價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：1天天
授課對象：銀行柜面營銷人員、大堂經(jīng)理
授課講師：肖廣
客戶越來越少，柜面營銷成功率越來越低？ 柜員自身發(fā)展受限，流失率越來越高？ 一句話營銷流于形式，產(chǎn)品推薦越來越難，如何突破？ 廳堂/柜面單兵作戰(zhàn)，聯(lián)動營銷變成口號？ 政策越來越嚴，客戶要求越來越高，如何有效預防投訴及處理投訴？
1、了解銀行業(yè)的發(fā)展趨勢和柜員營銷人員心態(tài)； 2、掌握七種客戶識別方法及不同客戶交叉銷售策略，做到需求導向的產(chǎn)品推薦 3、掌握不同產(chǎn)品推薦技巧及異議處理技巧（例：信用卡/基金定投/現(xiàn)金分期等） 4、掌握廳堂柜面聯(lián)動營銷轉介技巧方法
課程大綱： 導入1：智能化銀行網(wǎng)點轉型中，員工挑戰(zhàn)與機遇？ ? 國內銀行業(yè)趨勢（柜員） 案例：廣州農行無高柜智能網(wǎng)點打造 ? 柜面營銷的必要性 案例：花都農行柜面營銷案例 ? 柜面營銷挑戰(zhàn) ? 業(yè)務類型越來越單一 ? 老年客戶占絕大多數(shù) ? 缺少有效的營銷工具 ? 貴賓客戶不來網(wǎng)點 ? 營銷話術不能打動客戶 ? 促成時機抓不住 ? 客戶異議不會處理 2、廳堂柜面營銷的客戶識別七種技巧及交叉銷售技巧 ? 客戶識別七種技巧 ? 客戶進門前/走近柜臺時 ? 客戶取號類型/取號時 ? 客戶年齡/性別 研討：基于不同年齡層次需求點、產(chǎn)品推薦與交叉銷售 ? 等候區(qū)客戶識別 ? 系統(tǒng)推薦 ? 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略 案例：廣州中行公務員/教師/醫(yī)生等綜合服務手冊 ? 客戶辦理業(yè)務類型 案例：建行客戶不同業(yè)務類型產(chǎn)品推薦及交叉銷售策略 信用卡取卡 研討：結合網(wǎng)點業(yè)務類型，制定交叉銷售策略 工具1：交叉銷售工具表 工具2：客戶識別表 3、廳堂與柜面產(chǎn)品推薦技巧 ? 導入：智能化網(wǎng)點轉型中產(chǎn)品推薦的痛？ ? 貴賓客戶不來網(wǎng)點 ? 客戶網(wǎng)點滯留時間短 ? 營銷話術不能打動客戶 ? 促成時機抓不住 ? 客戶異議不會處理 話術點評：網(wǎng)點營銷過程中一句話營銷實例 信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張 ? 信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關鍵點 關鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術設計 ? 買點分析 ? 適合客群分析 ? 不同類型客戶關注點分析 ? 一段話營銷話術設計 ? 營銷話術設計原則 關鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術設計 ? 基于三大異議客戶心理分析 ? 基于信用卡推薦三大異議處理技巧 ? 異議三步驟：順+轉+推 關鍵三：有效的營銷客戶工具設計 ? 案例：信用卡營銷工具 ? 案例：基金定投營銷工具 關鍵四：有效營銷演練及話術通關 關鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷 情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關 農行活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬 活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關鍵點 ? 目標客戶分析 存款為導向的活利盈客戶 貴賓 ? 活利盈買點分析 ? 一段話營銷話術設計 ? 活利盈推薦異議處理 不用了 收益太低了 有沒有風險 我買理財 沒有錢 ? 一個營銷工具 ? 情景演練通關：基于步步高/活利盈/聚財/營銷話術及演練通關 產(chǎn)品推薦：促成時間把握 ? 聽 ? 說 ? 問 產(chǎn)品推薦：常用的五大促成技巧 直接促成法 二選一法 假設成交法 最后期限法 從眾營銷法 產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營銷話術提煉 ? 興趣詞屬性+作用+好處 ? 信用幣 ? 現(xiàn)金分期 ? 賬單分期 ? ETC 產(chǎn)品推薦原則FAB原則：重點產(chǎn)品營銷工具設計 案例：信用卡營銷工具 案例：基金定投營銷工具 案例：現(xiàn)金分期營銷工具 沙盤演練：基于重點營銷產(chǎn)品工具設計大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn) ? 信用幣 ? 現(xiàn)金分期 ? 賬單分期 ? ETC 產(chǎn)品折頁設計三大原則： ? 吸引客戶興趣，不是做產(chǎn)品介紹 ? 3-5個最吸引客戶買點 ? 有對比/有案例 處理異議的方法 ? 處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復 ? 案例：基金定投會虧嗎？ ? 案例：信用卡額度太低了 ? 案例：貸款額太少了？ ? 處理方法二：先給客戶打預防針防止絕 ? 先把可能的異議講出來 ? 提到大家都會遇到這個問題 ? 案例：農行活利盈、建行聚財異議處理 ? 處理方法三：從正面回復客戶的問題 ? 舉例法 ? 比較法 ? 論證法 ? 激將法 ? 例如：我需要回家和我家人商量 4、柜面與廳堂聯(lián)動轉介技巧 ? 廳堂營銷崗位聯(lián)動常見五大誤區(qū) ? 重營銷輕服務 ? 崗位分工不到位 ? 崗位聯(lián)動不到位 ? 客戶轉介不到位 ? 客戶輸送不到位 ? 廳堂服務營銷、轉介、聯(lián)動流程 案例：深圳農行信用卡案例，4天919張信用卡，廳堂最多1天119張； ? 廳堂服務營銷流程 ? 廳堂轉介流程 湛江農行轉介案例：5天30個基金定投新客戶； ? 廳堂聯(lián)動流程 關鍵工具：聯(lián)動轉介卡 ? 大堂經(jīng)理崗位聯(lián)動流程 ? 高柜柜員崗位聯(lián)動流程
