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專注講師經(jīng)紀13年,堅決不做終端

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LTC大數(shù)據(jù)飽和式營銷——端到端整體解決方案訓(xùn)戰(zhàn)

價格:聯(lián)系客服報價

上課方式:公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間:2天

授課對象:創(chuàng)始人、高層決策者、 承擔政府、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項目負責人 、中高層職業(yè)經(jīng)理人、與LTC大數(shù)據(jù)飽

授課講師:王春陽

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課程背景

營銷決定企業(yè)生死,可是很多企業(yè)的營銷流程體系是散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索,難以快速響應(yīng)客戶需求;面向客戶界面混亂,甚至互相“甩鍋、踢皮球”;銷售人員更多單兵作戰(zhàn),難以形成戰(zhàn)斗力;即便參與一些投標,但市場中標概率小,中標也多以低價中標為主;中標了交付也存在各種各樣風(fēng)險與問題,不得不投入巨大成本去交付項目,回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”;應(yīng)收賬款居高不下……這時候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,進行銷售能力提升,構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。 本課程LTC從線索到回款,聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)、貫穿業(yè)務(wù)主流程,從而推動企業(yè)實現(xiàn)真正做到“以客戶為中心”。通過貫通從線索到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)流程,解決端到端的問題,打破企業(yè)各個部門墻,使LTC中L(Leads, 線索)到C(Cash, 現(xiàn)金)的過程加快,不但能夠?qū)崿F(xiàn)“多打糧食多產(chǎn)出”,完成業(yè)務(wù)增長目標,而且能夠“增加土地的肥力”,推動業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長;搭建既分高下、也決生死的大數(shù)據(jù)飽和式營銷閉環(huán)體系。

課程目標

1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧,為目標客戶創(chuàng)造更多的收益,實現(xiàn)雙方長期合作共贏 2. 明確銷售崗位職責,實現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責,了解銷售項目運作協(xié)同配合的組織目標、一線授權(quán)和考核要求。 3. 掌握LTC訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,實現(xiàn)崗位和項目賦能。以“沉浸式情景教學(xué)”為手段,帶領(lǐng)大家親身體驗完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段;通過充分的研討互動,識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關(guān)鍵要素,統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。

