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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理等部門(mén)經(jīng)理以上干部；
授課講師：鈕宏濤
【課程背景】： 在所有的銷(xiāo)售行為中，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系通常是在個(gè)體之間發(fā)生的，唯有商務(wù)談判是公對(duì)公、多對(duì)多的團(tuán)體行為，所以，對(duì)比發(fā)生在個(gè)體間的銷(xiāo)售技巧、流程、決策都會(huì)變得更加復(fù)雜、慎重。企業(yè)之所投入這么大的人力、物力、財(cái)力介入談判之中，正說(shuō)明談判的結(jié)果往往對(duì)企業(yè)事關(guān)重大，談判實(shí)際上是在參與者和決策者的意識(shí)之中完成的一場(chǎng)“不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)”，談判者實(shí)際上也是“戰(zhàn)役”指揮官，除了必備的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)還需要有銷(xiāo)售行為心理學(xué)的理論素養(yǎng)，既要有大局觀(guān)又要有談判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鑒于談判的重要性，談判者必須是要對(duì)企業(yè)全面了解且絕對(duì)忠誠(chéng)，這就決定了談判者需是企業(yè)在大量的“原生”干部中甄選出來(lái)的。所以，企業(yè)培養(yǎng)一個(gè)談判專(zhuān)家是必要的也是投入巨大的。 當(dāng)然不光是我們企業(yè)重視談判，相信對(duì)手也同樣會(huì)高度重視，所以談判中的對(duì)手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我們并非歧視“野生高手”，實(shí)際上所謂“招式”“戰(zhàn)法”原本都是源于“野生”源于“實(shí)戰(zhàn)”，只不過(guò)既然有人總結(jié)出了“規(guī)律”和有效的“戰(zhàn)法”我們?yōu)槭裁催€要去頻繁“試錯(cuò)”，并將企業(yè)利益置于“野生”的不確定性之中呢？
【課程收益】： 本課程來(lái)源于鈕宏濤老師職業(yè)生涯和咨詢(xún)案例的總結(jié)萃取，結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)的積累和最新的優(yōu)秀企業(yè)成功案例，生動(dòng)再現(xiàn)了商務(wù)談判過(guò)程的策略、流程和方法，讓學(xué)員理解商務(wù)談判這種高階的銷(xiāo)售行為既有其獨(dú)特的規(guī)律和應(yīng)對(duì)技巧，也有銷(xiāo)售行為心理學(xué)一脈相承的理論邏輯。本課程全方位透視商務(wù)談判的奧秘，理論框架清晰，方法論嚴(yán)謹(jǐn)。 授課過(guò)程中結(jié)合銷(xiāo)售心理學(xué)對(duì)不同談判對(duì)象的行為和狀態(tài)給出心態(tài)分析，提供了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法，科學(xué)地將理論和案例分析融為一體，形成科學(xué)的應(yīng)用模型。理論由淺入深，方法切實(shí)可行。 課程引入企業(yè)實(shí)操情景演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員學(xué)了就用，在模擬實(shí)戰(zhàn)中把問(wèn)題暴露出來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)場(chǎng)互評(píng)，在練中學(xué)，在學(xué)中練，真正做到學(xué)以致用。 ?氣定神閑，加深對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)，提升對(duì)談判的全局把控力 ?謀定而動(dòng)，制定商務(wù)談判策略的條理和方法 ?疏而不漏，全面系統(tǒng)做好談判前期準(zhǔn)備工作的方法 ?洞若觀(guān)火，學(xué)會(huì)使用銷(xiāo)售心理學(xué)，準(zhǔn)確分析客戶(hù)需求 ?游刃有余，掌握商務(wù)談判的尺度和技巧，永立于不敗之地
上篇：商務(wù)談判中的銷(xiāo)售心理學(xué) 第一章 關(guān)于商務(wù)談判的概述 一、商務(wù)談判的特征 二、商務(wù)談判的原則 三、商務(wù)談判的理論 四、商務(wù)談判的三要素：（當(dāng)事人、共識(shí)點(diǎn)、分歧點(diǎn)） 第二章 心理掌控術(shù)——了解客戶(hù)的心，才能更好地把握他們的人 客戶(hù)都想被優(yōu)待，都愛(ài)面子，都樂(lè)于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶(hù)的這些心理，但是不懂得如何去滿(mǎn)足，也沒(méi)有辦法贏得訂單。要想做到這一點(diǎn)，最重要的就是要抓住客戶(hù)的心。 常見(jiàn)客戶(hù)現(xiàn)象VS應(yīng)對(duì)策略 一、搞懂客戶(hù)為什么抱怨VS以德報(bào)怨贏得人心 二、每個(gè)客戶(hù)都想被優(yōu)待VS呵護(hù)好客戶(hù)的尊嚴(yán) 三、客戶(hù)都怕上當(dāng)受騙VS不要表現(xiàn)得比客戶(hù)更聰明 四、性別有差異心理大不同VS細(xì)心才會(huì)贏得客戶(hù)信任 第三章 心理說(shuō)服術(shù)——把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎兒里 說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，得要領(lǐng)導(dǎo)者，講話(huà)精煉、字字珠璣、簡(jiǎn)潔有力，使人不減興味且深得人心。