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專注講師經(jīng)紀(jì)13年,堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線:0755-23088556 證書查詢

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略

價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天

授課對(duì)象:支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等零售營銷人員

授課講師:高飛

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課程背景

在我國國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的時(shí)代背景下,商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)競爭能力逐漸引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注,結(jié)合實(shí)際情況來看,現(xiàn)階段營銷是商業(yè)銀行提升自身零售業(yè)務(wù)能力的主要措施之一,因此,商業(yè)銀行工作人員應(yīng)將營銷工作的開展重視起來。 但是,從當(dāng)前社會(huì)我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)營銷方面的能力來看,其還存在著許多較為明顯的不足,從而對(duì)商業(yè)銀行自身營業(yè)額的提升造成了較為嚴(yán)重的影響。從商業(yè)銀行營銷工作人員的角度來看,其應(yīng)不斷的提升自身的專業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能水平,并以現(xiàn)階段銀行客戶的實(shí)際需求以及社會(huì)發(fā)展的主流趨勢(shì)為基礎(chǔ),構(gòu)建起特色型的營銷產(chǎn)品開發(fā)方案,從而為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷工作的多元化發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

● 明確零售營銷人員的營銷角色定位,建立積極的工作心態(tài) ● 梳理商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路,革新零售銀行發(fā)展思維,為零售銀行業(yè)務(wù)突破與提升工作打下理念基礎(chǔ) ● 學(xué)會(huì)3大零售產(chǎn)品營銷策略及業(yè)績拓展技巧,提供現(xiàn)階段行業(yè)領(lǐng)先零售產(chǎn)品解決方案 ● 掌握2大客群的經(jīng)營策略及高凈值客戶的拜訪營銷技巧,運(yùn)用最新客戶需求變化與預(yù)測(cè)模型 ● 掌握物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向與新興渠道整體布局策略、核心營銷團(tuán)隊(duì)能力提升與管理辦法,實(shí)現(xiàn)零售銀行發(fā)展突破

