2022年，金融科技旨在運(yùn)用現(xiàn)代科技成果改造或創(chuàng)新金融產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程等，推動(dòng)金融發(fā)展提質(zhì)增效。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的背景下，金融科技蓬勃發(fā)展，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)深度融合，為金融發(fā)展提供源源不斷的創(chuàng)新活力。堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，加快金融科技戰(zhàn)略部署與安全應(yīng)用，已成為深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力、打好防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn)的內(nèi)在需要和重要選擇，金融科技的核心是利用現(xiàn)代科技成果優(yōu)化或創(chuàng)新金融產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)流程。借助機(jī)器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)挖掘、智能合約等技術(shù)，金融科技能簡(jiǎn)化供需雙方交易環(huán)節(jié)，降低資金融通邊際成本，開(kāi)辟觸達(dá)客戶全新途徑，推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)在盈利模式、業(yè)務(wù)形態(tài)、資產(chǎn)負(fù)債、信貸關(guān)系、渠道拓展等方面持續(xù)優(yōu)化，不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)持續(xù)賦能。通過(guò)金融科技不斷縮小數(shù)字鴻溝，解決普惠金融發(fā)展面臨的成本較高、收益不足、效率和安全難以兼顧等問(wèn)題，助力金融機(jī)構(gòu)降低服務(wù)門檻和成本，將金融服務(wù)融入民生應(yīng)用場(chǎng)景。運(yùn)用金融科技手段實(shí)現(xiàn)滴灌式精準(zhǔn)扶持，緩解小微企業(yè)融資難融資貴、金融支農(nóng)力度需要加大等問(wèn)題，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)建立金融風(fēng)控模型，有效甄別高風(fēng)險(xiǎn)交易，智能感知異常交易，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)早識(shí)別、早預(yù)警、早處置，提升金融風(fēng)險(xiǎn)技防能力。運(yùn)用數(shù)字化監(jiān)管協(xié)議、智能風(fēng)控平臺(tái)等監(jiān)管科技手段，推動(dòng)金融監(jiān)管模式由事后監(jiān)管向事前、事中監(jiān)管轉(zhuǎn)變，有效解決信息不對(duì)稱問(wèn)題，消除信息壁壘，緩解監(jiān)管時(shí)滯，提升金融監(jiān)管效率。 2022年銀行正處于全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對(duì)銀行零售營(yíng)銷的理念差異和對(duì)銷售技能與技巧上的匱乏，根據(jù)市場(chǎng)的快速變化緊扣時(shí)代腳步應(yīng)時(shí)而生的產(chǎn)物。

■ 深度了解金融科技行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感 ■ 全面了解金融科技發(fā)展的現(xiàn)狀和內(nèi)涵，及其對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的積極意義。系統(tǒng)掌握中國(guó)金融科技各種業(yè)務(wù)模式的概念、操作、創(chuàng)新案例，深入理解日常正在使用或?qū)⒁褂玫慕鹑诳萍籍a(chǎn)品。 ■ 學(xué)習(xí)DCEP(數(shù)字貨幣)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，習(xí)區(qū)塊鏈技術(shù)創(chuàng)新與新的金融應(yīng)用場(chǎng)景和典型產(chǎn)品。 學(xué)習(xí)人工智能 AI+新型數(shù)據(jù)構(gòu)建下一代風(fēng)險(xiǎn)管理案例，人工智能在商業(yè)銀行應(yīng)用與實(shí)踐。學(xué)習(xí)未來(lái)元宇宙以及NFT(非同質(zhì)化代幣)未來(lái)發(fā)展方向以及銀行給銀行帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。 ■了解國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行“金融科技”的內(nèi)涵和戰(zhàn)略意義，了解大量國(guó)內(nèi)優(yōu)秀商業(yè)銀行金融科技優(yōu)秀實(shí)踐案例，以及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀金融科技公司創(chuàng)新案例與實(shí)踐 ■ 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善的營(yíng)銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，提升零售營(yíng)銷異議處理能力，提高最終營(yíng)銷達(dá)成率。 ■提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷異議處理能力的方法、掌握專業(yè)零售營(yíng)銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷能力，學(xué)會(huì)客戶后續(xù)更近技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營(yíng)銷達(dá)成營(yíng)銷過(guò)后二次轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì) ■ 了解一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展 一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響 1、2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期 2、中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解 3、中美關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡 二、疫情恐慌過(guò)后的思考 1、房地產(chǎn)是中國(guó)最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析） 房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力 2、新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能) 新石油（電池 氫燃料） 新電網(wǎng) （智能物聯(lián)網(wǎng)） 中國(guó)未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn) 三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn) 1、脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題 2、由過(guò)去三十年 房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融 轉(zhuǎn)向未來(lái)科技、制造、金融 3、長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù) 四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革 第三講：云計(jì)算與大數(shù)據(jù)在銀行應(yīng)用與實(shí)踐 一、云計(jì)算 1、云計(jì)算 Cloud Computing ①存儲(chǔ)能力 ②通訊能力 ③計(jì)算能力 2、云計(jì)算在銀行應(yīng)用與分析 