價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：中層以上領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)目經(jīng)理，分管總，部門經(jīng)理
授課講師：劉智剛
銀行營(yíng)業(yè)廳是銀行與客戶溝通的橋梁，所以營(yíng)業(yè)廳的運(yùn)營(yíng)管理對(duì)于銀行的發(fā)展起著不可忽視的作用。在營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理中，有些管理人員由于缺乏管理的知識(shí)和技能，即使是在現(xiàn)場(chǎng)巡視，也發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，有些管理人員處理投訴的技能比較差，要么與客戶產(chǎn)生矛盾，要么對(duì)客戶一味忍讓，不能很好的解決客戶的問(wèn)題。作為銀行形象的窗口，營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)和管理成為現(xiàn)代銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。 通過(guò)對(duì)大量營(yíng)業(yè)廳的調(diào)研，掌握了大量的第一手資料，從營(yíng)業(yè)廳的內(nèi)外部環(huán)境，柜員服務(wù)規(guī)范，突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和安全管理等方面出發(fā)，來(lái)提升管理人員的實(shí)際操作能力，提升他們的管理水平。 銀行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)管理課程，包括銀行營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)知識(shí)，環(huán)境設(shè)計(jì)，服務(wù)管理，柜員服務(wù)規(guī)范，柜臺(tái)管理，以及投訴管理，突發(fā)事件管理，營(yíng)銷管理幾方面的內(nèi)容。以柜員服務(wù)禮儀規(guī)范為核心，以突發(fā)事件安全管理為升華，以營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理為結(jié)束。全面提升銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員的綜合管理能力
提升銀保期繳營(yíng)銷能力
課綱框架： 第一講：銀保轉(zhuǎn)型下管理者的角色定位 第二講：銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新 一、銀保創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式 二、營(yíng)銷心理學(xué)解讀“千萬(wàn)風(fēng)暴” 1.千萬(wàn)風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素： 2.精準(zhǔn)營(yíng)銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題： 三、銀行保險(xiǎn)的破局之匙—保單健診 課程大綱 第一講：銀保轉(zhuǎn)型下管理者的角色定位 反思：銀保新規(guī)出臺(tái)，銀保轉(zhuǎn)型大環(huán)境，管理者如何定位和思考? 1.管理者的角色定位 案例：解讀直銷行業(yè)轉(zhuǎn)型下發(fā)展規(guī)律 2.銀保轉(zhuǎn)型卓越管理者如何送員工職業(yè)認(rèn)同感和事業(yè)承諾感 案例：宋江如何打造梁山團(tuán)隊(duì)文化 3.銀保新環(huán)境下如何選人 --關(guān)聯(lián)資源 --核心勝任要素 --激勵(lì)特征 案例：穆桂英掛帥的啟示 第二講：銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新 一、銀保創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式 1.保險(xiǎn)公司最大優(yōu)勢(shì)如何征服銀行最大資源 2.解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式---什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢 3.營(yíng)銷模式創(chuàng)新—案例分析 --神州租車-共享單車 --麥當(dāng)勞 --紅領(lǐng)西服 --微信營(yíng)銷 4.銀保雙贏策略：客戶精細(xì)化維護(hù)--社群服務(wù)營(yíng)銷 案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒 --營(yíng)銷模式分享夢(mèng)露睡衣 5.建立以銀行為平臺(tái)、銀保承辦的客戶需求對(duì)接營(yíng)銷模式 6.銀保合作共贏項(xiàng)目—“捆綁客戶”社群營(yíng)銷案例 --親子群體中的精準(zhǔn)社群 --相親群體中的精準(zhǔn)社群 --車友群體中的精準(zhǔn)社群 --老年群體中的精準(zhǔn)社群 --商友群體中的精準(zhǔn)社群 --教育社群 二、營(yíng)銷心理學(xué)解讀“千萬(wàn)風(fēng)暴” 背景： 傳統(tǒng)沙龍三大難題： ① 邀約哪些客戶？ ② 如何邀約客戶能保證客戶一定到？ ③ 客戶到了如何成交？ 一）千萬(wàn)風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素 影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征 1.『互惠』原理 1）互惠原理的表現(xiàn) 2）互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)： 3）『互惠』原理的運(yùn)用： 4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路 2.『承諾一致』原理 1）承諾一致的表現(xiàn) 2）承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)： 3）『承諾一致』原理的運(yùn)用： 承諾前提：主動(dòng) + 公開(kāi) + 付出努力 + 自主 4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路： --如何邀約客戶能讓客戶來(lái)？ --如何讓客戶說(shuō)到做到？ --巧用客戶執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單 --最低成交法 --先簽字后成交 3.『社會(huì)認(rèn)同』原理 1）社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)： 2） 社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)： 3）『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)： 4）『社會(huì)認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應(yīng) 5）千萬(wàn)風(fēng)暴中『社會(huì)認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路： --從眾現(xiàn)象 --將客戶置于正將購(gòu)買的環(huán)境中 --沙龍007特工人員 4.『喜愛(ài)』原理 1）喜愛(ài)原理的表現(xiàn) 2）喜愛(ài)原理的心理學(xué)基礎(chǔ)： 3）『喜愛(ài)』原理的要素： 4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『喜愛(ài)』原理的四兩撥千斤套路 5.