課程大綱

導(dǎo)引:先做人再做事,真誠營銷自我 1. 積極的心態(tài) 2. 似火的熱情 3. 誠實(shí)的信用 4. 豐富的知識(shí) 5. 高超的技能 6. 良好的習(xí)慣 7. 穩(wěn)定的情緒 第一講:產(chǎn)品篇——存款業(yè)務(wù)營銷策略 現(xiàn)狀點(diǎn)明:存款業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營重心下沉,需實(shí)現(xiàn)全量客戶經(jīng)營 1. 獲新客 2. 穩(wěn)存量 3. 做全量 一、踩準(zhǔn)節(jié)奏,明確重點(diǎn) 1. 獲客季 2. 體驗(yàn)季 3. 感恩季 4. 放量季 二、把控節(jié)奏,存款倍增 1. 存款變動(dòng)預(yù)測(cè)曲線圖 2. 存款營銷資金轉(zhuǎn)化策略 3. 定期存款營銷峰值圖 話術(shù)分享:定期到期話術(shù)集 三、4類資金客群,提存款 1. 臨界客戶 2. 貸款客戶 3. 有效商戶 4. 代發(fā)客群 四、4類模型,精準(zhǔn)營銷 1. 增存款模型 2. 提客戶模型 3. 強(qiáng)覆蓋模型 4. 防流失模型 第二講:產(chǎn)品篇——個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷策略 現(xiàn)狀點(diǎn)明:個(gè)貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn),需激發(fā)物理網(wǎng)點(diǎn)更多崗位的個(gè)貸營銷潛能 互動(dòng)討論:本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營銷困難點(diǎn) 一、打造3力,外拓尋找個(gè)貸潛力客群 1. 營銷力:明確營銷關(guān)鍵線索 1)優(yōu)質(zhì)單位抓授信 2)專業(yè)市場(chǎng)批量拓 3)商會(huì)尋找關(guān)鍵人 4)供應(yīng)鏈里做紐帶 2. 產(chǎn)品力:做足產(chǎn)品分析組合 1)同業(yè)競爭調(diào)研 2)多渠道廣觸達(dá) 3)產(chǎn)品組合方案 3. 服務(wù)力:提升售中售后服務(wù) 1)售中增值 2)售后跟蹤 二、重塑電銷,快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo) 1. 影響產(chǎn)能的3要素 要素1:潛力客戶數(shù) 要素2:營銷接觸率 要素3:營銷轉(zhuǎn)化率 2. 電銷6大準(zhǔn)備工作 1)電銷資源盤點(diǎn) 2)電銷人員分配 3)競賽方案設(shè)計(jì) 4)任務(wù)指標(biāo)分解 5)產(chǎn)品統(tǒng)一宣導(dǎo) 6)電銷技能儲(chǔ)備 3. 電銷過程督導(dǎo)工具使用,流程化管理 4. 4類重點(diǎn)客群電銷話術(shù)技巧 5. 個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答 工具1:產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表 工具2:4類精準(zhǔn)電銷模型 工具3:4類模型精準(zhǔn)營銷流程圖 第三講:產(chǎn)品篇——信用卡業(yè)務(wù)營銷策略 現(xiàn)狀點(diǎn)明:信用卡營銷市場(chǎng)、政策、競爭的變化 互動(dòng)討論:現(xiàn)階段該如何應(yīng)對(duì)競爭與變化?信用卡營銷的關(guān)鍵是什么? 一、3大致勝要點(diǎn)之一:緊抓廳堂流量 1. 信用卡陣地營銷5部曲 1)確定營銷主題 2)制作營銷工具 3)設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù) 4)組建營銷鏈條 5)及時(shí)反饋總結(jié) 互動(dòng)演練:小組設(shè)計(jì)信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK 2. 廳堂動(dòng)線順勢(shì)營銷(7大場(chǎng)景) 1)廳堂商機(jī)營銷(5大場(chǎng)景) 場(chǎng)景一:資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶 場(chǎng)景二:新開借記卡/賬戶 場(chǎng)景三:打印交易明細(xì) 場(chǎng)景四:結(jié)售匯及境外匯款 場(chǎng)景五:廳堂微沙龍 2)柜面商機(jī)營銷(2大場(chǎng)景) 場(chǎng)景六:資金流入 場(chǎng)景七:資產(chǎn)流出 互動(dòng)演練:小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營銷 3. 廳堂營銷接待7步流程 案例:信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例 二、3大致勝要點(diǎn)之二:激活場(chǎng)景建設(shè) 1. 通過權(quán)益激活場(chǎng)景 案例:招商銀行信用卡開放式平臺(tái)用戶體驗(yàn) 2. 通過活動(dòng)激活場(chǎng)景 案例:信用卡主題商圈活動(dòng)剪影 三、3大致勝要點(diǎn)之三:分析客群模型 1. 客群分層分類 2. 