價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理后備干部
授課講師：王繼紅
市場(chǎng)再大，你沒(méi)有渠道與它相連，沒(méi)有客戶經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品，就與你無(wú)關(guān)！ 市場(chǎng)是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來(lái)越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉(cāng)廩富足！ “問(wèn)渠那得清如許，唯有源頭活水來(lái)”。市場(chǎng)是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)倍增、財(cái)源廣進(jìn)！ 但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)： ■企業(yè)新的渠道拓不成，新的客戶找不到 ■企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴(yán)重不均 ■企業(yè)已有渠道/客戶忠誠(chéng)度不足、銷(xiāo)量下滑 ■企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下 ■企業(yè)已有渠道/客戶對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不愿意細(xì)分、投入、下沉 ■企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求，不配合、不執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)政策 因此，開(kāi)拓越來(lái)越寬的銷(xiāo)售渠道，擁有越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。 本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、管理的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟，從對(duì)渠道的認(rèn)知講起，闡明進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道選擇、渠道評(píng)價(jià)、渠道拓展、渠道管理的知識(shí)、方法、工具、行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)與要求，“8力合圍”，幫助企業(yè)高效拓展與管理渠道，助力企業(yè)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
● 正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶之間的關(guān)系 ● 正確全面認(rèn)知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內(nèi)容 ● 掌握進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法 ● 掌握并運(yùn)用開(kāi)拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶的戰(zhàn)果 ● 善于在客戶面前扮演“5種角色” ● 掌握并運(yùn)用維護(hù)、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質(zhì)量” ● 掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩(wěn)商、固商、大商，增強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的抗壓能力，促成業(yè)績(jī)倍增
前言：“8力合圍”拓展與管理渠道 問(wèn)題導(dǎo)入 互動(dòng)討論：我司是否存在這些問(wèn)題？ 一、正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、客戶與渠道 1. 正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶相互之間的關(guān)系 案例：到北京故宮旅游的人 2. 正確全面認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用 3. 正確全面認(rèn)知渠道體系 1）渠道的寬度、長(zhǎng)度、密度 2）要根據(jù)行業(yè)特征、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力來(lái)規(guī)劃 互動(dòng)討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？ 案例：TCL彩電、五羊電動(dòng)車(chē)的渠道體系 二、掌握拓展與管理渠道體系的方法 1. 會(huì)從“量”、“質(zhì)”、“增”、“力”4個(gè)方面判斷渠道體系的優(yōu)劣 互動(dòng)：你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣？ 2. 會(huì)從8個(gè)維度判斷客戶的優(yōu)與劣 1）銷(xiāo)量2）實(shí)力3）忠誠(chéng)4）區(qū)域市場(chǎng)5）團(tuán)隊(duì)6）政策7）建議8）援助 互動(dòng)：你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶數(shù)比例是多少？ 3. 會(huì)擬寫(xiě)《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》 范本：《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》 4. 會(huì)規(guī)劃、設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)的渠道體系 5. 了解拓展渠道過(guò)程中常見(jiàn)的“五大核心關(guān)鍵問(wèn)題” 1）品牌沒(méi)有知名度 2）產(chǎn)品無(wú)特色賣(mài)點(diǎn) 3）產(chǎn)品的價(jià)格太高 4）政策支持無(wú)力度 5）售后服務(wù)不及時(shí) 三、掌握運(yùn)用“8力合圍”拓展與管理渠道 1. 成交前——品牌力、獲利力、專(zhuān)業(yè)力、榜樣力 2. 成交后——營(yíng)銷(xiāo)力、響應(yīng)力、強(qiáng)制力、合規(guī)力 3. 立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效 案例：五羊電動(dòng)車(chē)湖南桃江市場(chǎng)拓展、恒力泰機(jī)械的中信渤海 第一講：善用“品牌力”——拉動(dòng)渠道成交 一、品牌有價(jià)值，更有力量 1. 品牌與商標(biāo) 案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的 2. 品牌的功能 案例：茅臺(tái)酒、?？低暋⒋蠼?3. 品牌的作用 二、善用“品牌力”——拉動(dòng)客戶成交 1. 宣傳企業(yè)文化：愿景、使命、價(jià)值觀——感召客戶 2. 宣傳企業(yè)的成長(zhǎng)史——感動(dòng)客戶 3. 宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽(yù)——激勵(lì)客戶 4. 講解企業(yè)品牌定位、價(jià)值——拉動(dòng)客戶 5. 告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)——影響客戶 6. 贈(zèng)送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊(cè)——粘住客戶 討論：你是這樣做的嗎？ 案例：TCL彩電我的親身經(jīng)歷 第二講：明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)渠道的成交 一、要知道客戶與你合作的動(dòng)機(jī) 1. 漲規(guī)模 2. 升地位 3. 賺金錢(qián) 二、明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)客戶成交 1. 分析行業(yè)競(jìng)品的價(jià)格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊 2. 測(cè)算我司產(chǎn)品的價(jià)格體系和獲利水平——利益驅(qū)動(dòng)客戶成交 3. 比較與競(jìng)品價(jià)格水平，告知性價(jià)比——消除客戶疑慮 4. 掛靠返利和激勵(lì)政策——給予客戶驚喜 討論：你是這樣做的嗎？ 案例：恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動(dòng)車(chē)湖南桃江市場(chǎng)拓展 第三講：強(qiáng)用“專(zhuān)業(yè)力”——觸動(dòng)渠道的成交 一、扮演好在客戶面前的“5重角色” 1. 宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達(dá) 2. 