課程大綱

第一講:以客戶為中心的理念及端到端運營思想 一、世界最強B2B銷售趨勢全景解讀 要點:回歸本質(zhì)數(shù)字化、降本擔責低碳化、價值呈現(xiàn)視覺化 二、大客戶、大項目銷售的重要性 1. 金額大、格局影響大 2. 持續(xù)帶來大訂單、大項目大客戶 3. 擁一批優(yōu)質(zhì)的大客戶,忠誠的大客戶 案例分析:華為公司的銷售管理方法演進 實戰(zhàn)演練:以客戶為中心的理念及其深度理解 案例分析:大項目運作的秘訣三心二力、一攻一防 第二講:從線索、商機到回款的業(yè)務(wù)運作體系 一、總體架構(gòu):從線索、商機到回款的業(yè)務(wù)運作體系 1. 以客戶為中心的CRM變革 2. 對外實現(xiàn)以客戶為中心 3. 對內(nèi)實現(xiàn)獲取分享制 二、橫向拉通:貫穿銷售全過程 1. 五看三定明確銷售戰(zhàn)略目標 2. 從管理線索到管理合同執(zhí)行三大模塊 3. 銷售主流程的運營運維及復(fù)盤閉環(huán) 三、縱向集成:六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn) 1. 保障客戶成功,并統(tǒng)籌IPD、ISR的LTC流程架構(gòu) 2. 基于項目財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言 3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例 實戰(zhàn)演練:目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點,在大客戶、大項目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點與困惑 案例分析:行業(yè)龍頭的CRM的最佳實踐及演進 第三講:管理三大階段的關(guān)鍵活動(線索階段、機會點、合同交付) 第一階段:線索階段 1. 線索管理的價值 ——實現(xiàn)把客戶的隱性需求,引導(dǎo)為明確的需求 核心價值:把線索和機會點分開,并進行差異化管理 ——通過線索流程的建立與管理,每年可以為公司額外創(chuàng)造30%的大項目機會 2. 管理線索(ML)業(yè)務(wù)全景 3. 管理線索關(guān)鍵活動及核心要點 1)收集和生成線索 對于銷售崗位的三重明確要求:拜訪量、投資預(yù)算表、預(yù)算引導(dǎo) 對于技術(shù)崗位的五層分析需求要求:技術(shù)、性能、架構(gòu)、成本、演進 對于交付崗位的要求:在存量經(jīng)營、交付服務(wù)、競品客訴的過程中發(fā)掘線索及延伸需求 對于總部組織的要求:宏觀行業(yè)分析、全員營銷及真?zhèn)悟炞C等 2)驗證和分發(fā)線索 a定期評審線索管道及線索管理例會 b對線索進行驗證、分類及優(yōu)先級排序 c線索管理評審會議:決定轉(zhuǎn)化、培育或關(guān)閉線索 3)跟蹤和培育線索 a關(guān)鍵活動:分析差距并制訂線索培育策略和計劃及定期更新進展 b標準解決方案銷售邏輯模型:企業(yè)最少要滿足的四個條件、顧問式銷售的六步工作要點 實戰(zhàn)演練:線索培育的輔助工具:九格構(gòu)想(確認、控制、開放,診斷原因、探究影響、構(gòu)想能力) 案例分析:汽車龍頭化大價錢的引流,及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索 第二階段:機會點階段 1. 機會點管理的價值 1)強管控明確預(yù)算、項目啟動時間 2)適配解決方案的價值跨越 3)實現(xiàn)管理決策鏈的價值躍遷 2. 管理機會點(MO)四維洞察 一維:客戶——看客戶戰(zhàn)略與痛點,看細分市場選擇與價值區(qū)域選擇 二維:產(chǎn)品——看導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品意圖 三維:競爭——明確競爭對手的目標、策略和手段,及雙方的優(yōu)劣勢 四維:市場——存量市場OR增量市場,價值市場的突破,及多產(chǎn)品如何布局。 3. 管理機會點關(guān)鍵活動及核心要點 1)驗證機會點 2)標前引導(dǎo)/方案引導(dǎo) 3)制定并提交標書(或解決方案) 4)談判和生成合同 實戰(zhàn)演練:談判工具得讓清單 案例研討:南方某大客戶營銷實戰(zhàn)案例—如何進行高效專業(yè)的標前引導(dǎo) 第三階段:合同交付階段 1. 管理合同交付的價值 2. 管理合同交付(MCE)業(yè)務(wù)全景 3. 管理合同交付的核心要求 1)管理交付 2)管理開票和回款 3)管理合同變更 4)管理風(fēng)險和爭議 案例分析:管理合同交付(MCE)對于重視長期客戶關(guān)系的幫助 第四講:基于LTC的銷售項目管理和運作 一、大數(shù)據(jù)營銷成功的關(guān)鍵要素 1. 大數(shù)據(jù)在行業(yè)中的常見應(yīng)用:大數(shù)據(jù)+保險、金融、旅游、零售 2. 傳統(tǒng)營銷的困境、營銷理論的變革:4P、4C、nPnC 3. 大數(shù)據(jù)營銷引領(lǐng)傳統(tǒng)營銷 1)市場定位與客戶細分 2)客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計 3)精準廣告與精準推薦 4)用戶行為與特征分析 5)基石用戶畫像 6)整個營銷體系的應(yīng)用 二、銷售項目運作與管理循環(huán) 1. 制定可達成的挑戰(zhàn)性項目目標 2. 4+n營銷要素分析,制定策略 3. 識別并執(zhí)行項目成功的關(guān)鍵路徑 4. 發(fā)揮鐵三角隊形和銷售流程的優(yōu)勢 三、銷售項目策劃及實戰(zhàn) ——解決方案,必須要以客戶為中心 ——看山不是山:需求閉環(huán)三要素 實戰(zhàn)演練:大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立 四、基于LTC的項目運作 1. 立項及項目組任命 2. 項目管理工具和方法 3. 項目溝通管理 4. 項目計劃制定及跟蹤 5. 考核和激勵 6. 項目關(guān)閉及總結(jié) 案例分析:華為構(gòu)建銷售項目管理大廈 實戰(zhàn)演練:項目管理各階段關(guān)鍵點及常見問題 實戰(zhàn)演練:結(jié)合企業(yè)實際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價值 結(jié)業(yè)測試(培訓(xùn)后1周內(nèi))(可選項) 內(nèi)容:同前期調(diào)研類似,通過線上問卷的形式,檢驗學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容知識的掌握程度。 目的:根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線,新學(xué)的知識如果沒有重復(fù)刺激,在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此,在結(jié)課一周內(nèi)進行測試,強制形成關(guān)于知識點的再次刺激。 作業(yè)實踐(培訓(xùn)后2周內(nèi))(可選項) 內(nèi)容:基于實際的項目信息業(yè)務(wù),學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。 目的:理論需要與實踐結(jié)合,工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè),可以加深對知識、對工具的理解,并能對現(xiàn)有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”,才是學(xué)員后期行為改變的真實動力。 項目復(fù)盤 ——內(nèi)容:與負責人再次溝通,對項目進行總結(jié)與復(fù)盤,共同商討未來計劃。

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