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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：理財經(jīng)理
授課講師：劉智剛
生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑： 1、為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空? 2、為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕? 3、為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子? 4、為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件? 5、為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"? 6、為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣?，參賽者無需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會獲得大獎? 7、為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格? 8、為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會毫不猶豫執(zhí)行一個來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示? 9、為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段? 10、為什么面值一元的錯版紙幣，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了面值的幾百倍? 11、為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌? 工作中，作為零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低! ■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做? ■“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品； ■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈! ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血
◆落地性——課程內(nèi)容通路易懂，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用 ◆針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。 ◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。 ◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性
前序：課程解決問題： 1.如何變排斥營銷為喜歡營銷？ 2.如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？ 3.如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 4.如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？ 5.如何客戶由要我買到我要買？ 6.如何讓客戶真正拍板做決定？ 7.如何一對多的批量營銷客戶？ 8.如何有效實現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？ 9.如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？ 第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇 一、知己——理財經(jīng)理的營銷定位與角色認(rèn)知 反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么? 1、理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析 1)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失 案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件” 2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇” 3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴 案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心” 2、客戶經(jīng)理的營銷定位與角色認(rèn)知 營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？ 3、建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷 全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營 視頻播放：《全民情敵》 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、5句話版 4、理財顧問角色的特征 1)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求 工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶” 2)時刻以客戶利益為中心 工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶” 3)懂得為客戶負(fù)責(zé) 工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品” 4、客戶到底在拒絕什么 案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī) 視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率 二、知彼——客戶心理與行為分析 1、客戶購買心理分析 2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析 案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的 3、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值 討論：客戶需要銀行帶來什么? 4、“殺死”客戶的8種行為 總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素 第二講：營銷心理學(xué)—影響力6大原理 影響力的源頭：機(jī)械式自動『固定行為模式』具備“刺激—觸發(fā)”特征 一、『互惠』原理 1、互惠原理的表現(xiàn) 2、互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報 案例：外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款 宗教：克里西納會社募捐 政治：相互提攜吹捧 商業(yè)：免費(fèi)試用 3、『互惠』原理的運(yùn)用： 1）『以小換大』策略； 2）『欲取先給』策略； 3）『拒絕-后撤』策略。 4、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『互惠』原理的四兩撥千斤套路 二、『承諾一致』原理 1、承諾一致的表現(xiàn) 承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性 2、承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過去的所做所為保持一致 案例： 1）賭馬者 2）玩具商故意讓部分玩具缺貨 3）戰(zhàn)俘改造計劃 4）原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西 5）兒童摸玩具對比試驗：有足夠說服力的理由+非強(qiáng)迫性 3、『承諾一致』原理的運(yùn)用： 承諾前提：主動+公開+付出努力+自主 4、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路： 1）如何邀約客戶能讓客戶來？ 2）如何讓客戶說到做到？ 3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單 4）最低成交法 5）先簽字后成交 三、『社會認(rèn)同』原理 1、社會認(rèn)同原理的表現(xiàn)：(罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產(chǎn)售樓處排隊) 2、社會認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)： 1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn) 2）榜樣的力量 案例： --兒童自閉癥 --宗教的“世界末日”論 --社會冷漠 --瓊斯城910名教徒集體自殺 3、『社會認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時機(jī)： 1）『不確定性』； 2）『相似性』； 4、『社會認(rèn)同』原理中的盲點：多元無知效應(yīng) 5、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『社會認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路： 1）從眾現(xiàn)象 2）將客戶置于正將購買的環(huán)境中 3）沙龍007特工人員 四、『喜愛』原理 1、喜愛原理的表現(xiàn) 2、喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。 