二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn) 1、大數(shù)據(jù)分析可視化 2、銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎(chǔ)模型統(tǒng)計(jì)方法（數(shù)據(jù)建模） 3、大數(shù)據(jù)用戶畫像應(yīng)用 ①社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、行為特征 ②人臉數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、傳感器數(shù)據(jù)、手機(jī)APP數(shù)據(jù)、基因數(shù)據(jù)、聊天數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、定位數(shù)據(jù) ③如何打通銀行內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)壁壘 ④對(duì)私用戶畫像、對(duì)公用戶畫像,銀行靜態(tài)/動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析 4、銀行透過(guò)數(shù)據(jù)建立事實(shí)標(biāo)簽 預(yù)測(cè)標(biāo)簽以及模型標(biāo)簽建立 5、銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務(wù)（客群、年齡等） 6、大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用 ①風(fēng)控4.0：大數(shù)據(jù)社交、電商、LBS ②大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個(gè)維度 ③軌跡數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與管理 7、數(shù)據(jù)可視化社會(huì)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法 案例：銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例（平安、招行等） 通訊運(yùn)營(yíng)商以及航空公司（華為 青島航空等）啟發(fā)與探討 第三講：區(qū)塊鏈（數(shù)字貨幣）與AI在銀行應(yīng)用與實(shí)踐 一、區(qū)塊鏈與（數(shù)字貨幣） 1、區(qū)塊鏈技術(shù)起源與發(fā)展方向 2、區(qū)塊鏈在金融中應(yīng)用場(chǎng)景簡(jiǎn)析 二、數(shù)字貨幣 “脫虛向?qū)崱?1、Libra白皮書 2、Libra三個(gè)野心以及發(fā)展聯(lián)盟 3、DCEP數(shù)字人民幣生態(tài)：廣泛可得，厘清責(zé)權(quán)，公平競(jìng)爭(zhēng) 4、DCEP探索跨境支付與貿(mào)易融合打破美元霸權(quán) 5、銀行如何借助DCEP發(fā)展業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)（跨境支付、電子錢包、代發(fā)等） 三、AI人工智能 1、算法（通俗易懂的算法） 2、科技技術(shù)組件（python、Java、spark、docker) 3、AI新數(shù)據(jù)源提供全新檢測(cè)手段 4、AI新型數(shù)據(jù)構(gòu)建下風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng) 5、手機(jī)加速傳感器第三方調(diào)取SDK 案例：騰訊遙感衛(wèi)星應(yīng)用信貸及風(fēng)險(xiǎn)防范案例 金融AI小程序調(diào)取SDK數(shù)據(jù)案例 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先銀行AI算法信貸業(yè)務(wù)案例 第四講：金融科技公司驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新與改造的力量 一、螞蟻集團(tuán) 1、馬云外灘金融峰會(huì)幾個(gè)觀點(diǎn) （背后的夢(mèng)想與陰謀） 螞蟻集團(tuán)真的重挫了嗎？ 2、螞蟻集團(tuán)30億資本金貸款2、1萬(wàn)億產(chǎn)生700倍杠桿，創(chuàng)造6、8億客戶總量 3、螞蟻集團(tuán)疫情金融科技催化劑，如何經(jīng)歷黑天鵝考驗(yàn)控制整體不良 4、阿里小貸案例分析 ①產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來(lái)源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新 風(fēng)控營(yíng)收 5、阿里花唄借唄案例分析 ①產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來(lái)源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新 風(fēng)控營(yíng)收 6、310模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)應(yīng)用 7、強(qiáng)監(jiān)管背景下螞蟻集團(tuán)如何銀行進(jìn)行未來(lái)合作模式 8、螞蟻集團(tuán)大數(shù)據(jù)應(yīng)用 ①智能用戶畫像 ②智能精準(zhǔn)營(yíng)銷 ③智能風(fēng)控 ④智能投顧AIipay+幫你投 二、微眾銀行（騰訊） 1、微眾銀行融會(huì)貫通ABCD 2、微眾大數(shù)據(jù)風(fēng)控（智能、多元、可信、可控） 3、微眾銀行用AI打造數(shù)字銀行AI驅(qū)動(dòng)用戶體驗(yàn) 4、微利貸(案例分析) ①產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來(lái)源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新 風(fēng)控營(yíng)收 5、微業(yè)貸(案例分析) ①產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獲客來(lái)源 ②業(yè)務(wù)創(chuàng)新 風(fēng)控營(yíng)收 6、經(jīng)銷商貸 科創(chuàng)貸 （案例分析） 第五講：零售銷售經(jīng)典案例分析 一、投顧式成交法 1、我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你 重點(diǎn)案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例 2、推銷是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷是以客戶為中心 案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷經(jīng)典案例） 3、小微企業(yè)營(yíng)銷的大市場(chǎng) 案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析） 4、赤腳大叔與獵德村的故事 案例分析： 獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析） 5、從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放 案例分析：廣汽集團(tuán) (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析） 二、需求成交法 1、“土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào) 案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶結(jié)算存款營(yíng)銷經(jīng)典案例分析） 三、對(duì)比成交法則 2、沙龍營(yíng)銷帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù) 案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析 3、一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng) 案例分析：中老年存款營(yíng)銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析 