價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天天
授課對(duì)象：大堂經(jīng)理
授課講師：肖廣
客戶越來(lái)越少，柜面營(yíng)銷成功率越來(lái)越低？ 員工自身發(fā)展受限，流失率越來(lái)越高？ 一句話營(yíng)銷流于形式，產(chǎn)品推薦越來(lái)越難，如何突破？ 廳堂單兵作戰(zhàn)，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷變成口號(hào)？ 政策越來(lái)越嚴(yán)，客戶要求越來(lái)越高，如何做好大堂服務(wù)營(yíng)銷？
1、了解銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和柜員營(yíng)銷人員心態(tài)； 2、掌握七種客戶識(shí)別方法及不同客戶交叉銷售策略，做到需求導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦 3、掌握不同產(chǎn)品推薦技巧及異議處理技巧（例：信用卡/基金定投/現(xiàn)金分期等） 4、掌握廳堂等候區(qū)六種一對(duì)多微沙龍營(yíng)銷技巧 5、掌握智慧柜員機(jī)處營(yíng)銷技巧、策略及話術(shù) 6、掌握廳堂服務(wù)七步流程及七個(gè)站位管理
程導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下，廳堂發(fā)生變化； 1、硬件變化 2、客戶變化 3、人員變化 智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下，大堂管理面臨的挑戰(zhàn)？ 案例1：建行智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)打造 案例2：廣州某行無(wú)高柜網(wǎng)點(diǎn)打造 情境一：廳堂客戶識(shí)別及交叉銷售技巧 ? 客戶識(shí)別七種技巧 ? 客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí) ? 客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí) ? 客戶年齡/性別 研討：基于不同年齡層次需求點(diǎn)、產(chǎn)品推薦與交叉銷售 ? 等候區(qū)客戶識(shí)別 ? 系統(tǒng)推薦 ? 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略 案例：廣州中行公務(wù)員/教師/醫(yī)生等綜合服務(wù)手冊(cè) ? 客戶辦理業(yè)務(wù)類型 智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷及產(chǎn)品交叉銷售技巧 案例：滄州建行大堂經(jīng)理快貸營(yíng)銷案例； 痛點(diǎn)： 1. 客戶滯留時(shí)間短，如何快速識(shí)別及引起客戶興趣 2. 面對(duì)客戶異議，不知道如何處理 3. 針對(duì)不同業(yè)務(wù)類型客戶，如何交叉銷售技巧 案例：建行客戶不同業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品推薦及交叉銷售策略 1. 開卡客戶、理財(cái)客戶、有信用卡客戶、信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付、賬戶保等 情景演練1：中年男士智慧柜員機(jī)交叉銷售ETC； 情景演練2：理財(cái)客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售保險(xiǎn)： 情景演練3：開卡客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售積存金； 研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售策略 工具1：交叉銷售工具表 工具2：客戶識(shí)別表 情境二：零售產(chǎn)品推薦與異議處理 ? 導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？ 話術(shù)點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程中一句話營(yíng)銷實(shí)例 信用卡營(yíng)銷案例：深圳某行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張 ? 信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì) ? 基于三大異議客戶心理分析 ? 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 ? 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推 關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì) ? 案例：信用卡營(yíng)銷工具 ? 案例：基金定投營(yíng)銷工具 關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān) 關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 聚財(cái)案例：5天簽約105戶活聚財(cái)，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn) 聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) ? 聚財(cái)營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān) 產(chǎn)品推薦：促成時(shí)間把握 產(chǎn)品推薦：常用的五大促成技巧 產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉 產(chǎn)品推薦原則FAB原則：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷工具 案例：基金定投營(yíng)銷工具 案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具 沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則： 處理異議的方法 ? 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù) ? 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^ ? 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題 情境三：廳堂六種情境微沙龍營(yíng)銷 ? 案例：廣東農(nóng)行廳堂微沙龍營(yíng)銷案例 ? （一）六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍 ? 1. 人民幣識(shí)別微沙龍 ? 2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍 ? 3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍 ? 4. 情感營(yíng)銷型微沙龍 ? 5. 直入主題型微沙龍 ? 6. 理財(cái)講座型微沙龍 ? （二）廳堂微沙龍五種促成技巧 ? 1. 直接促成 ? 2. 情感促成 ? 3. 假設(shè)成交法 ? 4. 二選一法 ? 5. 組合促成 ? （三）預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略 ? （四）廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 ? （五）、廳堂微沙龍通關(guān)演練 情境四：廳堂服務(wù)七步法及接待禮儀 廳堂服務(wù)管理情景微課一：大堂經(jīng)理的一天 1、營(yíng)業(yè)前 如何組織高效晨會(huì) 案例：福建建行某支行的高效晨會(huì)流程 班前巡檢表 開門迎客 2、營(yíng)業(yè)中——大堂服務(wù)七步曲 迎/分/輔/緩/跟/維/送 3、接待客戶五個(gè)到位 4、營(yíng)業(yè)后三總一會(huì) 廳堂服務(wù)管理情景微課二：廳堂七個(gè)站位及分工 案例：銀行智能化網(wǎng)點(diǎn)打造廳堂站位原則 案例：廣州某行7個(gè)站位的管理及分工 2人組合廳堂站位分工 3人組合站位分工及補(bǔ)位 案例：建行的站位管理及分工 討論：實(shí)行廳堂站位分工及補(bǔ)位措施對(duì)廳堂的價(jià)值？
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