對(duì)于商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。在銷(xiāo)售中掌握好說(shuō)話(huà)的各種技術(shù)，往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。 一、卸下客戶(hù)的“盔甲”，巧用贊美和親情 二、專(zhuān)業(yè)才能獲得信任，掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí) 三、用“巧問(wèn)”才能洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正的需求。 四、把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上，“攻心”最重要。 五、不把話(huà)說(shuō)得太滿(mǎn)才顯得更真誠(chéng) 六、巧出主意，促進(jìn)成交 七、做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不能說(shuō)的7句話(huà) 第四章 心理暗示術(shù)——贏單的關(guān)鍵是讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)“是” 戴爾.卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人是不可能被說(shuō)服的，天下只有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事?！痹阡N(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要善于通過(guò)心理暗示把你的觀(guān)點(diǎn)在不知不覺(jué)中滲透到客戶(hù)的內(nèi)心，使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。 一、用潛意識(shí)拿下你的客戶(hù) 二、溝通中向?qū)Ψ蕉嗾f(shuō)“肯定”的話(huà)，會(huì)得到“肯定”的回報(bào) 三、隱晦表達(dá)更容易被接受 四、盡量讓對(duì)方說(shuō)“是” 五、適當(dāng)制造“緊迫感” 六、在“報(bào)價(jià)”策略上下足功夫 七、“回扣”，避不開(kāi)又說(shuō)不清的話(huà)題 第五章 心理迎合術(shù)——投其所好，輕松搞定你的客戶(hù) 客戶(hù)的興趣所在暴露了他大部分的個(gè)性習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶(hù)所“好”也往往是銷(xiāo)售人員搞定客戶(hù)的最佳突破口。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，既要把握客戶(hù)的心理，也要懂得獻(xiàn)寶的技巧，才能事半功倍。 一、作為一個(gè)察言觀(guān)色的高手。 二、重視客戶(hù)的興趣愛(ài)好。 三、讓對(duì)方證明自己的權(quán)威。 四、“迷魂湯”能夠灌死人。 五、客戶(hù)做好人，你來(lái)當(dāng)“壞人”。 六、感情投資花費(fèi)最少，回報(bào)最高。 七、讓客戶(hù)在面子上勝過(guò)你。 八、用好奇心抓住每一個(gè)信號(hào)。 第六章 心理博弈術(shù)——銷(xiāo)售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”。 俗話(huà)說(shuō)：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變化無(wú)常，但是“心理戰(zhàn)術(shù)”，卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都在想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中，贏得滾滾財(cái)源。但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，掌握心理博弈術(shù)。 一、商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)。 二、掌握討價(jià)還價(jià)的策略。 1．合理報(bào)價(jià)，堅(jiān)定明確 2．投石問(wèn)路，佯裝震驚 3．以理服人，見(jiàn)好就收 4．揣測(cè)心理，果斷決定 5．適度讓步，以示誠(chéng)意 三、永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌。 四、利益不在于多少，而在于平衡。 五、“以柔克剛”應(yīng)付客戶(hù)挑戰(zhàn)。 六、用環(huán)境的威懾使客戶(hù)就范。 七、在關(guān)鍵人物身上下功。 八、在銷(xiāo)售中制造一種緊迫感。 第七章 心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶(hù)軟肋。 對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)幾乎毫無(wú)意義，但是客戶(hù)的弱點(diǎn)卻意義非常，每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)攻其不備則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。只有掌握了這個(gè)道理，才能在商務(wù)交往中游刃有余。 一、抓住客戶(hù)的致命弱點(diǎn)。 二、將客戶(hù)敵意消于無(wú)形。 三、多留意客戶(hù)的生活細(xì)節(jié)。 四、面談之前探查對(duì)方性格。 五、滿(mǎn)足客戶(hù)的心理價(jià)位。 