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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：理財顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人
授課講師：陳楠
目前中國理財市場的高凈值客戶數(shù)量與日俱增，高凈值客戶對理財產(chǎn)品和金融衍生品的需求也日漸精準和多樣化。<br />如何成功的打動高凈值客戶？<br />準確把握高凈值客戶對理財產(chǎn)品的需求？<br />怎么為高凈值客戶做好理財產(chǎn)品的組合？<br />什么樣的產(chǎn)品說明展示方式更容易被高凈值客戶接受？<br />如何開拓高凈值客戶的剩余價值？<br />中國的高端理財市場已經(jīng)進入了私人財富管理的高峰期，每位客戶都需要提供專業(yè)的、專屬的、專門的私人財富管理服務(wù)。根據(jù)客戶所處的不同財富區(qū)間，為客戶提供最精準的財富管理建議，成為每位理財經(jīng)理的必備技能。<br />理財顧問不僅僅需要根據(jù)客戶的不同財富成長區(qū)間為客戶提供理財產(chǎn)品組合，還需要精準的測評客戶風險承擔能力，為其提供符合客戶承受能力的最佳理財方案。同時理財顧問不僅僅需要了解本公司的理財產(chǎn)品，更重要的是要了解每位高凈值客戶的財富成長曲線，根據(jù)客戶的財富成長區(qū)間為客戶提供匹配的財務(wù)組合方案。<br />
1、市場環(huán)境：通過掌握我國以及國外的經(jīng)濟發(fā)展形勢，深入剖析解讀高凈值人士的財富積累困境，能夠?qū)蛻舻乃饺素敻还芾碛懈钊氲恼J知<br />2、需求分析：通過學習馬斯洛需求分析圖，解析高凈值人士不同階段的理財需求，結(jié)合高凈值人士的四大理財困境，尋求協(xié)助客戶突破窘境的有效途徑<br />3、客戶開拓：學習并掌握高凈值客戶的開拓模式，學會運用異業(yè)聯(lián)盟的形式批量開拓高端客戶<br />4、客戶認知：學習并掌握高凈值客戶私人財富管理的四個階段，掌握不同階段客戶的需求以及面臨的風險，能夠更好地與客戶進行溝通<br />5、產(chǎn)品組合：了解高凈值人士的財務(wù)需求，能夠根據(jù)不同財富發(fā)展階段，提供適合的組合產(chǎn)品<br />6、產(chǎn)品介紹：學習并掌握如何以客戶導向設(shè)計產(chǎn)品組合，并掌握NOS情境化產(chǎn)品介紹技巧<br />
<strong>授課風格：</strong><br />寓教于樂：案例豐富，故事精彩<br />實戰(zhàn)點評：落地性強，實踐度高<br />系統(tǒng)完善：可復制性，即學即會<br />詳盡親和：細致入微，親和力強<br /><br /><strong>課程大綱：<br />第一講：從經(jīng)濟環(huán)境認知我國富豪的理財困境(2H)</strong><br />一、組織財富的變化<br />1、近十年的中國500強<br />2、近十年的福布斯榜單<br />3、次貸危機后的全球經(jīng)濟平穩(wěn)過渡<br />4、《貨幣戰(zhàn)爭》的啟示<br />小組研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機？<br />二、個人財富的變化<br />1、近十年中國富豪的變化<br />2、個人財富積累途徑<br />3、私營企業(yè)主的財富變化模型<br />小組研討：什么樣的財富結(jié)構(gòu)才是安全的？<br />三、新經(jīng)濟政策下的三駕馬車<br />1、國內(nèi)金融的五個背離<br />2、我國目前的經(jīng)濟發(fā)展趨勢<br />3、金融三駕馬車如何拉<br /><br /><strong>第二講：高凈值客戶的理財需求（4H）</strong><br />一、什么是高凈值客戶<br />1、高凈值客戶的定義<br />2、高凈值客戶認知分析<br />3、熟知三類高凈值客戶群<br />A、高凈值客戶行業(yè)分析<br />B、高凈值客戶年齡分析<br />C、凈值客戶職業(yè)分析<br />D、高凈值客戶學歷分析<br />E、高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析<br />F、高凈值客戶認知途徑分析<br />情景演練：根據(jù)所提供的客戶資料，對該客戶進行分析，并選擇3款適合該客戶的理財產(chǎn)品。