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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理
授課講師：吳艷雯
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規(guī)模的基礎(chǔ)。 ● 如何進(jìn)行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動(dòng)員工積極性？ ● 如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性營銷？ ● 如何進(jìn)行零售產(chǎn)品批發(fā)做？ ● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式？ ● 如何進(jìn)行有效的活動(dòng)方案策劃？ 本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行旺季營銷策略，打造一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代旺季營銷新模式。
● 了解：旺季開門紅營銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢 ● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點(diǎn)的原理和流程 ● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法 ● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營銷技能 ● 會(huì)用：靈活會(huì)用微信營銷、行外吸金、聯(lián)動(dòng)營銷等技巧
第一講：旺季營銷中的銀行業(yè)百態(tài) 一、旺季營銷中老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？ 1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響 2. 老年客戶貢獻(xiàn)度和投入度對(duì)比分析 案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖 二、旺季營銷禮品戰(zhàn)役：顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài) 1. 為何各家銀行在積分換禮？ 2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油…… 3. 禮品疲勞--千篇一律 第二講：旺季開門紅——總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃 一、關(guān)鍵抓手一：全員營銷氛圍有抓手 1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續(xù)定位 2. 產(chǎn)品推廣方案策略——線上線下活動(dòng) 1）產(chǎn)品再定位過程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì) 2）零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維 3. 網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃——廳堂視覺營銷 1）網(wǎng)點(diǎn)營銷動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局 2）打造網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷體系—— VP+IP+PP 二、關(guān)鍵抓手二：全局組織管控有體系 1. 開門紅組織架構(gòu)——上下齊心有干勁 2. 營銷活動(dòng)規(guī)則化——百花齊放有思維 三、關(guān)鍵抓手三：結(jié)果行之有效有獎(jiǎng)懲 1. 三級(jí)PK機(jī)制——戰(zhàn)區(qū)劃分有競爭力 2. 啟動(dòng)會(huì)儀式——啟動(dòng)會(huì)的流程和步驟 小組研討：針對(duì)三個(gè)抓手分別設(shè)計(jì)各自的作戰(zhàn)計(jì)劃 第三講：旺季開門紅——網(wǎng)點(diǎn)營銷模式持續(xù)創(chuàng)新 一、存量客戶潛力挖掘營銷技巧 1. 營銷模式一：批量營銷強(qiáng)組織（沙龍營銷） 1） 廳堂活動(dòng)沙龍策劃流程 案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利 2）重點(diǎn)產(chǎn)品：定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬 3）實(shí)戰(zhàn)方案： 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 課堂現(xiàn)場演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì) 2. 營銷模式二：擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營銷） 1）活動(dòng)設(shè)計(jì) 2）產(chǎn)品包裝 3）營銷植入 4）后續(xù)跟蹤 二、流量客戶批量引流導(dǎo)入策略 1. 營銷模式三：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營銷） 1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷渠道？ 2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益 3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值 4）異業(yè)聯(lián)盟營銷模式的成功案例解讀 2. 營銷模式四：創(chuàng)新營銷線上（微信營銷） 1）銀行社群運(yùn)營和吸粉思維 2）如何建立銀行社群營銷渠道？ 3）社群渠道的價(jià)值：所有人得益 4）社群的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值 案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？ 第四講：旺季開門紅——一線員工營銷技能升級(jí) 一、技能策略點(diǎn)1：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)客戶升等營銷 1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營銷流程 案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金 2. 重點(diǎn)產(chǎn)品：保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行 3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：聯(lián)動(dòng)營銷一句話經(jīng)典話術(shù) 1）聯(lián)動(dòng)營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù) 2）聯(lián)動(dòng)營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具 課堂現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練 二、吸金策略點(diǎn)2：臨界客戶升等吸金 1. 臨界客戶界定和系統(tǒng)內(nèi)分析 1）臨界客戶特質(zhì)：沉睡資金激活、卡片升級(jí)、理財(cái)?shù)狡?2）實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版 a加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版 b邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版 課堂現(xiàn)場演練：寫出我們臨界客群，分組演練升等策略 三、吸金策略點(diǎn)3：他行客戶策反吸金 1. 如何識(shí)別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP） 1）通過提問識(shí)別：試探性提問、選擇性提問、引導(dǎo)式提問 2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點(diǎn) 3）引發(fā)客戶思考和對(duì)比 4）幫助客戶尋找解決方案 四、吸金策略點(diǎn)4：吸金過程中的顧問式營銷 1. 典型場景：被他行誘惑要走資金 1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？ 2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了 3）Case3. 保險(xiǎn)都是騙人，我才不要買保險(xiǎn)呢 2. 基于典型場景的顧問式營銷話術(shù) 1）破冰暖場：贊美公式法 2）狀況詢問：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對(duì)話方向、尋找提問進(jìn)一步了解機(jī)會(huì) 3）問題詢問：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向 4）暗示詢問：解決問題的欲望＋刺激客戶痛點(diǎn)＝明顯性需求 案例示例：工資每個(gè)月是不是都花完了啊，以后需要用錢怎么辦呢？ 5）需求滿足詢問：針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策 五、吸金策略點(diǎn)5：微信朋友圈運(yùn)營吸金 1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析 1）朋友圈營銷帶來的價(jià)值 2）銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈 3）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容 4）在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧 5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息 案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來的啟示 課程結(jié)束
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