顧問(wèn)者——洞察、咨詢、培訓(xùn)、參謀、軍師 3. 醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、指出問(wèn)題、提出對(duì)策 4. 督導(dǎo)者——說(shuō)服、要求、規(guī)劃、督導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行到位 5. 執(zhí)行者——幫扶、參入、推動(dòng) 二、強(qiáng)用“專(zhuān)業(yè)力”——觸動(dòng)客戶的成交 1. 國(guó)家相關(guān)政策及法規(guī)內(nèi)容——增強(qiáng)信心 2. 經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)趨勢(shì)——看到前（錢(qián)）途 3. 市場(chǎng)容量及變化趨勢(shì)——認(rèn)清形勢(shì) 4. 技術(shù)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——把握趨勢(shì) 5. 產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——增強(qiáng)信任 6. 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——應(yīng)對(duì)自如 7. 主要競(jìng)品的差異及優(yōu)勢(shì)——發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì) ——成為“行家里手”和客戶的“顧問(wèn)” 互動(dòng)討論：你能這樣去做嗎？ 案例：恒力泰機(jī)械優(yōu)秀的黃經(jīng)理、五羊電動(dòng)車(chē)客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經(jīng)理 第四講：巧用“榜樣力”——帶動(dòng)渠道的成交 一、榜樣的力量無(wú)窮 1. 企業(yè)樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿 2. 企業(yè)樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿 3. 企業(yè)樹(shù)立企業(yè)標(biāo)桿 案例：恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海；五羊電動(dòng)車(chē)的高州客戶 二、巧用“榜樣力”——帶動(dòng)客戶的成交 1. 邀請(qǐng)客戶到工廠參觀——增強(qiáng)信心并增進(jìn)情感 2. 邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿市場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與管理水平 3. 邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿客戶觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與管理水平 4. 邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿工程/用戶觀摩——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷(xiāo)拓展與服務(wù)水平 5. 邀請(qǐng)優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力 快速成交 討論：你有這樣做嗎？ 案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經(jīng)歷、恒力泰機(jī)械的秦皇島之行 第五講：規(guī)范使用“營(yíng)銷(xiāo)力”——精準(zhǔn)高效、推動(dòng)渠道發(fā)展 一、掌握使用“營(yíng)銷(xiāo)力”的前提 1. 區(qū)域市場(chǎng)狀況 2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況與競(jìng)品情況 3. 我司市場(chǎng)基礎(chǔ) 4. 客戶實(shí)力 二、規(guī)范使用“營(yíng)銷(xiāo)力”——精準(zhǔn)高效 推動(dòng)渠道發(fā)展 1. 明確客戶負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋 2. 明確要完成的具體任務(wù)（數(shù)量、金額）并分解到月度——讓客戶有努力方向 3. 共同議定購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品體系——做到勤進(jìn)快銷(xiāo) 4. 共同制定有沖擊力的價(jià)格體系和水平——保證性價(jià)比 5. 明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)等等的支持手段和要求——廠商合力、增強(qiáng)信心 6. 明確我司售后服務(wù)政策和要求——避免糾紛、高效服務(wù) 7. 明確我司的獎(jiǎng)罰舉措——壓力動(dòng)力并舉、高效合作 范本：《合同》 第六講：快速提供“響應(yīng)力”——和諧共振 激勵(lì)渠道的發(fā)展 一、我司需要快速響應(yīng)的“8大事” 1. 快速供貨/配件 2. 定制產(chǎn)品 3. 貨款結(jié)算 4. 品牌傳播 5. 促銷(xiāo)活動(dòng) 6. 終端建設(shè) 7. 物料提供 8. 人員支持 二、3個(gè)方法落實(shí)快速“響應(yīng)” 1. 公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行 2. 授權(quán)范圍內(nèi)的自行決定并執(zhí)行 3. 公司沒(méi)有規(guī)定又超出授權(quán)范圍的先申請(qǐng)獲批后執(zhí)行 范本：各類(lèi)申請(qǐng)表 案例：恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動(dòng)車(chē)與南寧警車(chē) 第七講：嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)渠道的發(fā)展 一、使用“強(qiáng)制力”的目的 1. 化被動(dòng)為主動(dòng) 2. 有效控制時(shí)間 3. 優(yōu)化使用資源 4. 結(jié)果導(dǎo)向 完成任務(wù) 二、嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)客戶的發(fā)展 1. 依據(jù)《合同》中強(qiáng)制要求條款的內(nèi)容去推動(dòng)客戶執(zhí)行 2. 經(jīng)常拜訪客戶、深入溝通，及時(shí)了解情況 3. 下沉市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、知己知彼，增強(qiáng)推動(dòng)客戶的能力 4. 用任務(wù)的完成率、市場(chǎng)的覆蓋率、資源的使用率這3個(gè)關(guān)鍵強(qiáng)制指標(biāo)的定性和定量要求去推動(dòng)客戶落實(shí)與執(zhí)行，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效完成 討論：你就是這樣做的吧？ 案例：本鈴電動(dòng)車(chē)在廣西桂林市場(chǎng)銷(xiāo)量的快速崛起、格力空調(diào)與河北代理商的沖突 第八講：嚴(yán)格使用“合規(guī)力”——制動(dòng)渠道的發(fā)展 一、打擊“竄貨” 1. 何為竄貨 2. 竄貨的危害 二、打擊“竄貨”的舉措 1. 現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)取證 2. 按《合同》中的相關(guān)條款內(nèi)容執(zhí)行 案例：TCL彩電我的九江之行 結(jié)語(yǔ)： 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理“5角色”：宣講者、顧問(wèn)者、醫(yī)治者、督導(dǎo)者、執(zhí)行者 8力合圍、立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效 渠道為王 市場(chǎng)永固 業(yè)績(jī)倍增
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理鍛造、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、絕對(duì)成交、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管控等
惠州市
城市
8
課程
33
案例
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