亚洲av无码兔费综合|欧美午夜精品性感一区|亚洲成av人片在线观看|a无码久久久久不卡网站|av无码高清首页在线观看|日韩欧美电影免费在线观看|国产欧美日韩资源在线观看|久久综合精品无码一区二区三区

專注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線：0755-23088556 證書查詢

《新常態(tài)，從“心”營(yíng)銷通關(guān)集訓(xùn)》

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：3天

授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課講師：張牧之

在線咨詢
分享到:

課程背景

作為“從心”營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法 ■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了; ■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說，然后拒絕購(gòu)買; ■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品; ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血; ■“等我有時(shí)間的時(shí)候就過來買”——結(jié)果等到海枯石爛，客戶還是沒有買; ■“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容; ■客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了 ■VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)? ■售后服務(wù)與維護(hù)無從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù) ■客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角”

課程目標(biāo)

讓學(xué)員學(xué)會(huì)“攻心為上”的營(yíng)銷模式，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴形象； 讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； 讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問形象的開場(chǎng)白腳本； 讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招； 讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解； 讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性。

課程大綱

第一單元：新常態(tài)下，銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷到底該怎么做? 1、零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的典型疑難解析 視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢?” 2、理性營(yíng)銷與“從心”營(yíng)銷的典型區(qū)別 討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?” 3、“從心”營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提 討論：“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕? 4、“從心”營(yíng)銷的核心理念——“攻心為上” 5、“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn) 6、個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析——你想做哪一類? a)“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失 案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件” b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：：“傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷為何總是沒有好結(jié)果” c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 7、如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象 a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求 營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶” b)時(shí)刻以客戶利益為中心 營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶” c)懂得真正為客戶負(fù)責(zé) 營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限72天、保本，預(yù)期收益率8、2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品” 第二單元：客戶分析與攻心之道 討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶如是說 1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意” 2、客戶的理財(cái)行為分析 3、客戶信任心理分析 4、如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力 討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)? 5、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析 案例分析：：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的 6、“殺死”客戶的8種行為 總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素 7、攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認(rèn)可我們 視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高? 8、”從心”營(yíng)銷的兩大守則 第三單元：結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——”從心”營(yíng)銷規(guī)劃 一、反思：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃? 1、營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬變” 2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集 3、客戶潛在理財(cái)需求分析 案例分析：：資深CFP的工作困惑 4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等) 案例分析：：“溫州動(dòng)車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)” 5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 案例分析：：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億AUM增量” 6、針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略 案例分析：：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒” 討論：今后我會(huì)怎么做? 基金套牢客戶健診與盤活落地示例： 二、營(yíng)銷落地實(shí)施規(guī)劃 1、結(jié)合情景對(duì)客戶持倉(cāng)的具體基金進(jìn)行健診 2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求 3、構(gòu)建營(yíng)銷策略 4、拆解營(yíng)銷行為 5、導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù) 三、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程 1、學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn) 3、老師導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷流程 4、學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù) 5、學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 6、老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo) 7、學(xué)員整改營(yíng)銷行為與話術(shù)，老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo) 8、學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練 9、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿 四、套牢客戶盤活營(yíng)銷動(dòng)作“十步法”示例 第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉(cāng)，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(cāng)(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉(cāng)) 第二步：通過電話開場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒 第三步：給客戶最心動(dòng)的面談理由，讓客戶愿意來網(wǎng)點(diǎn)面談 第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間 第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫 第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶對(duì)老基金絕望。 第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。 第八步：拿出調(diào)倉(cāng)之后效果會(huì)更好的證據(jù)。 第九步：探尋客戶心理，提供具體調(diào)倉(cāng)方案。 第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。 五、互動(dòng)總結(jié) 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

在線客服

服務(wù)熱線

0755-23088556

關(guān)注我們

回到頂部