價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
授課講師：胡曉
心理學(xué)是一門(mén)研究心智與行為的科學(xué)，它采取實(shí)證科學(xué)的研究方法，透過(guò)實(shí)驗(yàn)和觀察來(lái)檢驗(yàn)假設(shè)，心理學(xué)是研究人的行為的，人的行為是受個(gè)人自我意識(shí)控制的，這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)最后這段話是發(fā)自?xún)?nèi)心的，是對(duì)自己產(chǎn)品的堅(jiān)信，是對(duì)客戶的關(guān)心，包括銷(xiāo)售中的認(rèn)同心理學(xué)、銷(xiāo)售中的需求心理學(xué)銷(xiāo)售中的行為心理學(xué)、銷(xiāo)售中的性格心理學(xué)、銷(xiāo)售中的溝通心理學(xué)、銷(xiāo)售中的成交心理學(xué)、銷(xiāo)售中的拜訪心理學(xué)以及銷(xiāo)售中的心理學(xué)定律。 銷(xiāo)售中的認(rèn)同心理學(xué):取得顧客的認(rèn)可，避免與顧客的沖突，才能叩開(kāi)銷(xiāo)售的大門(mén)。銷(xiāo)售中的需求心理學(xué):顧客想買(mǎi)的不僅僅是商品還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值。銷(xiāo)售中的行為心理學(xué):從顧客的一舉一動(dòng)中洞察其內(nèi)心真實(shí)的想法。銷(xiāo)售中的性格心理學(xué):俗話說(shuō)“看人下菜碟”，每個(gè)人都有與眾不同的個(gè)性，在極短的時(shí)間里捕捉其個(gè)性特征，采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，你才能如愿以?xún)?。銷(xiāo)售中的溝通心理學(xué):在銷(xiāo)售中說(shuō)的作用未必有聽(tīng)的作用大，說(shuō)要說(shuō)得恰到好掌握這些，。銷(xiāo)售中的成交心理學(xué): 如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發(fā)熱，毫不猶豫地下單。銷(xiāo)售中的拜訪心理學(xué):了解拜訪顧客的技巧，發(fā)現(xiàn)顧客的生活細(xì)節(jié)，交易完成后對(duì)待顧客的方式。 銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈，懂得心理學(xué)，銷(xiāo)售才會(huì)事半功倍。 1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍? 2.為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想? 3.為什么不同的客戶，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律? 4.―為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”? 5.都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢? 6.為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思? 7.為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入? 8.為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想? --------是因?yàn)樗械匿N(xiāo)售人都必須懂得銷(xiāo)售心理學(xué)，和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。
1、正確認(rèn)知銷(xiāo)售心理學(xué) 2、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識(shí)別客戶的心理 3、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)性提升短板 4、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用 5、突破銷(xiāo)售障礙 6、掌握銷(xiāo)售心理學(xué)的落地應(yīng)用
第一講:銷(xiāo)售的本質(zhì)攻心為上篇 一、新時(shí)代銷(xiāo)售人員要懂心理學(xué) 1、不同時(shí)代的銷(xiāo)售要懂不同的知識(shí) 2、新時(shí)代銷(xiāo)售傳遞的五大要素 3、銷(xiāo)售就是心理學(xué)的游戲 第二講：銷(xiāo)售控場(chǎng)能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用 (—)掌控全局的三個(gè)核心要素（模型） (二)掌控全局的常見(jiàn)控制難點(diǎn) (三）識(shí)別客戶的人際模式 1、四種人際模式特質(zhì)分析 2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài) 3、不同人際模式的客戶應(yīng)對(duì)辦法 4、打開(kāi)客戶的防衛(wèi)心理 5、客戶溝通與管理要點(diǎn) 第三講：客戶心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì) 1、如何身份定位:顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?依靠誰(shuí)？團(tuán)結(jié)誰(shuí)？ 2、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”， 3、少用“但是”，多用“同時(shí)”。 情境練習(xí):銷(xiāo)售與客戶的關(guān)系卡點(diǎn)的覺(jué)察 (—)銷(xiāo)售溝通中的信息解碼 誤差來(lái)源:銷(xiāo)售溝通中的信息編碼、解碼過(guò)程 信息抓取:解碼與信息聽(tīng)取三層級(jí) (二)了解客戶心理——冰山模型 1、通過(guò)外在行為探尋冰山內(nèi)在 2、識(shí)別客戶真實(shí)的內(nèi)在需求 3、—招破冰客戶關(guān)系 課堂小組研討:解讀客戶成交前的顧慮 (三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶 1、理清差異來(lái)源 2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對(duì)策略 3、觀點(diǎn)不—致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略練習(xí):和堅(jiān)持不買(mǎi)精裝房的客戶對(duì)話 4、情緒與信息識(shí)別、利用情緒，促成交易 第四講 銷(xiāo)售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙 1、識(shí)別緊張、克服緊張 2、認(rèn)識(shí)自卑、提升自信 3、、投射:客戶誤判的來(lái)源 4、、預(yù)判:基于自我主觀的評(píng)斷 5、、停止自我投射 6、、看到真相、看清客戶的真實(shí)信息 7、突破想賺錢(qián)怕被客戶看出來(lái)的障礙 8、把自己看得太重要 第五講、銷(xiāo)售心理定律及應(yīng)用 1、基因、文化與性別各自的影響 2、從眾和服從 3、經(jīng)典的從眾和服從研究 4、預(yù)測(cè)從眾的因素 5、說(shuō)服的路徑 極端說(shuō)服:邪教的洗腦方法 6、去個(gè)體化:群體中的個(gè)體失去自我感 7、群體極化:群體對(duì)我們觀點(diǎn)的強(qiáng)化 8、群體思維:群體對(duì)決策的影響 9、少數(shù)派影響:個(gè)體對(duì)群體的影響 10、偏見(jiàn)的本質(zhì)和作用 11、幫助者的特點(diǎn)確定可以預(yù)測(cè)幫助行為的特質(zhì)和價(jià)值觀， 12、沖突與和解 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng) 2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃 說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、品牌建設(shè)、大客戶開(kāi)發(fā)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)……
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