六、抓住大客戶(hù)的軟肋。 七、掌握客戶(hù)的需求偏好。 八、妙用客戶(hù)好面子的特點(diǎn)。 九、拿捏客戶(hù)的攀比心態(tài)。 第八章 心理攻堅(jiān)術(shù)——臨門(mén)一腳，在與客戶(hù)攻防中成交 銷(xiāo)售是以結(jié)果論英雄的游戲，沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪月，所以面對(duì)遲遲不敢下單的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員往往會(huì)采取“逼單”的策略?！氨茊巍背晒Γf(wàn)事大吉，逼單失敗，功虧一簣，所以逼單講究技巧不能亂來(lái)。 一、減少客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)。 二、巧用客戶(hù)占便宜的心理。 三、利用客戶(hù)的沖動(dòng)心理。 四、在“半推半就”中搞定客戶(hù)。 五、善用客戶(hù)的逆反心理。 六、把目標(biāo)設(shè)在退一步的地方。 七、幫客戶(hù)縮小選擇范圍。 八、鼓勵(lì)客戶(hù)下定決心。 九、別突破客戶(hù)的心理防線(xiàn)。 下篇：商務(wù)談判技巧之“太極推手” 第一章 商務(wù)談判前期準(zhǔn)備 一、談判前的信息收集分析 二、談判現(xiàn)場(chǎng)的相關(guān)安排 三、談判戰(zhàn)略的選擇 四、談判開(kāi)局設(shè)計(jì) 五、討價(jià)還價(jià)的策略 六、準(zhǔn)備處理談判僵局的預(yù)案 第二章 商務(wù)談判中的策略——降低對(duì)方的心理期望， 讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。 二、節(jié)奏策略 1．戰(zhàn)略時(shí)間把控 2．戰(zhàn)術(shù)時(shí)間設(shè)計(jì) 三、報(bào)價(jià)策略 1．報(bào)高價(jià)法 2．魚(yú)餌報(bào)價(jià)法 3．中途變價(jià)法 4．挑剔還價(jià)法 5．加減法報(bào)價(jià)法 6．哄抬物價(jià)法 四、讓步策略 1．附加條件法 2．無(wú)損讓步法 3．針?shù)h相對(duì)法 五、拒絕策略 1．幽默法 2．補(bǔ)償法 3．借口法 4．條件法 5．問(wèn)題法 6．不說(shuō)理由法 第三章 商務(wù)談判中的技巧——“見(jiàn)招拆招” 一、草船借箭VS鎖定主帥 1．草船借箭：對(duì)方開(kāi)出不切實(shí)際的條件進(jìn)行價(jià)格探底 2．VS：通常直接申明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意而陷入死局 3．鎖定主帥：抓住機(jī)會(huì)反問(wèn)對(duì)手是否可以立刻拍板做決定，誰(shuí)能做出決策。 二、錯(cuò)峰換擋VS適時(shí)小結(jié) 1．錯(cuò)峰換擋：對(duì)手得了信息就想轉(zhuǎn)移話(huà)題，從而進(jìn)一步在附屬條件上擴(kuò)大“戰(zhàn)果” 2．VS：任由他“轉(zhuǎn)場(chǎng)”會(huì)錯(cuò)將草船借箭的虛像“印象化”為后期落實(shí)“設(shè)雷” 3．適時(shí)小結(jié)：制止“轉(zhuǎn)場(chǎng)”明確階段“進(jìn)展”及預(yù)設(shè)條件，“排雷” 三、金蟬脫殼VS黑臉白臉 1．金蟬脫殼：對(duì)手借口“授權(quán)不足”試圖中止談判進(jìn)程， 2．VS：對(duì)手試圖“以時(shí)間換空間”掌握節(jié)奏的主動(dòng)權(quán) 3．黑臉白臉：黑臉適時(shí)出現(xiàn)，申明中止談判的利害關(guān)系威脅收回部分利益，以掌握主導(dǎo)權(quán) 四、制造競(jìng)爭(zhēng)VS眨眼游戲 1．制造競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)手為獲取更大利益，引入攪局“競(jìng)爭(zhēng)者” 2．VS：對(duì)手冒著破局的風(fēng)險(xiǎn)使局面公開(kāi)復(fù)雜化，“事實(shí)”一定非表面所見(jiàn) 3．眨眼游戲：審時(shí)度勢(shì)，信息為先，保持定力 五、極限施壓VS最后通牒 六、苦肉計(jì)VS“聯(lián)姻”計(jì) 第四章 常用的商務(wù)談判禮儀和注意事項(xiàng) 一、服裝服飾禮儀 二、開(kāi)場(chǎng)階段禮儀 三、談判僵局注意事項(xiàng) 四、成交后的注意事項(xiàng) 五、簽約儀式禮儀 【培訓(xùn)效果保障措施】 措施一：獨(dú)有的培訓(xùn)服務(wù)流程 ?課前二周做3-5 名學(xué)員訪(fǎng)談，進(jìn)一步明確需求； ?課前一周完成課程研發(fā)，提交學(xué)員手冊(cè)； 措施二：堅(jiān)守課程開(kāi)發(fā)原則 鈕宏濤老師是課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員，堅(jiān)持“定制化專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)”： ?原則一：定制化，而不是標(biāo)準(zhǔn)講義 ?原則二：實(shí)戰(zhàn)化，而不是理論講解 ?原則三：系統(tǒng)化，而不是單一模塊 ?原則四：業(yè)務(wù)化，而不是泛泛而談
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)、客戶(hù)關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效管理
北京市
城市
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案例
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