案例： --特百惠的家庭聚會 --世界上最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德 --好警察、壞警察 3、『喜愛』原理的要素： 1）相識； 2）相似性； 3）形象； 4）關(guān)聯(lián)性； 4、客戶經(jīng)理在客戶營銷中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路 五、『權(quán)威』原理 1、權(quán)威原理的表現(xiàn) 2、權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對權(quán)威的服從 案例： --答題電擊實驗 --順從的火車司機(jī) --醫(yī)院12％用錯藥 3、影響人們對『權(quán)威』判斷的因素： 1）頭銜； 2）衣著； 3）外部標(biāo)識 4、客戶經(jīng)理客戶營銷中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路： 1）率先晾出專家身份 2）推崇 六、『稀缺』原理 1、稀缺原理的表現(xiàn) 2、稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)： 1）維護(hù)既得利益--心理抗拒理論 2）對稀有資源的競爭--物以稀為貴 案例： --羅密歐與朱麗葉效應(yīng) --20世紀(jì)60年代美國黑人的暴亂 --搶購 --拍賣 3、損失規(guī)避心理 4、客戶經(jīng)理客戶營銷中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路 1）“數(shù)量有限”策略 2）“截止日期”策略 第三講：成功營銷客戶的套路 一、投石問路—成功的SPIN有效提問 反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？是如何提問的？ 1、高效的客戶營銷從客戶信息管理 識別-贊美-提問 2、醫(yī)生診斷式提問： a你不想要什么； b過去曾經(jīng)做過什么； 3、剖析SPIN-顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù) 心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說 視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售 4、四類問題的營銷邏輯：拒絕后撤原理 故事分享：唐僧通過SPIN取得真經(jīng) 5、現(xiàn)場模擬-角色演練： 四類客戶營銷：帶孩子的家長；剛買完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主 6、參考話術(shù)解析 二、刀劍交鋒的談判技巧--促成交易 1、產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動機(jī) 胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦 2、打動客戶的畫面效應(yīng)： 關(guān)注感覺+制造情緒 3、促成交易的五大步驟 1）引發(fā)購買動機(jī) 2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點火） 營銷視頻播放：《開水房》 3）發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號 4）取得購買承諾--射門九種腳法 5）制造購買的急迫性 現(xiàn)場模擬-角色演練 參考話術(shù)解析 第四講：客戶批量精準(zhǔn)營銷 一、廳堂微沙活動舉辦 1、廳堂微沙的定義和目的 2、營銷宣講人員的定位和職責(zé) 3、宣講中的時間軸 視頻播放：廳堂微沙視頻 4、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案 5、微沙要點技巧 1）主題切入； 2）主持主講方案配合； 3）促成技巧 6、金融產(chǎn)品的呈現(xiàn) 案例：馬云通過FABE融資2000萬美金 話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn) 互動：通過FABE介紹展示自己 7、如何設(shè)計話術(shù)？ 練習(xí)：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示 8、『參考話術(shù)解析』 二、破解傳統(tǒng)營銷客戶困局之——精準(zhǔn)社群營銷 1、客戶細(xì)分—分層分級分群 2、客戶分群營銷之精準(zhǔn)交叉營銷 研討：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營銷 3、營銷模式創(chuàng)新 1）神州租車 2）紅領(lǐng)西服 3）微信營銷 4、客戶精細(xì)化維護(hù)—社群服務(wù)營銷 案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒 營銷模式分享：夢露睡衣 5、建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式 6、社群思維特點： 1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播， 2）社群思維形式：活動結(jié)束，服務(wù)開始 3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上 7、常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營銷案例 1）親子群體中的精準(zhǔn)社群 2）女士群體中的精準(zhǔn)社群 3）教育社群 4）車友群體中的精準(zhǔn)社群 5）老年群體中的精準(zhǔn)社群 6）商友群體中的精準(zhǔn)社群 三、精準(zhǔn)沙龍營銷 精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題： ① 邀約哪些客戶？ ② 如何邀約客戶能保證客戶一定到？ ③ 客戶到了如何成交？ 1、客戶畫像—“社群”素描 1）客戶總資產(chǎn) 2）客戶年齡 3）客戶類型 2、強(qiáng)行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求 反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的? 1、客戶信息收集與分析 2、客戶約見理由的選擇與包裝 1）《細(xì)節(jié)決定成敗-給客戶潛意識下套》 2）《讓客戶做出承諾》 3）《約見理由包裝要點》 練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信 3、強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的 1）短信微信鋪墊預(yù)熱 2）打確認(rèn)電話-給自己找個理由 3）電話目標(biāo)的設(shè)定與排序 改進(jìn)：今后我會怎么做? 4）傳統(tǒng)電話中的信息效用分析 5）開場白的三個關(guān)鍵點 --確認(rèn)客戶 --告知電話內(nèi)容 --約定電話時長 案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析 3、姿態(tài)比說服更重要—“送包”客戶三不要 4、預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí) 1）我恐怕不能三小時參會 2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險）啊 3）客戶活期余額不足20萬 5、“送包”步驟及話術(shù) 1）預(yù)約電話 2）面見客戶 3）活動介紹 4）現(xiàn)場促成 --開場下套三板斧 --促成的過程和節(jié)奏 促成開口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成 四、分性格類型客戶精準(zhǔn)營銷 1、追本溯源，回歸自我—了解性格分類 1）溝通的白金法則 2）性格自評表 2、知己知彼，揚(yáng)長避短—性格的特點 I（表達(dá)型，活潑型）的特點 C（思考型，完美型）的特點 D（力量型，行動型）的特點 S（和平型，配合型）的特點 視頻播放：四種性格的視頻分別展示 3、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法 常見的誤判及原因分析 練習(xí)：看圖識人 小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？ 小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？ 練習(xí)：情景模擬 4、選對“鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道 小組討論： --對四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？ --四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？ 練習(xí)：情景模擬
擅長領(lǐng)域：個金營銷/網(wǎng)點營銷/保險營銷/客戶關(guān)系管理/營銷心理學(xué)/領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力
濰坊市
城市
6
課程
285
案例
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