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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1-2天天
授課對象：對公客戶經(jīng)理、對公部門業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)主任
授課講師：黃玖霖
在商業(yè)銀行對公營銷過程中，對于對公客戶經(jīng)理而言，最需要直面的場景就是商務(wù)談判過程的開啟、跟進(jìn)、把控，這個(gè)過程即是金融服務(wù)專業(yè)的展現(xiàn)，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認(rèn)知難點(diǎn)博弈的綜合溝通與交流 基于此我們通過梳理商務(wù)談判的呈現(xiàn)場景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準(zhǔn)備、談判與營銷中心理博弈的難點(diǎn)，并通過梳理形成一套對公營銷談判環(huán)節(jié)的全流程學(xué)習(xí)內(nèi)容，以貼近談判營銷實(shí)景的模式，促進(jìn)對公營銷節(jié)點(diǎn)結(jié)果的獲取。
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠 ● 了解對公營銷談判過程中的心理學(xué)應(yīng)用點(diǎn) ● 學(xué)會(huì)一套對公營銷商務(wù)談判思路 ● 認(rèn)知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征 ● 提升利用商務(wù)談判促進(jìn)對公有效營銷的邏輯分析思維
課程大綱 視頻導(dǎo)入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現(xiàn)場演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機(jī)會(huì) 互動(dòng)討論：察言觀色中看到的與實(shí)際發(fā)生的？如何從觀察過渡到分析？ 第一講：基于對公商務(wù)談判的察言觀色準(zhǔn)備 一、對公商務(wù)談判中的察言觀色 1. “察言”鋪墊準(zhǔn)備的“三力” 1）故事力 2）交響力 3）共情力 2. “觀色”鋪墊準(zhǔn)備的“三感” 1）設(shè)計(jì)感 2）娛樂感 3）意義感 二、在對公業(yè)務(wù)中快速識別溝通者的性格特征方法示例 1. 簡單易學(xué)的幾類性格分析判斷方法 2. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析 3. 三國演義標(biāo)簽下的核心人物特性 4. 從文學(xué)作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標(biāo)簽與初步溝通對策 第二講：基于對公商務(wù)談判的商機(jī)導(dǎo)入現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧 一、現(xiàn)場呈現(xiàn)背后的利益/價(jià)值 1. 個(gè)人追求的利益/價(jià)值 1）物質(zhì)追求 2）精神追求 3）個(gè)人痛點(diǎn) 2. 個(gè)人背后代表的組織追求的利益/價(jià)值 1）組織使命 2）組織考核 3）組織偏好 二、察言觀色后的現(xiàn)場呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航 1. 什么是人際巡航 2. 人際巡航的關(guān)鍵 1）找找身邊人 2）認(rèn)識或間接認(rèn)識關(guān)鍵決策人 3）有資源或相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、能力幫建立關(guān)系 三、對公業(yè)務(wù)面訪營銷——現(xiàn)場呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸 第一類型：強(qiáng)勢果敢 第二類型：穩(wěn)重謹(jǐn)慎 第三類型：熱情開朗 第四類型：數(shù)據(jù)專家 四、現(xiàn)場呈現(xiàn)應(yīng)對的落地的四方維度 維度一：特征 維度二：機(jī)會(huì) 維度三：風(fēng)險(xiǎn) 維度四：對策 第三講：商務(wù)談判助力對公金融業(yè)務(wù)營銷準(zhǔn)備 談判營銷化的核心準(zhǔn)備與應(yīng)對——知己知彼 一、客戶信息獲取——知彼篇 1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考 2. 客戶對公營銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐 3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑 維度范例： 1）線上與線下 2）聽、看、問、訪 3）48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類 4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取為談判贏取先機(jī) 二、從最熟悉的場景來尋找談判價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇 1. 跳出談判議價(jià)的節(jié)點(diǎn)尋找優(yōu)勢與鏈接點(diǎn) 1）了解并理解客戶談判真實(shí)目的與底線是必須的 2）水到渠成的談判妥協(xié)遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的談判話術(shù) 3）最熟悉的談判場景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景 2. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何占據(jù)談判優(yōu)勢 1）問題來源與痛點(diǎn)解析： ——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，或者核心談判資源用盡，跟進(jìn)手段乏力怎么辦 ——如何看待談判對手一攬子談判的促妥協(xié)的機(jī)會(huì) （類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機(jī)會(huì)） 3. 談判：動(dòng)之以情，曉之以利如何切入 1）動(dòng)之以情的三層邏輯準(zhǔn)備 第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn) 第二層邏輯：建立起動(dòng)情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗 第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累 2）曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù) ——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素 ——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例 3）精準(zhǔn)射門的利器：一句話標(biāo)簽亮明底牌 第四講：商務(wù)談判助力對公營銷金融業(yè)務(wù)推進(jìn)的心理認(rèn)知博弈要點(diǎn) 一、談判中的情感運(yùn)用和內(nèi)外部人際溝通 1. 怎樣滿足客戶的心里需求？ 2. 怎樣運(yùn)用積極情緒？ 3. 怎樣消除談判中的不良情緒？ 4. 怎樣避免談判中的敵對情緒？ 5. 怎樣平息對手的憤怒？ 6. 怎樣根據(jù)對手的情緒說話？ 7. 內(nèi)外部人際溝通的法寶——人際溝通風(fēng)格的測試與匹配 二、有效控制談判，推動(dòng)營銷業(yè)務(wù) 1. 客戶經(jīng)理應(yīng)該了解談判對手的不同動(dòng)機(jī) 2. 客戶經(jīng)理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應(yīng)對策 3. 客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點(diǎn)進(jìn)行施壓 4. 如何打破談判中的僵局 5. 增強(qiáng)客戶經(jīng)理談判的個(gè)人控制力
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