的創(chuàng)建 案例分析：某企業(yè)的日歷表 討論：如何在社交媒體（微信、企業(yè)微信或釘釘）條件下實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)日歷表 四、時(shí)間規(guī)劃的SMART法則 1. S-specific（具體的），思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃是否清晰？ 2. M-measurable（可衡量的），思考該用什么衡量是否實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？ 3. A-achievable（可實(shí)現(xiàn)的），思考精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可行性有多大？ 4. R-relevant（相關(guān)性），思考精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否和其他目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)。 5. T-time-related（有時(shí)限的），精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)什么時(shí)間開(kāi)始？什么時(shí)間結(jié)束？什么時(shí)候又是計(jì)劃的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？ 復(fù)盤(pán)總結(jié) 1. 學(xué)員分享 2. 課程總結(jié) 3. 工具交付
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、基金營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系管理
上海市
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