價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：以拓展海外重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員
授課講師：胡曉
這個(gè)時(shí)代唯一的不變就是變，市場(chǎng)充滿著不確定性，如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下，那就是提高銷售力，快速順應(yīng)市場(chǎng)格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國(guó)際的視角與時(shí)代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛速成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè),尤其是民營(yíng)企業(yè)有效開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、尋找海外客戶、獲取國(guó)外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問(wèn)題，徹底打開(kāi)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易空間。 如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場(chǎng)談判無(wú)數(shù)在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開(kāi)發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。因此掌握海外大客戶營(yíng)銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。
● 明確海外業(yè)務(wù)拓展不是搞定一個(gè)人，一件事，而是織張網(wǎng) ● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧 ● 掌握不同國(guó)家大客戶銷售的核心理念和實(shí)戰(zhàn)技巧 ● 、找出客戶費(fèi)非買不可的理由 ● 公司賣點(diǎn)提煉，利益銷售法練習(xí)運(yùn)用掌握 ● 學(xué)會(huì)從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵 ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭海外客戶需求，從市場(chǎng)拓展高手到客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變 ● 掌握海外大客戶談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換 ● 建立全新的營(yíng)銷認(rèn)知，明確新時(shí)代里營(yíng)銷模式的變化，形成以價(jià)值與效率為核心的營(yíng)銷策略。
第一講：海外大客戶基本概念 一、海外客戶開(kāi)發(fā)的困難 困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？ 困難二：海外大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口？ 困難三：海外客戶話電話，郵件交流效率低下，預(yù)約見(jiàn)面成難題，怎樣寫(xiě)郵件提高預(yù)約的成功率？ 二、STP戰(zhàn)略 （通過(guò)STP戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位半導(dǎo)體企業(yè)海外市場(chǎng)的大客戶） 1、通過(guò)海外市場(chǎng)細(xì)分，找出我們的顧客在哪里？ 2、北美，歐洲，東南亞國(guó)家如何市場(chǎng)劃分為可管理的細(xì)分市場(chǎng) 3、通過(guò)海外市場(chǎng)細(xì)分找出本公司的目標(biāo)市場(chǎng)，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客？ 4、通過(guò)哪些工具，獲取過(guò)去3-5年采購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品的客戶是誰(shuí)，采購(gòu)量，采購(gòu)時(shí)間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。 5、通過(guò)解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準(zhǔn)客戶，如何才能抓住這些顧客？ 6、進(jìn)而制定組合營(yíng)銷計(jì)劃，使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。 第二講：如何鑒別鎖定海外目標(biāo)客戶和本企業(yè)市場(chǎng)能力匹配 1)鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶能力 2)定義客戶級(jí)別和企業(yè)潛力能力 3)了解北美，歐洲，東南亞客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn) 4)有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn) 5)海外目標(biāo)客戶的定義和分類 6)如何在電話郵件溝通中鑒別和評(píng)估客戶購(gòu)買力 7）如何通過(guò)多語(yǔ)種站群讓客戶主動(dòng)找到本企業(yè) 8）如何有效跟進(jìn)詢盤(pán)客戶 9）如何促進(jìn)海外客戶首單成交 10）如何維護(hù)已成交客戶 第三講 塑造價(jià)值成交價(jià)值的技巧 一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力 1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購(gòu)? 3)怎樣能吸引更多的海外買家? 4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么? 5)有什么是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在不能提供的? 二、將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力 1)利益銷售法 2)特點(diǎn)和利益的提煉 3)如何找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由 4)利益點(diǎn)，支撐點(diǎn)，差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，定位 5)利益銷售的步驟 6)利益銷售的策略 工具演練:差異化優(yōu)勢(shì)工具 演練:差異化優(yōu)勢(shì)矩陣 三、提升積極主動(dòng)的銷售成交能力 1、積極主動(dòng)的銷售成交能力 2、銷售員與銷冠的區(qū)別 3、建立強(qiáng)力的銷售成交意愿 4、如何捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào) 5、如何避免溝通中被買家拒絕 6）銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí) 四、海外市場(chǎng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略 1）未來(lái)五種新?tīng)I(yíng)銷潛在機(jī)會(huì) 2）新?tīng)I(yíng)銷傳播途徑和新?tīng)I(yíng)銷方法 小組分析，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng) 2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃 說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、系統(tǒng)營(yíng)銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、品牌建設(shè)、大客戶開(kāi)發(fā)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控、顧問(wèn)式銷售、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷……
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