<br />二、高凈值客戶的開拓與培養(yǎng)<br />1、高凈值客戶的開拓渠道<br />2、異業(yè)聯(lián)盟批量開拓高凈值客戶<br />案例分析：與售樓處的親密合作，一年積累客戶40000人次。<br />3、高凈值客戶的開拓方法<br />4、高凈值客戶的四維評估法<br />5、與高凈值客戶一起成長<br />小組研討：目前我們在運用何種方式開拓客戶？未來可改善和提升的有哪些？<br />三、高凈值客戶的馬斯洛理財需求<br />1、馬斯洛需求分析<br />2、安全需求<br />3、保值需求<br />案例分析：某經(jīng)濟學教授的理財之道<br />4、增值需求?<br />5、傳承需求<br />案例分析：某企業(yè)主的肺腑之言<br />6、社會需求<br />案例分析：陳光標散財換名氣<br />7、馬斯洛財富管理<br />小組研討：根據(jù)馬斯洛財富管理理論，請問在高凈值客戶的不同財富發(fā)展階段，應(yīng)該如何更有高效的匹配理財產(chǎn)品？<br />四、高凈值客戶的理財困境<br />1、法律困境<br />2、財務(wù)結(jié)構(gòu)困境<br />案例分析：吹氣球的財務(wù)模式讓老板太太很苦惱<br />3、信息困境<br />4、傳承困境<br />案例分析：富不過三代是如何形成的？<br />小組研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？<br />課程總結(jié)及問題解答<br /><br /><strong>第三講：高凈值客戶的財富管理（3H）</strong><br />一、私人財富積累<br />1、私人財富的定義<br />2、中國式財富三分結(jié)構(gòu)<br />3、私人財富的盈利模式<br />小組研討：目前我們處在何種盈利模式下？客戶處在何種盈利模式下？<br />二、私人財富安全<br />1、財富積累所面臨的風險<br />2、財富增值過程中的風險控制<br />3、家庭財富安全管理<br />4、私人財富保全三分法<br />三、私人財富增值<br />1、目前我國正在多樣化的財富管理渠道<br />2、個人財富增值過程中面臨的風險<br />3、如何把雞蛋放在不同的籃子里<br />四、私人財富轉(zhuǎn)移<br />1、空間轉(zhuǎn)移<br />2、社會轉(zhuǎn)移<br />3、繼承轉(zhuǎn)移<br />案例分析：沈殿霞給女人做的高額信托基金<br />小組研討：如何通過產(chǎn)品組合有效實現(xiàn)客戶個人財富管理四部曲<br />情景演練：請給你的客戶講解私人財富管理的四部曲<br /><br /><strong>第四講：高凈值客戶理財產(chǎn)品組合（3H）</strong><br />一、產(chǎn)品組合的原則<br />1、以客戶需求為導向，精確判斷客戶財富階段<br />2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財富安全<br />3、以客戶利益為重點，合理搭配長短期產(chǎn)品<br />情景演練：根據(jù)所提供的客戶信息，為客戶匹配適合的組合產(chǎn)品<br />二、產(chǎn)品組合形式及介紹方法<br />1、功能化介紹組合產(chǎn)品，不要糾結(jié)于單一產(chǎn)品<br />2、產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運用<br />小組演練：根據(jù)產(chǎn)品利益的加減乘除法則，介紹剛剛為客戶制作的組合產(chǎn)品<br />3、以需求為導向，情景化介紹產(chǎn)品<br />4、NOS情景產(chǎn)品展示法則<br />模壓演練：根據(jù)情景為客戶設(shè)計理財產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢<br />課程總結(jié)及問題解答
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