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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者 大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員 銷售經(jīng)理、客戶
授課講師：胡曉
從市場營銷的角度來看，中國各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是:"產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。 但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進(jìn)一步提升。 在一項(xiàng)針對超過100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力: 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么; 73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么; 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大; 大客戶開發(fā)解決方案式銷售及風(fēng)險管控正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
1、幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案?幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo):與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏 2、幫助學(xué)員遵循銷售原則:為客戶創(chuàng)造價值 3、幫助學(xué)員掌握銷售方法:《解決方案式銷售》行為模型 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知 探詢——了解客戶的需求與想法 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程 4、如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求 5、如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式 6、如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系 7、如何把價格因素的重要性降到最低
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。 第一講：開發(fā)大客戶的技巧 一、知彼知己，誰是你的大客戶 1、什么樣的客戶才是大客戶 2、確定企業(yè)所在的市場地位 3、優(yōu)質(zhì)大客戶用戶畫像分析 4、運(yùn)用SWTO分析進(jìn)行比較 5、相對優(yōu)勢與絕對優(yōu)勢分析 企業(yè)開發(fā)客戶的渠道 第二講：大客戶挖掘的方法 1、利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)挖掘大客戶 2、建立客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行大客戶維護(hù) 3、分析大客戶的市場業(yè)績增長尋找突破口 4、深挖現(xiàn)有體量大的客戶做增長 5、大客戶開發(fā)如何建立良好的第一印象 6、拜訪前的準(zhǔn)備工作和技巧 7、達(dá)成預(yù)約成功的五個方法 第三講 全面認(rèn)識解決方案式銷售 1、為什么客戶需要定制化的解決方案? 2、為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效? 1）什么是解決方案式銷售 2）重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容 3）解決方案式銷售行為模型 第四講：銷售心理學(xué)，在大客戶解決方案銷售中控場能力篇 1、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài) 2、不同人際模式的客戶如何攻心為上 3、打開高端客戶的防衛(wèi)心理 4、針對不同客戶提供解決方案 4、利用心理學(xué)特點(diǎn)掌控與客戶溝通要點(diǎn) 5、身份定位:顧客是誰?我是誰?依靠誰？團(tuán)結(jié)誰？ 第五講、競爭分析與競爭博弈 1、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析 2、誰才是我們真正的對手 3、競爭情報偵探NEC法 4、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定 5、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維 第六講、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價值呈現(xiàn) 一、差異化優(yōu)勢定位技巧 二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù) 1、探尋每一角色心中的“概念” 2、基于組織與個人利益雙贏 3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導(dǎo)法 4、一錘定音，絕對成交 第七講：大客戶風(fēng)險管控 一、風(fēng)險管控的六大痛點(diǎn) 痛點(diǎn)一：不給賬期“吃不飽”，給了賬期“睡不著”，給還是不給？ 痛點(diǎn)二：回款總是逾期，這種客戶是繼續(xù)做還是不做？ 痛點(diǎn)三：老板提心吊膽，業(yè)務(wù)員不慌不忙，問題出在哪？ 痛點(diǎn)四：呆料吞噬利潤、庫存占據(jù)資金，如何輕裝上陣？ 痛點(diǎn)五：催收貨款有那些有效的辦法？ 痛點(diǎn)六：客戶跑路了，老板才知道，銷售平時干嘛去了？ 二、風(fēng)險管控十一個技巧 1. 不給賬期； 2. 專業(yè)調(diào)查、識別信用； 3. 要給賬期，先見老板； 4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全 5. 每周回顧、檢討《應(yīng)收款報表》； 6. 每周回顧、檢討《長期未結(jié)訂單表》； 7. 每周回顧、檢討《庫存報表》； 8. 業(yè)務(wù)員是風(fēng)險控制的主人； 9. 學(xué)會望、聞、問、切； 案例：B公司是怎么望、聞、問、切的 10. 善于文斗、敢于武鬧； 11. 有一種勝利叫撤退 案例：金立事件B公司如何全身而退 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評 2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個性化方案。
擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、系統(tǒng)營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、品牌建設(shè)、大客戶開發(fā)管理與風(fēng)險管控、顧問式銷售、中國式關(guān)系營銷……
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