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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：營銷條線管理人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人
授課講師：陳楠
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。?<br />個金理財經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項修煉通過客戶關(guān)系管理、DISC行銷客戶心理分析、行銷執(zhí)行力、行銷時間規(guī)劃能力、無壓溝通能力、行銷人員的陽光心態(tài)六項內(nèi)容的講解和訓練，幫助理財經(jīng)理順利完成行銷角色的轉(zhuǎn)型，更好地適應市場變革，提升業(yè)績水平。<br />
1、角色認知：建立正確的理財顧問角色認知，順利完成銀行從“坐”到“行”的角色轉(zhuǎn)型<br />2、客戶關(guān)系：通過DISC性格解析，幫助學員更深層次的了解客戶需求，并建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)<br />3、時間管理：培養(yǎng)良好的時間管理認知能力，能夠合理化安排每日拜訪計劃，以以終為始的方式制定個人行銷計劃<br />4、無壓溝通：培養(yǎng)良好的聆聽能力，以及無壓溝通力，能夠快速與陌生客戶建立關(guān)系<br />5、陽光心態(tài)：建立學員良好的行銷心態(tài)，正確認知客戶異議與拒絕，做自己的減壓教練<br />6、執(zhí)行能力：以速度和結(jié)果作為行銷執(zhí)行的根本評價標準，讓學員建立正確的執(zhí)行力標準，通過3S管理方式，培養(yǎng)高效行銷執(zhí)行團隊<br />
<strong>第一講：理財顧問的角色認知（1.5H）</strong><br />一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀<br />1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局<br />2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響<br />3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響<br />二、個金理財顧問的自我認知<br />1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳<br />案例分析：開門紅賣什么產(chǎn)品最適合？<br />2、金融顧問：以客戶需求為導向，客戶忠誠度很高<br />案例分析：一波三折的客戶服務<br />3、顧問的特點:一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責、適合）<br />案例分析：客戶風險需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理<br />4、理財顧問的職涯規(guī)劃<br />?<br /><strong>第二講：精準行銷客戶關(guān)系管理 （1.5H）</strong><br />一、精準客戶識別技巧<br />1、網(wǎng)點客戶三三識別法<br />2、理財客戶的基本特征<br />3、存量客戶的二次開發(fā)<br />4、流量客戶的開拓形式<br />案例分析：理財客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓<br />小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財客戶？在營銷轉(zhuǎn)型過程中，如何精準的“走出去”？<br />二、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度<br />引例：渥道夫的生意經(jīng)<br />1、客戶滿意度定義<br />2、提升客戶的參與感<br />3、培養(yǎng)客戶忠誠度<br />案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動的設計與實施<br />4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹<br />三、客戶檔案管理<br />1、客戶檔案建立的意義<br />2、客戶檔案建立標準<br />3、客戶檔案維護的頻次<br />隨堂練習：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃<br />工具：客戶檔案管理表<br /><br /><strong>第三講：DISC性格與客戶關(guān)系維護（3H）<br /></strong>一、DISC四類性格解析<br />隨堂測試：DISC性格測評<br />1、DISC性格介紹<br />視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻<br />2、四類性格人的特征與偏好<br />二、DISC四類性格客戶的關(guān)系維護<br />1、DISC性格溝通技巧<br />2、DISC性格理財偏好<br />3、DISC客戶關(guān)系維護技巧<br />情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進行推銷演練<br />課程總結(jié)及問題解答<br /><br /><strong>第四講：培養(yǎng)無壓溝通力（1.5H）</strong><br />視頻分析：悲劇的人機對話<br />一、溝通的外在表現(xiàn)形式<br />1、溝通的藝術(shù)<br />2、溝通的概念<br />3、溝通的外形<br />二、會溝通的人先會聽<br />1、三層聽<br />2、聽三層<br />3、客戶溝通過程中的心理曲線<br />三、一分鐘搞定陌生客戶<br />1、攻克陌生客戶的心理防線<br />2、讓陌生客戶開口講話<br />3、一句話激發(fā)客戶欲望<br />小組演練：根據(jù)提供的場景，設計一句話營銷方案<br />工具：無壓溝通圖表<br /><strong><br />第五講：理財經(jīng)理的高效能時間管理（1.5H）</strong><br />一、建立正確的行銷時間觀念<br />1、時間就是績效<br />2、時間就是金錢<br />二、時間管理的兩大基本原則<br />1、區(qū)分事件的重要和緊迫性<br />2、專注于當下的事件<br />3、番茄時間管理法<br />三、行銷時間的合理規(guī)劃<br />案例分析：某理財顧問的充實一周<br />1、行銷計劃制定的六要素<br />2、行銷計劃合理化落實<br />案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計劃與落實<br />3、以終為始的態(tài)度設定行銷計劃<br />工具：行銷活動管理表<br /><br /><strong>第六講：打造超強營銷執(zhí)行力（1.5H）</strong><br />一、何為行銷執(zhí)行力<br />1、執(zhí)行力的意義<br />2、營銷執(zhí)行力的意義<br />案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施<br />二、金牌執(zhí)行力的兩大標準<br />1、速度是考量執(zhí)行力的第一標準<br />2、結(jié)果是評估執(zhí)行力的有利依據(jù)<br />三、高效執(zhí)行的3S管理<br />1、事前明確指標<br />2、事中節(jié)點把控<br />案例分析：黃老師如何運用夕會經(jīng)營推動項目發(fā)展<br />3、事后有效激勵<br />小組研討：為團隊設定一個激勵機制；為自己設定一個激勵機制<br /><strong><br />第七講：行銷轉(zhuǎn)型的陽光心態(tài)塑造（1.5H）</strong><br />一、好心態(tài)帶來好業(yè)績<br />1、心態(tài)影響生理<br />2、心態(tài)影響事業(yè)<br />3、心態(tài)影響績效<br />案例分析：劉玉輝的好心態(tài)，締造輝煌的保險事業(yè)<br />二、行銷人員的五心一力<br />1、感恩心<br />2、愛心<br />3、平常心<br />4、營銷心<br />5、交友心<br />6、學習力<br />三、行銷人員的壓力管理<br />1、正確認知客戶的拒絕<br />2、做自己的減壓教練<br />小組研討：為自己設定一個減壓心矛<br />3、適時的激勵讓自己更快樂<br />課程總結(jié)及問題解答<br />
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