『權(quán)威』原理 1）權(quán)威原理的表現(xiàn) 2）權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從 3）影響人們對(duì)『權(quán)威』判斷的因素 ： 4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路： --率先晾出專家身份 --推崇 6.『稀缺』原理 1）稀缺原理的表現(xiàn) 2）稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)： 3）損失規(guī)避心理 4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路 --“數(shù)量有限”策略 --“截止日期”策略 二）精準(zhǔn)營(yíng)銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題： ①邀約哪些客戶？ 客戶畫(huà)像—“社群”素描 1：客戶總資產(chǎn) 2：客戶年齡 3：客戶類型 ②如何邀約客戶能保證客戶一定到？ （1）、強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求 反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的? 1、客戶信息收集與分析 2、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝 a）《細(xì)節(jié)決定成敗-給客戶潛意識(shí)下套》 b）《讓客戶做出承諾 》 c）《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》 練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信 （2）、強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的 1、短信微信鋪墊預(yù)熱 2、打確認(rèn)電話-給自己找個(gè)理由 a、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做? b、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 c、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1）確認(rèn)客戶 2）告知電話內(nèi)容 3）約定電話時(shí)長(zhǎng) 案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析 3、姿態(tài)比說(shuō)服更重要—“送包”客戶三不要 4、預(yù)銷售過(guò)濾話術(shù)學(xué)習(xí) a我恐怕不能三小時(shí)參會(huì) b是不是又要推銷產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊 c客戶活期余額不足20萬(wàn) （3）、“送包”步驟及話術(shù) ①預(yù)約電話 ②面見(jiàn)客戶 ③活動(dòng)介紹 ④現(xiàn)場(chǎng)促成 A開(kāi)場(chǎng)下套三板斧 B促成的過(guò)程和節(jié)奏 促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成 ③客戶到了如何成交？ 一、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交 1、產(chǎn)生購(gòu)買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī) 胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦 1、打動(dòng)客戶的畫(huà)面效應(yīng)： 關(guān)注感覺(jué)+制造情緒 3、最終成交的五大步驟 1）、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2）、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火） 『營(yíng)銷視頻播放』：《開(kāi)水房》 3）、發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購(gòu)買訊號(hào) 4）、取得購(gòu)買承諾--射門九種腳法 5）、制造購(gòu)買的急迫性 4、現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練： 5、『參考話術(shù)解析』 二、分性格類型客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷 1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類 溝通的白金法則 性格自評(píng)表 2. 知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn) I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn) C（思考型，完美型）的特點(diǎn) D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn) S（和平型，配合型）的特點(diǎn) 視頻播放：四種性格的視頻分別展示 3. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法 常見(jiàn)的誤判及原因分析 練習(xí)：看圖識(shí)人 小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？ 小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？ 練習(xí)：情景模擬 4 選對(duì) “鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷之道 小組討論： ?對(duì)四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？ ?四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法？ 練習(xí)：情景模擬 三、銀行保險(xiǎn)的破局之匙—保單健診 一、保單健診的定義 二、保單健診的意義 三、保單健診的方法論 1、人性的關(guān)懷 2、理性且專業(yè)的分析 2、務(wù)實(shí)的保單調(diào)整 四、保單健診的步驟 1、檢視家庭開(kāi)支 2、檢視未來(lái)短中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo) 3、檢視客戶家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)配置情況和家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)及負(fù)債情況 4、家庭保單健診 5、重新調(diào)整資產(chǎn)及保險(xiǎn)規(guī)劃 五、銀保營(yíng)銷的持久之道:顧問(wèn)式營(yíng)銷
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：個(gè)金營(yíng)銷/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷/保險(xiǎn)營(yíng)銷/客戶關(guān)系管理/營(yíng)銷心理學(xué)/領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力
濰坊市
城市
6
課程
285
案例
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