四、故事成交法 1、南航機(jī)長(zhǎng) 案例分析：大額存單、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)典案例分析 2、滴滴司機(jī)的心酸 案例分析：零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷經(jīng)典案例分析 3、潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng) 案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析 第六講：零售營(yíng)銷營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法 一、售前準(zhǔn)備 1、零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格 客戶信息收集表 通貨膨脹表 生命周期表 市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表 資產(chǎn)配置表 不景氣環(huán)境下投資策略 產(chǎn)品DM 信息簡(jiǎn)報(bào) 產(chǎn)品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一” （4個(gè)工具 2個(gè)通訊方式 1個(gè)展示 1個(gè)客戶定制方案） 二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 1、開(kāi)場(chǎng)白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn) 要在營(yíng)銷開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解 1、你是誰(shuí)？ 2、你此次的目的 3、你能帶來(lái)什么好處 4、可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 案例：一支鋼筆 （華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)） 3、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開(kāi)場(chǎng)話術(shù)） 1、信用卡開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 2、 分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 3、 消費(fèi)金融開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 4、 手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)話術(shù) 5、 激活話術(shù) 6、 存款營(yíng)銷話術(shù) 7、 轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 等產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)話術(shù)制定與話術(shù)演練 (具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)) 4、 建立信任 1、 建立信任的三個(gè)“一” 一個(gè)共同的愛(ài)好 一個(gè)美好的飯局 一次高效的談話 2、 建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、挖掘客戶需求的四個(gè)步驟 1、搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例 2、鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例 3、撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例 4、開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例 2、 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐 1、網(wǎng)銀 2、理財(cái) 3、基金 4、銀保 等產(chǎn)品客戶挖掘技巧和話術(shù)演練 (具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)) 3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí) 1、都市白領(lǐng)客戶 2、公司中高管客戶 3、企業(yè)主客戶 4、退休老人 需求分析以及現(xiàn)場(chǎng)演練 四、電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B 說(shuō)服客戶的證據(jù)--E 案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享 2、FABE話術(shù)匯總 1、理財(cái)話術(shù) 2、分期業(yè)務(wù)話術(shù) 3、消費(fèi)金融話術(shù) 4、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)話術(shù) 5、基金話術(shù) 6、存款營(yíng)銷話術(shù) 7、轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 等產(chǎn)品FABE話術(shù)制定,與FABE話術(shù)演練(具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)) 五、客戶異議處理 如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻… 1、 客戶異議處理的種類 Ⅰ真的異議 Ⅱ假的異議 Ⅲ隱藏異議 2、異議處理3F法則 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué) Fell 我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受 Felt 其他客戶也有過(guò)這樣的感受 Found 不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全 3、客戶異議處理LSCPA Listen 聆聽(tīng)拒絕點(diǎn) Share 確定立場(chǎng)與客戶一致 Clarify 厘清真假梳理核心問(wèn)題 Present 給出針對(duì)性解決方案 Ask for Action 主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交 4、常見(jiàn)問(wèn)題處理方案 我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下 不需要，要辦的時(shí)候再找你 正在忙，以后再聯(lián)系 你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了 我已經(jīng)有很多卡了 你們的服務(wù)太差了 我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧 能給我多少額度 你們的活動(dòng)太少了 你們的禮品沒(méi)有吸引力 你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我 5、促成的方法 從眾心里法 風(fēng)險(xiǎn)分析法 突出優(yōu)勢(shì)法 請(qǐng)求購(gòu)買法 激將法 贊美鼓勵(lì)法 二擇一法 “ 是的”逼近法 第七講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合 1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合 探討：交叉營(yíng)銷模式探討 2、到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合 探討：白名單存量客戶營(yíng)銷模式探討 3、分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合 探討：商圈營(yíng)銷模式探討 4、零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合 探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式探討