價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對(duì)公條線營(yíng)銷相關(guān)人員
授課講師：劉清揚(yáng)
2022年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對(duì)公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。 面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長(zhǎng)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對(duì)公營(yíng)銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營(yíng)銷，粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向注重客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；客戶體驗(yàn)與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險(xiǎn)客戶的差異化定價(jià)，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例和營(yíng)銷技能兩個(gè)維度，幫助對(duì)公客戶營(yíng)銷人員解決營(yíng)銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對(duì)公提升業(yè)績(jī)的同時(shí)幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。
同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析 1．中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元 2．大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)銀行的新要求/期望 3．對(duì)公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展 第二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng) 一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革 二、中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變 1．由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型 2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型 3．由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型 4．由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型 第三講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷策略 1．銀行對(duì)公客戶按行業(yè)劃分 2．銀行對(duì)公客戶按規(guī)模劃分 3．小型企業(yè)營(yíng)銷策略 4．中型企業(yè)營(yíng)銷策略 5．大型企業(yè)營(yíng)銷策略 6．外資企業(yè)營(yíng)銷策略 第四講：精準(zhǔn)定位對(duì)公目標(biāo)客戶 1．確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏 2．確定對(duì)公目標(biāo)客戶方法與總結(jié) 3．查閱對(duì)公客戶歷史資料 4．對(duì)公客戶之間關(guān)聯(lián) 5．中介飛單跨界合作 6．對(duì)公客戶延 第五講：優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力 1．與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí) 2．產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力 3．敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺 ? 第六講：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行 1．以任務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向？以客戶需求為導(dǎo)向？ 2．觀念區(qū)別 3．行為區(qū)別 4．流程區(qū)別 案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài) ? 第七講：銀企營(yíng)銷關(guān)鍵行為 一、深入解讀客戶購(gòu)買決策影響模型 二、對(duì)公共客戶經(jīng)理營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟 1．五大準(zhǔn)備動(dòng)作 2．營(yíng)銷工具包 三、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣 1．二八定律 2．專業(yè)形象 4．銀企合作商務(wù)禮儀 5．心理學(xué)應(yīng)用很必要 案例：睜大贊美的眼睛 四、高效能溝通 1．提問(wèn)與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用 2．客戶需求解析工具 3．面談技巧和四大關(guān)鍵點(diǎn) 4．對(duì)公客戶經(jīng)理談資、知識(shí)面的積累 5．個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略 五、客戶關(guān)系管理 1．情感賬戶之賬不可亂 2．八種典型客戶關(guān)系維護(hù)方式 3．個(gè)性化客戶關(guān)系維護(hù)體驗(yàn) 4．公關(guān)方案交流學(xué)習(xí)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)金融/客戶經(jīng)理營(yíng)銷/對(duì)公營(yíng)銷/顧問(wèn)式營(yíng)銷/教練技術(shù)
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