十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng) 1)貴賓客群 2)房貸客群 3)車貸客群 4)ETC儲(chǔ)蓄卡客群 5)代發(fā)客群 6)事業(yè)單位客群 7)公務(wù)員客群 8)優(yōu)質(zhì)企業(yè) 9)工廠類客群 10)個(gè)體戶客群 案例:各家行主題卡新產(chǎn)品 四、信用卡規(guī)范化的營銷流程 資源盤點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤 互動(dòng)討論:客戶辦了信用卡不用怎么辦? 五、信用卡金融商圈建設(shè) 1. 基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè) 2. 基于消費(fèi)場(chǎng)景的商圈建設(shè) 第四講:客群篇——商戶客群經(jīng)營策略 一、商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的背景 1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存 2. 商戶業(yè)務(wù)的發(fā)展價(jià)值 1)直接收入 2)帶來客戶 3)存款貢獻(xiàn) 4)沉淀數(shù)據(jù)信息 5)其他金融綜合價(jià)值 3. 如果不發(fā)展商戶業(yè)務(wù)將造成哪些不利 1)無法承接個(gè)人消費(fèi)資金 2)無法對(duì)沖銀行卡消費(fèi)資金流失 二、銀行商戶業(yè)務(wù)面臨6大困境 互動(dòng)討論:討論總結(jié)本行商戶業(yè)務(wù)的困難點(diǎn) 三、商戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)的5大原則 原則一:學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維 原則二:調(diào)研對(duì)標(biāo)同業(yè)同類 原則三:產(chǎn)品出臺(tái)對(duì)標(biāo)行業(yè)最低 原則四:客戶角度出發(fā)增強(qiáng)粘性 原則五:商戶數(shù)據(jù)勤分析 四、商戶營銷3戰(zhàn)略 戰(zhàn)略一:讓大量商戶成為我行商戶 戰(zhàn)略二:讓本行商戶成為有效商戶 戰(zhàn)略三:讓有效商戶成為我行個(gè)人客戶 五、商戶營銷4步驟 第一步:客戶導(dǎo)流 第二步:售后服務(wù) 第三步:交叉營銷 1)擴(kuò)大對(duì)商戶的非金融需求的滿足 2)圍繞市場(chǎng)商戶綜合金融訴求,組合我行產(chǎn)品 3)市場(chǎng)商戶以經(jīng)營性貸款與聚合碼為主進(jìn)行切入 第四步:商戶定級(jí) 案例分析:汽車行業(yè)上中下游深度營銷鏈 工具:商戶星級(jí)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 第五講:客群篇——代發(fā)客群經(jīng)營策略 一、社保養(yǎng)老金代發(fā) 1. 社保養(yǎng)老金代發(fā)的重要性 2. 第三代社??せ畈呗?第一步:渠道建設(shè) 第二步:權(quán)益設(shè)計(jì) 第三步:宣傳觸達(dá) 第四步:組織保障 案例:各大行社保養(yǎng)老金權(quán)益設(shè)計(jì) 二、農(nóng)民工客群代發(fā) 1. 農(nóng)民工工資專用賬戶背景 2. 公私聯(lián)動(dòng)農(nóng)民工客群專項(xiàng)營銷 案例分析:工商銀行“智慧工地”項(xiàng)目 三、企業(yè)薪資代發(fā) 1. 企業(yè)薪資代發(fā)的重要性 2. 薪資代發(fā)客群營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 3. 支行層面如何進(jìn)行企業(yè)代發(fā)新增? 1)盤點(diǎn)資源 2)挖掘需求 3)交叉營銷 4)尋求轉(zhuǎn)介 案例分析1:招商銀行薪福通3.0 案例分析2:工商銀行開薪福利社 四、提高代發(fā)留存率的建議 1. 代發(fā)留存率低的原因 2. 提高代發(fā)留存的3大建議 3. 提高代發(fā)留存的5大步驟 1)綁定 2)激活 3)周期性產(chǎn)品 4)金卡達(dá)標(biāo) 5)客戶轉(zhuǎn)介 五、代發(fā)客群營銷策略 第一步:關(guān)鍵人勤維護(hù) 第二步:引流活動(dòng)切入 第三步:低壓產(chǎn)品營銷 第四步:復(fù)雜產(chǎn)品捆綁 第六講:技巧篇——高凈值客戶的精準(zhǔn)觸達(dá) 一、邀約的話題切入 1. 前期準(zhǔn)備 1)名單梳理、規(guī)劃 2)客戶信息、資料(收益表)等 3)同行人員約定 2. 邀約的3種境界 境界1:回饋 境界2:回訪 境界3:合作 情景演練:請(qǐng)結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品,對(duì)3種境界話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練 二、營銷的節(jié)奏管理 1. 拜訪客戶四重奏 1)講配合 2)聊話題 3)說營銷 4)約閉環(huán) 2. 面談開場(chǎng)的8大主題 3. 客戶到訪節(jié)奏管理 1)準(zhǔn)備工作 2)面談目標(biāo) 3)熱情迎禮貌送 情景演練:每組挑選一個(gè)主題進(jìn)行面談開場(chǎng)演練 三、拜訪的注意事項(xiàng) 1. 產(chǎn)品關(guān) 2. 畫像關(guān) 3. 禮儀關(guān)

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