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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：? 初級業(yè)務(wù)人員、銷售人員
授課講師：朱文虎
1. 該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié) 2. 在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能 3. 授課方式強調(diào)討論激發(fā)及演練互動，講師以其豐富的授課經(jīng)驗結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點。并通過現(xiàn)場演練點評進(jìn)行強化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。
1. 該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié) 2. 在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能 3. 授課方式強調(diào)討論激發(fā)及演練互動，講師以其豐富的授課經(jīng)驗結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點。并通過現(xiàn)場演練點評進(jìn)行強化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。
第一單元、銷售人員積極心態(tài)及專業(yè)行為建設(shè) 1. 專業(yè)化銷售代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 2. 客戶評價銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析 3. 專業(yè)化銷售代表的心態(tài)建設(shè) 4. 銷售代表成功的三塊基石及七大法寶 5. 銷售業(yè)績提升階梯 6. 目標(biāo)客戶的分類及溝通要點 第二單元、專業(yè)銷售技巧的深化與提升 1. 如何打開局面，快速建立信任 1) 銷售代表可靠性的建立 2) 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 3) 如何設(shè)定拜訪目標(biāo) 4) 開場白——打開拜訪局面，營造良好銷售氛圍 5) 活動：開場白演練 2. SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化 1) PAIN的核心與客戶心理分析 2) 探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點 3) 狀況性問題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實 4) 難點性問題探尋--顧客面臨的問題，困難和不滿之處 5) 潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋 6) 需求回報性問題—明確顯在需求 7) 活動：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN演練 3. 產(chǎn)品的特征利益FAB分析—以產(chǎn)品利益打動客戶 1) 產(chǎn)品特征分析 2) 產(chǎn)品功效與優(yōu)點分析 3) 產(chǎn)品利益點陳述 4) 公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿足優(yōu)先需求 5) 活動：產(chǎn)品FAB利益陳述 4. 客戶異議的處理—處理客戶反對意見是成交的開始 1) 異議產(chǎn)生原因分析 2) 處理異議的原則、程序及技巧 3) 如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失 4) 主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能 5) 成功銷售代表行為研究感受與分享 6) 活動：異議處理演練 第三單元 綜合情景角色演練及現(xiàn)場點評 ·產(chǎn)品FBA回顧 ·案例角色扮演，銷售全過程演練 ·點評與回饋 培訓(xùn)師：朱文虎
擅長領(lǐng)域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、關(guān)系營銷、團隊建設(shè)、銷售談判、關(guān)鍵客戶、工業(yè)品銷售
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